導(dao)行為(wei)的概念(nian)(nian)。雖然在(zai)此(ci)之后，討論了(le)新的管理(li)體系和管理(li)理(li)念(nian)(nian)（我們(men)將在(zai)第(di)七章中討論一(yi)些），但德(de)魯克的概念(nian)(nian)已經實施，并仍然得到了(le)行業內外的認可。

           ;共(gong)同制定成果目(mu)標

           目(mu)標協(xie)議(yi)將(jiang)幫助您和您的(de)團隊將(jiang)工(gong)作調(diao)(diao)整到企(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)的(de)方向，專注于最重要的(de)事情，增強創造力，系統地(di)控制(zhi)結(jie)果(guo)，并更好(hao)地(di)協(xie)調(diao)(diao)合(he)作。目(mu)標協(xie)議(yi)是使工(gong)作成(cheng)果(guo)更好(hao)的(de)基礎，因為只有當每個(ge)人(ren)都知道別人(ren)期望他在什么時(shi)候做(zuo)時(shi)，他才能(neng)實現(xian)既定(ding)的(de)目(mu)標。

   ;                共(gong)同(tong)設(she)定目標

           對(dui)于結果來說，約定(ding)目(mu)(mu)標的方(fang)(fang)式和(he)(he)方(fang)(fang)法是一個重要方(fang)(fang)面(mian)。這不能通過(guo)自(zi)上(shang)而(er)下的命令來完成，也就(jiu)(jiu)是說，清楚地告訴每個人(ren)，他(ta)需要在什么時候完成相應的目(mu)(mu)標才能實(shi)現(xian)企(qi)業(ye)的目(mu)(mu)標。目(mu)(mu)標應以(yi)員工自(zi)身和(he)(he)企(qi)業(ye)的指導方(fang)(fang)針(zhen)為方(fang)(fang)向，由員工和(he)(he)領導共同提出和(he)(he)確定(ding)。這樣，員工就(jiu)(jiu)可以(yi)接受(shou)和(he)(he)支持既(ji)定(ding)的目(mu)(mu)標，并準(zhun)備(bei)好個人(ren)投資來實(shi)現(xian)目(mu)(mu)標。

           通過談(tan)話和約定(ding)目標，員工(gong)也可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)清楚(chu)地了(le)解自己的(de)期(qi)望和在實現目標的(de)過程中可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)使用的(de)方法。同(tong)時，他可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)從更強烈的(de)個人(ren)責任感和參(can)與決策過程中受益(yi)，也可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)與領(ling)導一起確定(ding)自己的(de)職業發展方向。所有這(zhe)些都會影響(xiang)員工(gong)的(de)動機(ji)、對公司(si)和產品的(de)認同(tong)感和滿(man)意度。

           當然(ran)，也會有一些員工拒絕這(zhe)(zhe)種領導(dao)方式。他(ta)(ta)們(men)不僅(jin)對約定的(de)目標持懷疑態度，這(zhe)(zhe)源于他(ta)(ta)們(men)對績效壓力(li)增加、要求過高(gao)、責(ze)任更大的(de)恐懼。此外，他(ta)(ta)們(men)害怕失敗(bai)，尤其是當目標與(yu)獎金掛鉤(gou)，未(wei)能(neng)實(shi)現目標時。

           自我反思:約(yue)定目標

           作為一(yi)名(ming)領(ling)導者，你也可(ke)以(yi)從邊緣效應(ying)中受(shou)益：目標和目標的(de)(de)(de)實現是(shi)衡量員(yuan)工完(wan)成績(ji)效的(de)(de)(de)基礎(chu)，至少當(dang)目標可(ke)以(yi)具體(ti)描(miao)述時(shi)。這(zhe)聽起來很簡(jian)單，但在實踐中經常失(shi)敗，因為目標太簡(jian)單和不準確(que)(que)。例如(ru)(ru)，更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)銷售或贏得更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)客戶的(de)(de)(de)描(miao)述將使(shi)目標更容(rong)易混淆，而不是(shi)為我們(men)確(que)(que)定方向。銷售額應(ying)該完(wan)成多(duo)(duo)少？在哪(na)一(yi)部(bu)分？它(ta)需要多(duo)(duo)長時(shi)間？針(zhen)對哪(na)些(xie)客戶群體(ti)？如(ru)(ru)果你不能在描(miao)述目標的(de)(de)(de)階段清楚地回(hui)答這(zhe)些(xie)問題，那么你將失(shi)去公平(ping)判斷員(yuan)工未來績(ji)效的(de)(de)(de)基礎(chu)。只有可(ke)以(yi)測量的(de)(de)(de)內容(rong)才(cai)能得到改(gai)進。

           定量(liang)目標請準確討論(lun)

           現在我(wo)們(men)總說(shuo)一件事，目標要遵循SMART原則(ze)：spezifisch （具體的(de)）、messbar （可(ke)衡量(liang)的(de)）、attraktiv（可(ke)達到的(de)）、realistisch （能證明和客觀(guan)）、terminiert （有(you)時間(jian)限制)。你一定(ding)聽說(shuo)過這個(ge)原則(ze)。

                   ;銷(xiao)售(shou)不(bu)限于創造銷(xiao)售(shou)

           然(ran)而，什么(me)是(shi)可衡量(liang)(liang)的(de)（messbar）？讓我們(men)以市場(chang)營銷(xiao)為例，因為市場(chang)營銷(xiao)涉及到每(mei)個企業(ye)。它包(bao)括六個方面：哪些(xie)企業(ye)目標是(shi)可測量(liang)(liang)的(de)、營業(ye)額的(de)增加、銷(xiao)售(shou)、客(ke)戶(hu)的(de)平均額外(wai)訂單(dan)(dan)、收入和新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)數量(liang)(liang)。但事情并不那么(me)簡單(dan)(dan)。僅僅通過閱讀這些(xie)終(zhong)端數據(ju)和營業(ye)額來衡量(liang)(liang)銷(xiao)售(shou)人員的(de)結果(guo)是(shi)一種粗心的(de)行為。因為這意味著銷(xiao)售(shou)部門(men)的(de)許多任務將被擱置，因為它們(men)不能在(zai)最終(zhong)評估中發揮(hui)作用。

           背(bei)景知識(shi)：銷售領域的量(liang)化目(mu)標

           以(yi)下例(li)子是銷售領域的經(jing)典量化目(mu)標：

           * 訂(ding)單(dan)數量(liang)和產(chan)品銷(xiao)售量(liang)(按產(chan)品數量(liang)或(huo)價(jia)值計算）

         ;  * 規(gui)定期限內的銷售額

           * 邊際收益(yi)

           ;* 訪問客(ke)戶(hu)或聯系客(ke)戶(hu)的次數(shu)

           * 老客戶的額(e)外訂購和交叉訂購

           * 真(zhen)正獲得的新客(ke)戶

           * 重新激活的老客(ke)戶(hu)、未訂(ding)購客(ke)戶(hu)和休眠客(ke)戶(hu)

           * 一天內完成的工(gong)作(zuo)量和最大(da)工(gong)作(zuo)負(fu)荷

 ;          在過(guo)去的(de)幾年里，企業開始同意越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多(duo)的(de)質(zhi)量(liang)銷售(shou)目(mu)標，這些目(mu)標將(jiang)在員工評估中發揮作用(yong)。但我們應(ying)該如(ru)何區(qu)分定(ding)量(liang)和定(ding)性的(de)目(mu)標呢(ni)？為什么后者變得(de)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)重(zhong)要(yao)？

           上(shang)面列(lie)出(chu)(chu)的(de)量化目(mu)標有一個(ge)共同點(dian)：它們相對簡單。然而(er)，只給出(chu)(chu)一個(ge)數(shu)字（例如，營業額增加了(le)30%)還不夠。此外，還有許多明確的(de)規則需要建立。例如，確定(ding)在哪(na)(na)個(ge)產品類(lei)別下提高營業額，通過(guo)哪(na)(na)些客(ke)戶群(qun)體，員工在實(shi)現目(mu)標的(de)過(guo)程中(zhong)可以使用哪(na)(na)些資源，他能(neng)在多大程度上(shang)迎(ying)合(he)客(ke)戶，他應該注(zhu)意哪(na)(na)些價值標準。

 ;                  明確(que)的規則對應明確(que)的目標

           為了(le)真正(zheng)實現這(zhe)(zhe)些規則(ze)，不(bu)(bu)僅從(cong)(cong)經濟價(jia)(jia)值的(de)層面，而且從(cong)(cong)企業文(wen)化(hua)的(de)層面來(lai)衡量(liang)結(jie)果(guo)，這(zhe)(zhe)是必(bi)要的(de)。否則(ze)，員工將(jiang)繼續(xu)提供(gong)折扣和特(te)殊條款，以實現銷(xiao)售價(jia)(jia)值或營業額(e)目標。雖然(ran)員工已(yi)經實現了(le)他們的(de)銷(xiao)售目標，但如果(guo)價(jia)(jia)格不(bu)(bu)能與必(bi)要的(de)邊際(ji)利潤相匹配，那么企業必(bi)須為此付費，這(zhe)(zhe)將(jiang)從(cong)(cong)長遠來(lai)看威脅到企業。

                   可(ke)以測量結果

           其他(ta)措施，如禮品或其他(ta)違(wei)(wei)反(fan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)規(gui)(gui)則的行(xing)為(wei)(wei)，對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)也弊大于利，因為(wei)(wei)它(ta)違(wei)(wei)反(fan)了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的價(jia)值(zhi)標準和(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文(wen)化。無論(lun)是內部還是外部，這種違(wei)(wei)規(gui)(gui)行(xing)為(wei)(wei)都不會被發現，并會長(chang)期損害企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的形(xing)象。

           然而(er)，如(ru)果規(gui)則(ze)足夠堅實(shi)，你(ni)(ni)可以公平客(ke)觀地評估員工(gong)的(de)表(biao)現。你(ni)(ni)是想確定員工(gong)是否(fou)已經實(shi)現了目(mu)標(biao)(biao)，還是只是有(you)點差，還是根本無法滿足目(mu)標(biao)(biao)的(de)要求(qiu)。如(ru)果是這樣，你(ni)(ni)必須找(zhao)出為什么(me)你(ni)(ni)和你(ni)(ni)的(de)員工(gong)有(you)如(ru)此大的(de)偏差

       今天7點左右(7月19日(ri))，@京東發(fa)(fa)言人 微博正式發(fa)(fa)布了一封(feng)對王思(si)聰的道歉信，該條微博隨(sui)后又(you)得到 @京東 的轉發(fa)(fa)。

       從道(dao)歉信的內(nei)容來看，京東第三(san)方賣家私(si)下泄露了王思聰的購(gou)物記錄。

       對此(ci)，京東(dong)表示(shi)，已(yi)要求(qiu)該店刪除相關(guan)信(xin)息并給予處(chu)罰(fa)。同(tong)時(shi)，承(cheng)諾進一步(bu)完善第三方賣家管理機制，嚴厲處(chu)罰(fa)違規行為。來源：新華社

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