我個人認(rèn)為公司對縮減成本抓得太緊。沒錯，縮減成本是能夠快速解決問題，但是做生意從來都是盈利為先。沒有利潤公司就難以為繼，因此增加收益才是公司的重中之重。

　　 馬克：謝謝你，麗莎。我還有最后一個問題。你能對比一下當(dāng)前供應(yīng)商的優(yōu)缺點嗎？

　　 麗莎：我認(rèn)為，當(dāng)前供應(yīng)商最大的問題是送貨不及時?，F(xiàn)在供應(yīng)商總是延遲到貨，對此我們也沒有辦法彌補系統(tǒng)缺陷，保證貨物及時送達(dá)。訂單延遲讓我們損失了很多錢，同時為了完成工作我還要經(jīng)常加班。如果情況不復(fù)雜，當(dāng)前系統(tǒng)是可以為我們節(jié)省時間的。但是除此之外，這個系統(tǒng)只會制造麻煩。

　　 馬克：麗莎，真的非常感謝你抽時間告訴我這些信息。我十分期待下周五九點與你和約翰見面。

　　 話術(shù)分析：在與麗莎的第二次對話中，馬克有技巧地利用了對比式提問，詢問對方關(guān)于公司、當(dāng)前系統(tǒng)以及相關(guān)人員的信息。馬克對下周五的會談志在必得，因為他不僅了解潛在客戶的業(yè)務(wù)，同時也清楚麗莎和約翰最重視哪個問題。既然麗莎愿意把這么重要的信息透漏給馬克，這就說明她本人非常支持馬克，也十分愿意促成這次合作。

　　 ***

　　 周五早上，馬克與他的聯(lián)系人麗莎，以及國家貨運公司的副總約翰·威廉姆斯來到了會議室。經(jīng)過一番寒暄之后，三個人開始談?wù)拢?/p>

　　 馬克：約翰，我想再次感謝你能給我這次機會與你和麗莎面談。

　　 約翰：別客氣，麗莎可是一直極力推薦你，所以我想過來聽聽你怎么說。

　　 馬克：我們在這個領(lǐng)域做了很多工作，也取得了不俗的成績，我十分愿意與你分享這些內(nèi)容。但是，今天我想把注意力集中到你最為關(guān)心的事情上，因此我想先問你一些問題。

　　 約翰：你問吧！

　　 馬克：你能否分享一下你的長期目標(biāo)，然后再拿它和現(xiàn)在以及一年前的情況做下對比。如果可以，那對我們將非常有幫助。（對比式提問）

　　 約翰：我的長期目標(biāo)是讓公司成為東海岸一流的貨運公司。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們要確?？蛻粼谂c我們合作之后，下次還愿意繼續(xù)找我們公司。近期我們的市場份額下降不少，原因是有些競爭對手為了提振銷售刻意壓低價格。我們公司不想打價格戰(zhàn)，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一年前，我們公司在東南地區(qū)的知名度不高，但是經(jīng)過一次成功的營銷活動，我們已經(jīng)拿下了該區(qū)域23%的市場份額。目前，我們想要在繼續(xù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，擴大銷售規(guī)模。

　　 馬克：你能否為我說明一下，為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，公司都采取了哪些措施？（延展式提問）

　　 約翰：很遺憾，我們目前在這個方面做得并不理想，我擔(dān)心公司會因此付出代價。但是麗莎向我保證，你可以在這個方面幫助我們。

　　 馬克：是的，你說的沒錯。麗莎之前和我討論過供貨不及時的問題……

　　 話術(shù)分析：馬克在對話中同時利用了延展式及對比式提問。他不僅做到了讓客戶開口，而且還將自己塑造成方案的提供者——即能夠幫助客戶實現(xiàn)長短期目標(biāo)的人。馬克的所有準(zhǔn)備以及他與麗莎的談話似乎都奏效了。

　　 ***

　　 現(xiàn)在你可能會覺得要想促成訂單，關(guān)鍵是找對方的高層領(lǐng)導(dǎo)直接談，畢竟這些人才是最終拍板的人，我這樣說對嗎？其實并非如此。每個公司情況不同，公司的每個員工又有不同的職權(quán)。在貨運公司的例子中，副總裁可能是最終決定簽約的人，但是采購員決定了要向副總裁推薦哪個供應(yīng)商。每個人都承擔(dān)了不同的角色，而你要做的就是了解這些角色。如果能做到這一點，你就可以利用這些關(guān)系以及你獲得的內(nèi)部消息，創(chuàng)造出新的商機。

　　 在這種情況下，你應(yīng)該牢記潛在客戶的抉擇會受到不同因素的影響，而這些因素必然會轉(zhuǎn)化成客戶的動機和顧慮。采購員的大多數(shù)壓力來自于區(qū)域主管，而副總裁關(guān)心的是自己的職業(yè)發(fā)展以及公司的競爭力。相比副總裁，采購員的目光較為短淺，原因是她每個季度都要接受評估，而評估的唯一指標(biāo)是成本控制。另一方面，副總裁是公司董事心目中的遠(yuǎn)見者——也就是能夠引領(lǐng)公司走向未來的人。很顯然，這件事不是一朝一夕能夠完成的，因此副總裁在決策時享有更高的靈活度，即便沒有立即為公司帶來效益，他個人也不會受影響。

　　 理解這兩個人的角色差異至關(guān)重要，因為只有這樣做，你才能與他們進(jìn)行有效溝通，最終順利做成生意。相比普通的銷售提問，延展式和對比式提問能夠幫助你深入了解決策人員之間的關(guān)系以及他們各自的信息。在貨運公司的例子中，如果銷售人員馬克沒有利用延展式和對比式提問的技巧，激發(fā)潛在客戶及其領(lǐng)導(dǎo)的興趣，鼓勵他們積極參與對話，那么他就不可能獲得如此多的內(nèi)部消息。

　　 練習(xí)2

　　 1. 設(shè)計一個對比式問題，了解影響潛在客戶決策的一個因素。

　　 2.設(shè)計一個對比式問題，詢問潛在客戶的業(yè)務(wù)流程。

　　 3.設(shè)計一個對比式問題，了解客戶的競爭對手/現(xiàn)有供應(yīng)商/產(chǎn)品使用情況。

　　 ***

　　 你已經(jīng)明白了詢問客戶正確的問題，并且讓他們積極參與銷售過程非常重要。在本章中，你收獲了促使客戶開口與你分享信息的兩個簡單技巧。接下來你將學(xué)到更多的方法以及更復(fù)雜的提問技巧。請你記住，只要掌握好提問的基本技巧，你就可以在不同的銷售場景下舉一反三。

　　第五

　　新媒體的發(fā)展和新聞生產(chǎn)方式的變革，給主流媒體的輿論引導(dǎo)工作帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也對政府行政部門的輿論管理與應(yīng)對提出了新要求。上海市新聞出版局近年來積極推進(jìn)報刊管理創(chuàng)新

　　，把新形勢下提高輿論引導(dǎo)能力當(dāng)做一項長期課題，在輿論引導(dǎo)中用好尺度、不缺位、不懈怠。

　　突發(fā)事件 把握先機

　　時至今日，人們?nèi)詫?010年發(fā)生在上海的“11·15”膠州路火災(zāi)記憶猶新。上海市新聞出版局副局長陳麗告訴《中國新聞出版報》記者，“對火災(zāi)后續(xù)報道，我們將維護社會穩(wěn)定作為輿論引導(dǎo)的著力點，隨時跟蹤媒體報道情況，加強媒體報道引導(dǎo)。比如，要求各媒體不要用殯儀館尤其是遇難者遺體照片等容易激發(fā)群眾不滿和社會不安的畫面?！标慃愡M(jìn)而說，“我們要求媒體如果用真名報道遇難者家屬的情況，包括出畫面、用照片，必須征求他們同意。對火災(zāi)善后方案，要求一切以政府部門發(fā)布的信息為準(zhǔn)，不能引用網(wǎng)上消息和言論，以免激化矛盾，產(chǎn)生負(fù)面影響?！笔芯诌€隨時根據(jù)媒體報道情況加強研判，以便糾正報道上的偏差。

　　類似的突發(fā)事件發(fā)生后，處理得當(dāng)能為政府的后續(xù)處置贏得先機，反之則會使工作陷入被動。上海市局在此類事件的輿論引導(dǎo)中，注重把握好時機和節(jié)奏，既不影響媒體迅速地作出報道，又確保有利于社會和諧穩(wěn)定。

　　熱點問題 加強審讀

　　為做好對熱點問題和重大政策的輿論引導(dǎo)，上海市局通過加強日常審讀和監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)問題、督促整改。為此，市局陸續(xù)出臺了《上海市報刊主管單位審讀工作實施辦法》、《上海市報刊審讀稿件錄用辦法》等文件，發(fā)布了審讀簡報用稿三審制度、審讀反饋制度、敏感時期審讀工作機制、審讀員聘用與獎勵制度等工作制度，并將審讀作為報刊單位日常年檢、評優(yōu)的一項重要指標(biāo)。

　　陳麗介紹說，在組織專家對上海市42種重點報紙、76種重點期刊進(jìn)行日常審讀，編發(fā)《上海報刊審讀簡報》的基礎(chǔ)上，市局將報刊審讀工作不斷向深而專的方向擴展。有重點地做好專題審讀的策劃、引導(dǎo)和組織工作，引導(dǎo)審讀員從一個觀點、一篇文章的隨機性審讀向有組織、有策劃的專題審讀、專項審讀轉(zhuǎn)變。根據(jù)新聞出版總署的要求，2011年市局組織審讀員對上海市出版的17種綜合文化類期刊進(jìn)行審讀。此外，還針對紀(jì)念建黨90周年、辛亥革命100周年等特殊時期開展了報刊專項審讀。

　　輿論導(dǎo)向 制度護航

　　采訪中陳麗還向記者介紹了上海市局在加強輿論引導(dǎo)中，不斷探索創(chuàng)新的手段和方法。首先，建立“日報平安”制度。邀請10位專家，一人負(fù)責(zé)一家主要媒體進(jìn)行監(jiān)看，每天早晨以短信形式直接向市委宣傳部分管副部長匯報。在這10家媒體之外，還將10種重點報紙和9種重點期刊納入“日報平安”范圍，要求負(fù)責(zé)報紙的審讀員每天中午12點之前用短信等形式反饋。負(fù)責(zé)期刊的審讀員在期刊出版一周內(nèi)將審讀意見以傳真或電子郵件的形式反饋。

　　其次，加強規(guī)范引領(lǐng)。市局陸續(xù)出臺了報刊違紀(jì)違規(guī)警告制度、新聞從業(yè)人員不良記錄登記等一系列規(guī)定。新聞從業(yè)人員違紀(jì)違規(guī)主動上報備案系統(tǒng)也即將開發(fā)完成，“結(jié)合我局正在開展的局政務(wù)網(wǎng)改造，要求各媒體一旦發(fā)現(xiàn)自身報道中存在導(dǎo)向錯誤或虛假新聞，要立即進(jìn)行處理并主動上報，以便政府主管部門及時掌握情況，做出應(yīng)對。”陳麗說。

　　再次，責(zé)任到人?！霸趯?dǎo)向管理這一重大問題上，我們一直態(tài)度鮮明，決不手軟?！标慃惐硎?，市委宣傳部2011年就刊登“國家司法考試大面積泄題”虛假新聞一事進(jìn)行嚴(yán)肅處理，撤銷相關(guān)報社的相關(guān)責(zé)任人職務(wù)、責(zé)令做出檢查。“在做出處理的過程中也聽到了不同的意見，但我們?nèi)皂斪毫?。在我們看來，只有?yán)格管理才是對更多同志的真正愛護，才是對黨的新聞宣傳事業(yè)的真正負(fù)責(zé)?！?/p>

　　以上就是小編為大家介紹的上海市局 輿論引導(dǎo)搶先機不缺位的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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