的服務可以使消費者獲得尊(zun)重、情感交(jiao)流、個(ge)人價值認定等多方面的心(xin)理(li)滿足感。

　　 想一想

　　 是否可(ke)以(yi)(yi)說消費者(zhe)的需要是可(ke)以(yi)(yi)被(bei)激發、被(bei)創(chuang)造的？請舉例說明。

　　 另(ling)外，對(dui)商品(pin)的(de)需(xu)(xu)要(yao)還可(ke)以(yi)(yi)劃分(fen)為(wei)功效性(xing)需(xu)(xu)要(yao)和(he)享樂(le)性(xing)需(xu)(xu)要(yao)等(deng)方面。例如(ru)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買漂(piao)白(bai)粉用于洗衣(yi)服(fu)時(shi)，即(ji)使洗衣(yi)時(shi)漂(piao)白(bai)粉的(de)味道通常(chang)令(ling)人不(bu)愉快，但只要(yao)能夠(gou)達到使衣(yi)物(wu)潔凈的(de)目(mu)的(de)，就可(ke)以(yi)(yi)讓(rang)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)感到滿(man)意，體現(xian)了(le)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)功效性(xing)需(xu)(xu)要(yao)的(de)特點。而當消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買路易·威登品(pin)牌的(de)手(shou)袋(dai)(dai)時(shi)，雖然這個(ge)手(shou)袋(dai)(dai)并(bing)不(bu)會比普(pu)通手(shou)袋(dai)(dai)裝得東西更(geng)多，但對(dui)于消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)來說(shuo)，卻(que)滿(man)足了(le)享樂(le)性(xing)需(xu)(xu)要(yao)。

　　 某(mou)堅果的廣告訴求(qiu)于(yu)功效性(xing)需(xu)求(qiu)和(he)享樂性(xing)需(xu)求(qiu)，不僅(jin)好吃還(huan)能帶來快(kuai)樂

　　 需(xu)(xu)要(yao)注意的(de)(de)(de)(de)(de)是，不同(tong)(tong)類型的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)類型并(bing)不是完全(quan)孤立的(de)(de)(de)(de)(de)，它們之(zhi)間有著密切(qie)的(de)(de)(de)(de)(de)關系。例如，消(xiao)費者在追求(qiu)物(wu)質需(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)時表(biao)現(xian)出某種精神需(xu)(xu)要(yao)，而精神需(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)滿足(zu)也離(li)不開(kai)一定的(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)質產品等。就像消(xiao)費者去一家高(gao)檔餐廳吃(chi)飯，既可以達(da)到進餐飽腹的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，同(tong)(tong)時，也享受了餐廳的(de)(de)(de)(de)(de)優質服務和(he)良(liang)好氛圍，得到了用餐的(de)(de)(de)(de)(de)樂趣。左(zuo)圖中的(de)(de)(de)(de)(de)廣告(gao)詞“吃(chi)不停樂不停”表(biao)達(da)了同(tong)(tong)樣地滿足(zu)消(xiao)費者功(gong)效性(xing)和(he)享樂性(xing)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。

　　（二）消費者需要的形(xing)態(tai)

　　 研究(jiu)消費需(xu)要(yao)的(de)存在(zai)形態(tai)，對了(le)解市場(chang)需(xu)求的(de)構(gou)成狀(zhuang)況和變(bian)動趨勢(shi)具有重(zhong)要(yao)意義。從消費需(xu)要(yao)與(yu)購買行為的(de)關系來(lai)看，消費者需(xu)要(yao)具有以下幾種存在(zai)形態(tai)。

　　 1.現實需要

　　 現(xian)實(shi)需要是指(zhi)消費者(zhe)已經具(ju)備對(dui)某種(zhong)商品(pin)的實(shi)際需要，且(qie)具(ju)有足(zu)夠的貨幣支付能力，而市場(chang)上也具(ju)備充足(zu)的商品(pin)，因而消費者(zhe)的需要隨時(shi)可以轉化為(wei)現(xian)實(shi)的購買(mai)行動。

　　 2.潛在需要

　　 潛在(zai)需(xu)要(yao)是指目前尚未(wei)顯現或明確提出(chu)，但在(zai)未(wei)來可能(neng)形成的(de)需(xu)要(yao)。潛在(zai)需(xu)要(yao)通常由于(yu)某種(zhong)消費條件不具備(bei)所(suo)致。比如，市場(chang)上(shang)(shang)缺(que)乏能(neng)滿足(zu)需(xu)要(yao)的(de)商(shang)品；消費者的(de)貨幣支付能(neng)力(li)不足(zu)；缺(que)乏充分的(de)商(shang)品信(xin)息(xi)；消費意識不明確；需(xu)求強度低等(deng)。然(ran)而，上(shang)(shang)述條件一旦(dan)具備(bei)，潛在(zai)需(xu)要(yao)可以立即(ji)轉化(hua)為現實(shi)需(xu)要(yao)。

　　 3.退卻需要

　　 退(tui)(tui)卻需(xu)要是指消(xiao)費者對(dui)某種商(shang)品(pin)的(de)需(xu)要逐步減少，并趨(qu)向(xiang)進一步衰(shuai)退(tui)(tui)之中(zhong)。導致需(xu)要衰(shuai)退(tui)(tui)的(de)原因，通常(chang)有流行時尚的(de)變化，消(xiao)費者興趣的(de)轉移；新(xin)產品(pin)上市，對(dui)老產品(pin)形(xing)成替代(dai)；消(xiao)費者對(dui)經濟形(xing)勢、價(jia)格變動、投資收益(yi)的(de)心理預(yu)期(qi)等。

　　 想一想

　　 對企(qi)業來說，發現消費者的(de)現實需要和潛在需要你認為哪個更(geng)重要？為什么？

　　 4.不規(gui)則(ze)需要

　　 不(bu)規則需(xu)要又稱作不(bu)均衡或(huo)波動性需(xu)要，是指消費者對(dui)某類商(shang)品的需(xu)要在數量和時(shi)間上呈不(bu)均衡波動，比如，對(dui)季(ji)節性商(shang)品、節日禮品，或(huo)者對(dui)旅游、交通運輸的需(xu)求，就有明顯(xian)的不(bu)規則性。

　　 5.充分需要

　　 充分需(xu)要(yao)(yao)又(you)稱作飽和需(xu)要(yao)(yao)，是指消(xiao)費者(zhe)對某(mou)種(zhong)商(shang)品(pin)的需(xu)求總量(liang)及(ji)時間，與市場商(shang)品(pin)供(gong)應(ying)量(liang)及(ji)時間基(ji)本(ben)一(yi)致，供(gong)求之間大體(ti)趨向平(ping)(ping)衡(heng)。這(zhe)是一(yi)種(zhong)理想狀(zhuang)態。但(dan)是，由于(yu)消(xiao)費需(xu)要(yao)(yao)受(shou)多種(zhong)因(yin)素(su)影響，任(ren)何(he)一(yi)個因(yin)素(su)變化(hua)都會引起(qi)需(xu)求的相應(ying)變動。因(yin)此，供(gong)求平(ping)(ping)衡(heng)的狀(zhuang)況(kuang)只能(neng)是暫時的、相對的，任(ren)何(he)充分需(xu)要(yao)(yao)都不可能(neng)永(yong)遠(yuan)存在下去。

　　 6.過度需要

　　 過度需(xu)要(yao)又稱作超(chao)飽和需(xu)要(yao)，一般是指消(xiao)費者的(de)(de)需(xu)要(yao)超(chao)過了市場商(shang)品(pin)(pin)供(gong)應量，呈現出供(gong)不(bu)應求(qiu)的(de)(de)狀(zhuang)況(kuang)。這類需(xu)要(yao)通(tong)常(chang)由外部(bu)刺激和社會(hui)心理因素引起。例(li)如，因為(wei)通(tong)貨膨脹(zhang)對(dui)某種商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)搶購行為(wei)；對(dui)未來經濟形勢不(bu)樂觀的(de)(de)心理預期等。

　　 7.否定需要

　　 否(fou)(fou)定(ding)需要(yao)是(shi)指消費(fei)者對某(mou)類商品持否(fou)(fou)定(ding)、拒絕的態度，因而抑制其需要(yao)。之所(suo)以如此，可(ke)能(neng)是(shi)商品本身(shen)不(bu)適合消費(fei)者需要(yao)，也可(ke)能(neng)由于(yu)消費(fei)者缺乏對商品性能(neng)的正確認識，或者受舊的消費(fei)觀(guan)念束縛和錯誤(wu)信(xin)息(xi)誤(wu)導所(suo)致(zhi)。

　　 8.無益需要

　　 無(wu)益(yi)(yi)需(xu)要是(shi)指(zhi)消費者對某些危害社(she)會(hui)(hui)利益(yi)(yi)或(huo)有損于自身(shen)利益(yi)(yi)的商品或(huo)服務(wu)的需(xu)要。例如對香煙、烈(lie)酒、毒品等的需(xu)要，此種(zhong)需(xu)要無(wu)論對于消費者個人，還(huan)是(shi)社(she)會(hui)(hui)都是(shi)有害無(wu)益(yi)(yi)的。

　　 9.無需要

　　 無需要又稱作(zuo)零需要，是指消(xiao)費(fei)者對某類商品缺乏興(xing)趣或漠不(bu)關心，無所需求。無需要通常是由于商品不(bu)具備消(xiao)費(fei)者所需要的(de)效(xiao)(xiao)用(yong)，或消(xiao)費(fei)者對商品效(xiao)(xiao)用(yong)缺乏認(ren)識，未與自身利益聯系起來(lai)。

　　 【課堂討論】

　　 （1）有一種說法(fa)是“把梳(shu)子(zi)賣給和尚”或“把冰箱賣給愛斯基摩人”，你覺得(de)這樣的說法(fa)是否(fou)正確(que)？

　　 （2）上述說法是否能滿足消(xiao)(xiao)費者的(de)需要？是否能給消(xiao)(xiao)費者帶來價值？

　　 從上述(shu)關于消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)基本形態分析中可以看出(chu)，并不是(shi)任(ren)何需(xu)(xu)要(yao)(yao)都(dou)能(neng)夠直接激發消(xiao)(xiao)費(fei)行(xing)為。現實中，例(li)如(ru)，潛在需(xu)(xu)要(yao)(yao)、零需(xu)(xu)要(yao)(yao)、否定(ding)需(xu)(xu)要(yao)(yao)、退卻(que)需(xu)(xu)要(yao)(yao)等必須(xu)(xu)給予明確(que)的(de)(de)(de)(de)誘因和強(qiang)烈(lie)的(de)(de)(de)(de)刺激，加以引導、啟發，才(cai)能(neng)達(da)到(dao)驅動行(xing)為的(de)(de)(de)(de)足(zu)(zu)夠強(qiang)度。此(ci)外，并不是(shi)任(ren)何需(xu)(xu)要(yao)(yao)都(dou)能(neng)夠導致正(zheng)確(que)、有(you)益的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)行(xing)為。有(you)些需(xu)(xu)要(yao)(yao)如(ru)過度需(xu)(xu)要(yao)(yao)、無益需(xu)(xu)要(yao)(yao)等，就(jiu)不宜進(jin)一(yi)步誘發和滿足(zu)(zu)，而(er)必須(xu)(xu)加以抑制或(huo)削弱。因此(ci)，不加區(qu)分地(di)倡導滿足(zu)(zu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)一(yi)切(qie)需(xu)(xu)要(yao)(yao)，顯然(ran)是(shi)不適當(dang)的(de)(de)(de)(de)。正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)做法應當(dang)是(shi)區(qu)分消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)不同形態，根據(ju)具體形態的(de)(de)(de)(de)特(te)點，從可能(neng)性(xing)和必要(yao)(yao)性(xing)兩方面確(que)定(ding)滿足(zu)(zu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)和程度。

　　 【知識點滴】

　　 什么(me)是“饑餓(e)營(ying)銷(xiao)”？

　　 “饑(ji)餓營(ying)銷”是(shi)指(zhi)商(shang)品(pin)提(ti)供者(zhe)有意降低產量，以(yi)期達到(dao)調控供求(qiu)(qiu)關系、制造供不(bu)應求(qiu)(qiu)的“假象(xiang)”，以(yi)維(wei)護(hu)產品(pin)形象(xiang)并維(wei)持商(shang)品(pin)較高售(shou)價和利潤率(lv)的營(ying)銷策

　　蘋(pin)果ASM(App Store Search Mareting)自美國區上(shang)線(xian)(xian)以后(hou)(hou)，便代(dai)表著IOS搜索新(xin)時代(dai)的(de)來臨，至此，開發(fa)者便可以利(li)用(yong)蘋(pin)果ASM功能(neng)提升(sheng)APP在(zai)應用(yong)商店的(de)流量(liang)與下(xia)載(zai)轉換率。在(zai)此利(li)好消息的(de)刺激(ji)下(xia)，許多開發(fa)者都通過蟬大師尋問其ASM出價(jia)策(ce)略等知識，以期在(zai)ASM正(zheng)式上(shang)線(xian)(xian)中國區后(hou)(hou)，能(neng)贏在(zai)起跑(pao)線(xian)(xian)。所以我(wo)們這篇(pian)文章主要針對ASM出價(jia)策(ce)略做祥細講解。

　　1. 為什么開發者(zhe)如(ru)此關注出價策略話說都是拿錢(qian)給老板錢(qian)干活的，業績自然得靠低(di)成本高回報(bao)這一基(ji)本原(yuan)則來說話。良好(hao)的ASM出價策略可(ke)以(yi)在有(you)效(xiao)的成本內(nei)，達(da)到效(xiao)果的最大(da)化。

　　但大家需要(yao)(yao)注(zhu)意的(de)(de)是(shi)，ASM的(de)(de)出價(jia)策(ce)略(lve)并(bing)不(bu)是(shi)一成不(bu)變的(de)(de)，它是(shi)動態的(de)(de)，是(shi)需要(yao)(yao)根據競(jing)爭情況(kuang)、展示量、相關度(du)等結(jie)果來保(bao)持出價(jia)標(biao)準(zhun)或調整出價(jia)標(biao)準(zhun)與更(geng)新關鍵(jian)詞的(de)(de)。而ASM出價(jia)策(ce)略(lve)難(nan)就難(nan)在(zai)這里，它沒有明確(que)的(de)(de)出價(jia)標(biao)準(zhun)，它需要(yao)(yao)ASM投(tou)放者保(bao)持一顆(ke)隨波逐浪的(de)(de)心。

　　2. ASM的(de)最(zui)低出(chu)價(jia)(jia)是多少在ASM里(li)‘關鍵(jian)詞’就(jiu)是商品(pin)，各開(kai)發(fa)者(zhe)便是競拍者(zhe)，但蘋果不做(zuo)誰出(chu)價(jia)(jia)最(zui)高，誰就(jiu)獨享(xiang)這件商品(pin)的(de)一(yi)錘子買(mai)賣，它將(jiang)‘關鍵(jian)詞’所帶來的(de)流(liu)量(liang)拆分(fen)來賣，這樣，一(yi)鍋(guo)粥可(ke)以眾人(ren)來食，至于(yu)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)吃得飽，看的(de)不是造化，而是策略了。無論如何，你想吃這鍋(guo)粥，你至少得出(chu)個(ge)價(jia)(jia)。

　　那么，ASM最(zui)低(di)出價是(shi)多少呢?根據蟬大師確認(ren)，ASM最(zui)低(di)出價是(shi)0. 05 美元，再(zai)低(di)的話蘋果就不展示(shi)了，這鍋粥你(ni)也別想有份了。“連 5 分錢(qian)都不給(gei)!你(ni)當蘋果是(shi)做慈善的嗎(ma)?”

　　3.沒人競爭的情(qing)況下出(chu)價越(yue)(yue)低越(yue)(yue)好嗎涉及到錢(qian)的事，咱必是(shi)慎之(zhi)又慎，有這樣(yang)一(yi)種情(qing)況，就是(shi)CP在研究關(guan)鍵詞時(shi)(shi)，突然靈光(guang)突現，尋得了(le)一(yi)個(ge)沒有人競爭的‘關(guan)鍵詞’，出(chu)現這種情(qing)況，我們必將是(shi)針分奪秒(miao)般先投了(le)再說(shuo)，興許這個(ge)‘關(guan)鍵詞’能帶來(lai)意想不到的效果呢(ni)?這時(shi)(shi)候(hou)問題(ti)來(lai)了(le)，在沒有人競爭的情(qing)況下，出(chu)價是(shi)不是(shi)越(yue)(yue)低越(yue)(yue)好?------答案是(shi)否定(ding)的!

　　經(jing)蟬大師(shi)ASM投放師(shi)親自測定，出(chu)價的高低會影響到展(zhan)示率，當價格(ge)低到一定的程度，蘋果就不(bu)給你展(zhan)示了。沒有(you)展(zhan)示率，就沒有(you)轉換率，還是老實點(dian)抬高點(dian)價格(ge)討好蘋果干(gan)爹吧!~~

　　4. CPA可(ke)以(yi)直接控制嗎CPA是不能控制的(de)(de)，只有CPT是可(ke)以(yi)控制的(de)(de)。CPA的(de)(de)價格是CPA的(de)(de)價格是CPT/點(dian)擊(ji)(ji)轉換率。但(dan)大家要注(zhu)意(yi)的(de)(de)是，蘋果(guo)的(de)(de)CPA計算周期是一(yi)個月(yue)( 30 天(tian))，比如(ru)有一(yi)個用戶在(zai)第一(yi)天(tian)進行(xing)了(le)點(dian)擊(ji)(ji)卻沒有實施下(xia)載行(xing)為，但(dan)他突然在(zai)這(zhe)一(yi)個月(yue)內的(de)(de)某一(yi)天(tian)又進行(xing)了(le)下(xia)載行(xing)為，那么這(zhe)就會回到他當初點(dian)擊(ji)(ji)的(de)(de)的(de)(de)這(zhe)個數據上(shang)。

　　5. 有多人競價，我(wo)該(gai)出(chu)什么(me)價好其(qi)實這個(ge)問(wen)題我(wo)在上文中已經提到過了(le)，關(guan)于具體的出(chu)價多少，在ASM投放中本身就是一個(ge)沒有答案的問(wen)題。一切(qie)都以出(chu)價后(hou)的數據反饋做為調整的依據。

　　出價(jia)太低(di)沒有展示率或展示率在個位數時其CPA/CPT就會沒有數據(ju)。針(zhen)對這個問題，出價(jia)的(de)多少要根據(ju)競爭(zheng)度(du)、展示率、CPA等數據(ju)進(jin)行合理(li)調整。

　　6. 出(chu)(chu)價(jia)了沒(mei)(mei)展(zhan)(zhan)示，為什么上文(wen)中有(you)(you)提到，出(chu)(chu)價(jia)太低(di)蘋果不(bu)給展(zhan)(zhan)示，但如果同樣是一(yi)個沒(mei)(mei)人競爭的(de)‘關鍵詞(ci)’，你的(de)出(chu)(chu)價(jia)并沒(mei)(mei)有(you)(you)太低(di)時(shi)，依然沒(mei)(mei)有(you)(you)展(zhan)(zhan)示。這(zhe)(zhe)是為什么?原(yuan)因很(hen)簡單，你出(chu)(chu)價(jia)的(de)這(zhe)(zhe)個詞(ci)與您(nin)APP本身不(bu)具有(you)(you)相關性，因此蘋果不(bu)給展(zhan)(zhan)示。

　　蘋果雖然有靠這一塊(kuai)賺錢，但破壞用(yong)戶(hu)體驗(yan)的(de)(de)(de)行為，它是(shi)絕不敢做的(de)(de)(de)。別忘了，蘋果上線ASM的(de)(de)(de)一個重要目的(de)(de)(de)，是(shi)幫助用(yong)戶(hu)尋找到(dao)自己需要的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)。所(suo)以(yi)開發者不要眼饞于一些(xie)不相關的(de)(de)(de)熱度詞了，即使(shi)蘋果給您展示，您覺得你的(de)(de)(de)轉(zhuan)換率會高嗎?

　　7. 出(chu)價時(shi)如(ru)何(he)判(pan)斷(duan)關鍵(jian)(jian)詞競(jing)爭度一個關鍵(jian)(jian)詞的(de)(de)競(jing)爭度情況如(ru)何(he)將(jiang)直(zhi)接(jie)影響到(dao)ASM投(tou)放師(shi)的(de)(de)具體出(chu)價。而且在ASM投(tou)放過(guo)程中，如(ru)果能夠迅速(su)判(pan)斷(duan)一款(kuan)‘關鍵(jian)(jian)詞’的(de)(de)競(jing)爭度的(de)(de)話，將(jiang)有利于(yu)ASM投(tou)放師(shi)搶得先(xian)機(ji)。

　　有沒有什么好的方法或者(zhe)(zhe)工(gong)具(ju)來(lai)實現快速判別‘關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)’競爭度呢?其實在上(shang)一(yi)篇蟬大(da)師發布ASM選詞(ci)(ci)(ci)技巧一(yi)文中(可回復關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)“選詞(ci)(ci)(ci)”獲取(qu))就(jiu)提到過，蟬大(da)師有首創關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)競爭度指數，它可以幫助(zhu)開發者(zhe)(zhe)快速了解(jie)關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)的競爭熱度，以此指導開發者(zhe)(zhe)出價(jia)。

　　總結外界預計蘋(pin)果ASM將在第二季度正(zheng)式上線中國區，在此之前，我們不妨先未(wei)雨綢繆，吃(chi)透它的規則，掌(zhang)握它的技(ji)巧，這樣在ASM正(zheng)式登陸后，咱可以領先于同行(xing)，搶先分(fen)得(de)第一波紅利，你說是嗎(ma)?

　　本(ben)文由蟬大師原創，如需轉(zhuan)載(zai)(zai)，請注明出處(chu)，否則禁止轉(zhuan)載(zai)(zai)!

　　以上就是小編為大家介紹的ASM出價策略 倍受開發者關注的7個出價問題的全部(bu)內容，如果大家還(huan)對相(xiang)關(guan)的內容感興趣，請持續關(guan)注上(shang)海(hai)危機公(gong)關(guan)公(gong)司(si)

　　本文標題：ASM出價策略 倍受開發者關注的7個出價問題　　地址：/ziliao/2005.html