，你(ni)要做一(yi)個熱心提(ti)供幫助的教練。

　　客戶需求

　　 你可能(neng)在想客戶為什么從(cong)來不(bu)說他們(men)渴望多(duo)陪(pei)家人或是想要加薪。在這(zhe)個社會(hui)，人們(men)已經習慣(guan)了(le)不(bu)過多(duo)泄露隱私，似乎這(zhe)樣他們(men)才能(neng)避免(mian)受傷。客戶也在遵從(cong)這(zhe)些習慣(guan)，因此他們(men)以表面的需求(qiu)掩飾了(le)真正的欲(yu)望。

　　 理解這個觀念(nian)的最(zui)(zui)好方式是了解顯性(xing)和(he)隱(yin)性(xing)需(xu)求的不同。顯性(xing)需(xu)求是客戶在被問及(ji)需(xu)求時最(zui)(zui)常表(biao)達出(chu)的需(xu)求。顯性(xing)需(xu)求的例子包括改善服(fu)務(wu)或(huo)質量，提高市(shi)場份額(e)以及(ji)縮(suo)減成(cheng)本。這些需(xu)求往(wang)往(wang)基于一些可(ke)測(ce)量性(xing)因(yin)素，例如價格或(huo)占(zhan)比，但是它們并沒有涉及(ji)客戶行為的真(zhen)實(shi)動機。為此(ci)，我(wo)們必須考慮(lv)隱(yin)性(xing)需(xu)求。

　　 隱性需求(qiu)是大(da)多(duo)數人每(mei)天(tian)工作的動力，它們可以分為五類(lei)：

　　 1. 成(cheng)(cheng)功(gong)。這種需(xu)求(qiu)是(shi)指經(jing)過一(yi)天漫長的工(gong)作，回到(dao)(dao)家后能(neng)有一(yi)種成(cheng)(cheng)就感(gan)。盡管客戶拿(na)下訂(ding)單(dan)后不會(hui)立即獲(huo)得滿足感(gan)，但是(shi)成(cheng)(cheng)就感(gan)會(hui)促使他(ta)們(men)努力達成(cheng)(cheng)目標，順利完成(cheng)(cheng)交易(yi)。有這種需(xu)求(qiu)的客戶經(jing)常會(hui)提到(dao)(dao)自己希望“完成(cheng)(cheng)工(gong)作”或者“追求(qiu)滿足感(gan)”。

　　 2. 獨立。這種需(xu)求是指能對工作有一定的控制感。很(hen)多客(ke)戶不(bu)僅要(yao)向多個領導匯報，還得看股東的臉色。當(dang)客(ke)戶能夠自(zi)己拍板時，他覺得自(zi)己掌控了命運(yun)，不(bu)再是個微(wei)不(bu)足道的小人(ren)物。有這種需(xu)要(yao)的客(ke)戶經常會(hui)提到想要(yao)“尋找創造性”或(huo)是“贏得老(lao)板的信任，實現決策自(zi)主”。

　　 3. 賞識。這(zhe)種需求(qiu)(qiu)是(shi)指(zhi)受到(dao)(dao)公司的(de)(de)重(zhong)視(shi)，感(gan)覺別(bie)人(ren)(ren)尊重(zhong)你的(de)(de)意見。盡管我(wo)們是(shi)在(zai)為(wei)公司打工(gong)，但是(shi)大部分人(ren)(ren)還是(shi)希望受到(dao)(dao)表(biao)揚，因為(wei)這(zhe)表(biao)明老(lao)板看到(dao)(dao)了我(wo)們的(de)(de)努力。所(suo)有人(ren)(ren)都不愿意每(mei)天到(dao)(dao)公司，卻發現沒(mei)(mei)人(ren)(ren)重(zhong)視(shi)自己的(de)(de)意見。一個銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)告訴我(wo)，她(ta)(ta)人(ren)(ren)生中最糟糕的(de)(de)一天是(shi)，別(bie)人(ren)(ren)告訴她(ta)(ta)開會(hui)有沒(mei)(mei)有她(ta)(ta)都無(wu)所(suo)謂。那時她(ta)(ta)意識到(dao)(dao)別(bie)人(ren)(ren)根本(ben)不認(ren)可(ke)(ke)她(ta)(ta)的(de)(de)辛勤(qin)付出(chu)，而她(ta)(ta)在(zai)公司也是(shi)可(ke)(ke)有可(ke)(ke)無(wu)的(de)(de)角色(se)。有這(zhe)種需求(qiu)(qiu)的(de)(de)客戶可(ke)(ke)能會(hui)表(biao)達自己希望“所(suo)有人(ren)(ren)都認(ren)可(ke)(ke)我(wo)的(de)(de)辛勤(qin)工(gong)作”或(huo)者“我(wo)在(zai)董事會(hui)發言時能夠得到(dao)(dao)別(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)重(zhong)視(shi)”。

　　 4. 安全(quan)。這(zhe)個需(xu)求有(you)兩層內涵(han)：一是感覺公司不(bu)(bu)(bu)會開除你；二是想要(yao)保(bao)全(quan)面(mian)(mian)子，不(bu)(bu)(bu)在別人(ren)面(mian)(mian)前(qian)丟臉。盡(jin)管很多銷(xiao)售人(ren)員(yuan)知道客戶(hu)害怕丟飯(fan)碗，但是大多數人(ren)沒有(you)考慮到客戶(hu)不(bu)(bu)(bu)愿在同事和老(lao)板面(mian)(mian)前(qian)尷尬、挨(ai)批評的需(xu)求。當客戶(hu)面(mian)(mian)露難色(se)，甚(shen)至延遲決(jue)策(ce)時，其實他只是害怕做(zuo)錯決(jue)定(ding)。作為銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，雖然我(wo)們(men)(men)無法對客戶(hu)的工作做(zuo)出保(bao)障，但是我(wo)們(men)(men)可(ke)以為客戶(hu)提(ti)供方法，幫助(zhu)他們(men)(men)在領導面(mian)(mian)前(qian)展現自己對公司的價值。有(you)這(zhe)種(zhong)需(xu)求的客戶(hu)可(ke)能會提(ti)到“害怕保(bao)不(bu)(bu)(bu)住飯(fan)碗”或者(zhe)使用焦慮、擔(dan)心(xin)、不(bu)(bu)(bu)確定(ding)、害怕、困(kun)擾或者(zhe)懷(huai)疑(yi)等字眼(yan)。

　　 5. 激勵。這(zhe)種需求是(shi)指感覺工(gong)作有(you)挑戰性，每天上班(ban)感到(dao)興奮(fen)，不會(hui)覺得無聊(liao)。我們都(dou)聽到(dao)客戶抱怨(yuan)過工(gong)作日程(cheng)太(tai)緊，截止日期太(tai)趕，但是(shi)更糟糕(gao)的是(shi)客戶覺得每天的工(gong)作太(tai)乏味。人(ren)們喜歡發(fa)揮才能(neng)解決問(wen)題，并且越是(shi)這(zhe)樣就越有(you)干(gan)勁。有(you)這(zhe)種需求的客戶可(ke)能(neng)會(hui)提(ti)到(dao)他們不喜歡的任務，或者每天最棘手的工(gong)作。

　　 這些隱(yin)性需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)會(hui)促使客(ke)戶(hu)和你(ni)做生意(yi)，但前提是(shi)你(ni)要發掘客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。一旦你(ni)理解了客(ke)戶(hu)的(de)隱(yin)性需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，你(ni)就可以利用(yong)愿(yuan)景(jing)式提問滿足他(ta)們的(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。下(xia)面的(de)練習會(hui)要求(qiu)(qiu)(qiu)你(ni)根據客(ke)戶(hu)的(de)話，找到他(ta)們沒被滿足的(de)隱(yin)性需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。

　　 練習1

　　 閱讀客戶的話，然后判斷客戶想要滿足哪個隱性(xing)需求(qiu)：

　　 1. “工作很(hen)艱難，因為我剛來(lai)公司才(cai)幾個月，很(hen)多(duo)人還都不認識(shi)我。我來(lai)之(zhi)后做了很(hen)多(duo)有用(yong)的事，但(dan)是(shi)似乎沒人注意到(dao)。”

　　 2. “公司副(fu)總裁賴斯先(xian)生告(gao)訴我(wo)要縮減(jian)成本，但是區域經(jing)理卻因(yin)此(ci)沖我(wo)發火，他們覺得各(ge)方面(mian)的資金都很緊張。我(wo)知道如果大(da)家能讓我(wo)做自己的工作，我(wo)會找到一個萬全之策。”

　　 3. “每天(tian)都(dou)是干一(yi)樣的活。我先要找到前(qian)一(yi)天(tian)的所有報表，然后(hou)再(zai)把它們匯總給營銷(xiao)部門。這個工作我閉著眼都(dou)能完成。”

　　 4. “過去幾個(ge)月，我的工作進展得很不順利，我談的所有業務都沒成功(gong)。我只(zhi)是(shi)想(xiang)完(wan)整地做好(hao)一筆交易(yi)——這(zhe)個(ge)愿望(wang)過分嗎(ma)？”

　　 5. “這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)供應商真是(shi)把我們坑(keng)慘(can)了。送貨(huo)總是(shi)遲(chi)到(dao)，而且有時收到(dao)的(de)貨(huo)還(huan)有破損，為此我們又得退貨(huo)。過去的(de)十八個(ge)月里，這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)情況(kuang)發生了四次！我不想為這(zhe)(zhe)(zhe)些損失承(cheng)擔過錯，但是(shi)恐(kong)怕(pa)這(zhe)(zhe)(zhe)件事(shi)在所難免。”

　　如何(he)進(jin)行(xing)愿景式提問

　　 一旦確定了客戶(hu)的(de)需求，你(ni)就可以(yi)利(li)用這一信息設(she)計愿(yuan)景(jing)式問(wen)題(ti)。我(wo)們先(xian)回(hui)顧影響力式提(ti)問(wen)一章中的(de)一個(ge)例子。第(di)六(liu)章中，大型折(zhe)扣(kou)店的(de)采購副(fu)總裁曾(ceng)抱怨：“如果再這樣賠錢，我(wo)不敢想(xiang)自己(ji)還能(neng)不能(neng)保(bao)住(zhu)飯碗。如果丟了工作，我(wo)真不知(zhi)道自己(ji)會怎么(me)做。”這段話明顯(xian)可以(yi)看出(chu)副(fu)總裁現在需要安全感。既然你(ni)知(zhi)道了這個(ge)信息，那么(me)你(ni)就可以(yi)根據他的(de)情況(kuang)設(she)計愿(yuan)景(jing)式提(ti)問(wen)。

　　 客戶需要(yao)安全感時，可以考(kao)慮如下愿景提問(wen)：

 　　 · “如(ru)果你和我能夠找到問題(ti)的解決方案，你認為這會對公司未來五年的發(fa)展有(you)哪些(xie)影響？”

　　 · “如果你向(xiang)老板提供了一個能為(wei)公(gong)司(si)每年節省200萬美元的方案，這對你個人意味著什么(me)？”

　　 · “如果你(ni)的(de)事業發生了(le)預期的(de)那些變化，未來五年(nian)你(ni)覺(jue)得自己的(de)生活會是(shi)什么(me)樣子(zi)？”

　　 正如(ru)你看到的，愿景式提(ti)問并(bing)不是很復雜。它們只是讓客(ke)戶展望未來，想象(xiang)變(bian)化發(fa)生之后的美(mei)好(hao)場景。一旦你和客(ke)戶的談話進展到可以(yi)使用愿

　　小(xiao)品牌闖進大市(shi)場，欲(yu)與(yu)強(qiang)者爭高下

　　沈陽，東北(bei)重(zhong)鎮，東北(bei)地(di)區(qu)的(de)(de)主(zhu)要(yao)重(zhong)工業(ye)城(cheng)市(shi)之一(yi)，東北(bei)區(qu)域(yu)政治、文(wen)化(hua)、經濟的(de)(de)中(zhong)心(xin)樞紐(niu)，也是東北(bei)最大的(de)(de)物資集散(san)地(di)，是外埠企業(ye)及(ji)產(chan)品(pin)(pin)(pin)攻打(da)遼(liao)寧市(shi)場甚至東北(bei)市(shi)場的(de)(de)必爭要(yao)塞。由于沈陽是以(yi)(yi)重(zhong)工業(ye)為主(zhu)導(dao)的(de)(de)城(cheng)市(shi)，相對(dui)而言，城(cheng)市(shi)的(de)(de)輕(qing)工業(ye)水(shui)平不(bu)算發達，所(suo)以(yi)(yi)每年城(cheng)市(shi)的(de)(de)消費(fei)(fei)零售總(zong)額在數千(qian)億以(yi)(yi)上，所(suo)以(yi)(yi)沈陽是主(zhu)要(yao)的(de)(de)消費(fei)(fei)城(cheng)市(shi)，各(ge)種食品(pin)(pin)(pin)、服裝、服飾、家(jia)具、花卉、醫藥、酒水(shui)、飲(yin)料、 家(jia)電、IT產(chan)品(pin)(pin)(pin)消費(fei)(fei)市(shi)場基本是外省、市(shi)品(pin)(pin)(pin)牌為主(zhu)導(dao)，本土企業(ye)或產(chan)品(pin)(pin)(pin)走出(chu)省外、市(shi)外的(de)(de)很少(shao)，全國聞名的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌更是“鳳毛麟角(jiao)”。由于市(shi)場容量相對(dui)較大，而且具有強大的(de)(de)輻射能力，可以(yi)(yi)說從(cong)某種意義上講，只要(yao)企業(ye)或產(chan)品(pin)(pin)(pin)能在沈陽立足(zu)，也就(jiu)基本上占(zhan)領了(le)遼(liao)寧市(shi)場。

　　沈陽(yang) 保(bao)健(jian)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)市(shi)場(chang)容量約3億元左右(you)，競(jing)爭更是激(ji)烈而(er)復(fu)雜。就(jiu)(jiu)“金諾”同類產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)而(er)言(yan)，就(jiu)(jiu)有(you)幾十個品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)共(gong)同爭奪市(shi)場(chang)。其(qi)中(zhong)領先品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)有(you)彼陽(yang)壯骨粉、 腦白金、蓋中(zhong)蓋、昂利一號、匯仁腎寶(bao)、西(xi)洋參等，跟隨品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)有(you) 巨能鈣、超微鈣等，其(qi)余的品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)都被擠(ji)到了雜牌(pai)陣營里，沒有(you)廣(guang)告，沒有(you) 品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)形象，甚至連 促(cu)銷也沒有(you)，只靠產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)自(zi)身(shen)力量參與市(shi)場(chang)爭奪。金諾就(jiu)(jiu)是其(qi)中(zhong)之一，盡管產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)一定優(you)勢，但在品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)競(jing)爭時代，沒有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)核心(xin)價值(zhi)的展現，就(jiu)(jiu)等于沒有(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的靈魂。

　　市場(chang)機會點(dian)分析

　　1.產(chan)品(pin)優勢：市場反饋表明產(chan)品(pin)具有(you)優良(liang)的品(pin)質，而且(qie)具有(you)較高科技含量，并創造養生健(jian)康保(bao)健(jian)新理念。

　　2.價格優勢：該產品在同(tong)類(lei)產品中處于中低價位，是大(da)眾消(xiao)費(fei)的(de)主(zhu)體(ti)階(jie)層(ceng)，其(qi)他大(da)品牌(pai)均在50元(yuan)以上，在功能相近情況下， 品牌(pai)形象(xiang)和價位就成為主(zhu)要的(de)購買因素(su)。

　　3、功能優勢：金諾三髓(sui)互補(bu)(bu)，增強健康生命原動(dong)力，較之單純補(bu)(bu)鈣產品有明顯(xian)優勢，但如果定位不(bu)準，過多的功能也會變(bian)成最大劣勢，令人(ren)無(wu)從(cong)選擇。

　　4、近(jin)期(qi)彼陽等 保健品(pin)被曝光受較(jiao)大沖擊(ji)， 消費(fei)者處(chu)于盲然、觀望狀態，很希望能有(you) 新品(pin)牌取代老品(pin)牌。5、市(shi)場潛量：沈陽市(shi)1992年就已列(lie)入人口(kou)老齡化城市(shi)，60歲以上(shang)人口(kou)目前(qian)超過13%，已達80多萬人口(kou)，面(mian)對這么大的(de)銀色(se)市(shi)場消費(fei)，金(jin)諾(nuo)產品(pin)的(de) 市(shi)場前(qian)景(jing)大有(you)可為。

　　面對強敵，金諾如何迎戰？

　　撇開傳(chuan)統(tong)媒體轟炸，尋找千名孝子的(de)策劃案巧(qiao)妙地(di)(di)將情感(gan)滲透(tou)作為占領市(shi)(shi)場的(de)主要方(fang)式，以攻心(xin)戰為主，將濃濃商業 炒作隱于深處，關愛(ai)老人(ren)的(de)初衷，迎合了 消費者(zhe)的(de)心(xin)理，大規模(mo)贈(zeng)送(song)也令 消費者(zhe)為之(zhi)感(gan)動。在宣揚敬老、愛(ai)老的(de)傳(chuan)統(tong)美德(de)招牌下，樹立(li)起了金諾(nuo)(nuo)關心(xin)中(zhong)(zhong)老年人(ren)健康的(de)公眾形象，有(you)機地(di)(di)將產(chan)品(pin)、 消費者(zhe)、傳(chuan)統(tong)道(dao)德(de)融合到一(yi)起，以情感(gan)人(ren)，貼近(jin)大眾，產(chan)生了極強(qiang)的(de)市(shi)(shi)場親和力，在適(shi)當的(de)廣(guang)告、 促銷支持下，金諾(nuo)(nuo)有(you)望成(cheng)為換代保健市(shi)(shi)場中(zhong)(zhong)的(de)黑馬(ma)。

　　現在同類產品(pin)的(de)多樣化讓 消費(fei)者擁有(you)太多的(de)選擇，公眾消費(fei)行為(wei)中的(de)情(qing)感(gan)與文化比重越(yue)來越(yue)大， 消費(fei)者的(de)個體意識、自(zi)主意識、自(zi)我保護意識日漸(jian)提高，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下，誰(shui)能贏得 消費(fei)者的(de)關注(zhu)與信任(ren)？誰(shui)能獲得 消費(fei)者內心(xin)深(shen)處(chu)的(de)好(hao)感(gan)？這(zhe)就是現代商業策劃核心(xin)所在，這(zhe)就要看誰(shui)能真正撥(bo)動 消費(fei)者的(de)心(xin)弦(xian)？

　　站在 消費(fei)(fei)者(zhe)立場上(shang)，滿足 消費(fei)(fei)者(zhe)需要--這是(shi)贏(ying)得現代商戰的(de)(de)(de)致勝法寶，這也是(shi)我們(men)這次尋找千(qian)名孝(xiao)子活(huo)動創意的(de)(de)(de)真正基點。目前中(zhong)老(lao)年人 保(bao)健(jian)品市場繁雜，多數(shu) 消費(fei)(fei)者(zhe)已經被幾(ji)個 知名品牌的(de)(de)(de)誘導性(xing)廣告(gao)弄得眼(yan)花繚亂(luan)，無從選擇，甚至(zhi)產生抗拒(ju)心理， 保(bao)健(jian)品=廣告(gao)＋微量原料 大量輔料 攪拌的(de)(de)(de)看(kan)法廣為流行。隨(sui)著社會文明的(de)(de)(de)進(jin)步，人們(men)的(de)(de)(de)尊老(lao)、愛老(lao)道德意識(shi)也在不斷加(jia)強，購買 禮品盡一份孝(xiao)心的(de)(de)(de)想法醞釀了一個諾大的(de)(de)(de) 禮品消費(fei)(fei)市場。

　　本次策(ce)劃活(huo)動以關愛中老年人(ren)健康為(wei)傳播基調(diao)，利用(yong)人(ren)們社會公德意識的提高，使孝子(女)(購(gou)買(mai)者(zhe)、決定(ding)者(zhe))、中老年人(ren)(使用(yong)者(zhe)、影響者(zhe))之間形成了以情感(gan)滲透(tou)→贏(ying)得好(hao)感(gan)→大眾(zhong)認同→購(gou)買(mai)欲望→購(gou)買(mai)的引導消費方(fang)程(cheng)式。

　　策(ce)劃活(huo)動(dong)的(de)基(ji)本要求

　　1.有一定文化(hua)品(pin)味和(he)規模(mo)(千人贈禮附著于中國傳(chuan)統美德之上)。

　　2.立足 消(xiao)費者立場(讓(rang) 消(xiao)費者得到(dao)實惠(hui))。

　　3.符合社(she)會輿論導(dao)向(xiang)和大眾傳(chuan)統習俗(弘揚(yang)敬(jing)老(lao)美(mei)德)。

　　4.將產品、 消費(fei)者、傳統道德有(you)機(ji)結合起(qi)來，融為一(yi)體。

　　5.具(ju)有廣泛(fan)參(can)與性和社會影響(xiang)力。

　　6.從關(guan)愛(ai)老年人(ren)出發，以(yi)具有濃厚(hou)社(she)會公益性質色彩的形象(xiang)面對公眾(zhong)，不(bu)單純追求(qiu)直接銷售(shou)結果(guo)。

　　只有選準(zhun)目(mu)標，才會(hui)有的放矢(shi)

　　企劃基(ji)本目標(biao)

　　1.短期(qi)內借活動(dong)產生的(de)聲勢及(ji)影響力提高(gao)產品知譽度， 知名度要達到60-70%左右。

　　2.樹立良(liang)好產(chan)品 品牌(pai)形象，讓金諾品牌(pai)后(hou)來居上(shang)，以(yi)良(liang)好的口碑脫(tuo)穎于眾多同類產(chan)品之上(shang)。

　　3.此(ci)活(huo)動產生(sheng)的市場效果會在后期幾個月內產生(sheng)巨大(da) 促銷(xiao)作用(yong)， 銷(xiao)售額(e)有望(wang)比目前提(ti)高30-50%左右，如果活(huo)動真的引起各大(da)媒體注意，可能產生(sheng)更好(hao)地銷(xiao)售佳績(ji)。

　　4.為(wei)金諾品(pin)牌立足沈陽 保健品(pin)市場奠(dian)定良基，使產品(pin)市場占有率穩步(bu)提高，但策劃(hua)的(de)成(cheng)功對產品(pin)而言(yan)只是一個(ge)階段性的(de)勝利，想長久不(bu)敗，需要一個(ge)系統的(de)、長期的(de)策劃(hua)工程為(wei)后(hou)盾，否則只會曇花(hua)一現。5、

　　5.初步建立準顧(gu)客(ke)(ke)的(de)客(ke)(ke)戶檔案，以(yi)便將來(lai)公司進(jin)行專項(xiang)調查(cha)活動(dong)作為首(shou)選(xuan)目標人(ren)群，建立檔案的(de)顧(gu)客(ke)(ke)可(ke)憑相關會員卡定期參(can)與公司組織的(de)聯誼活動(dong)，加強與顧(gu)客(ke)(ke)聯絡與溝通(tong)。

　　綜合點評，金諾品牌(pai)魅力自現

　　策劃并實施了(le)(le)大(da)型企(qi)劃 公(gong)關(guan)活(huo)動(dong)(dong)--首屆三(san)髓杯·十(shi)大(da)孝子評(ping)選活(huo)動(dong)(dong)，自(zi)活(huo)動(dong)(dong)開展以來，得到(dao)了(le)(le)廣(guang)大(da) 消(xiao)費者(zhe)的(de)熱心支(zhi)持和參(can)與，活(huo)動(dong)(dong)累計收到(dao)來電、來信及親自(zi)到(dao)訪(fang)者(zhe)的(de)直(zhi)接參(can)與人數(shu)百(bai)余次，間接傳播數(shu)千人以上。同時，活(huo)動(dong)(dong)所(suo)產(chan)生的(de)新(xin)聞性和公(gong)益性更得到(dao)了(le)(le)遼沈地區各大(da)媒(mei)體的(de)普遍關(guan)注。 中央電視臺《夕陽紅》欄(lan)目，專程來沈進行采(cai)訪(fang)，本活(huo)動(dong)(dong)得到(dao)了(le)(le)國家級新(xin)聞單位的(de)認(ren)可與贊譽。

　　可(ke)以(yi)說(shuo)，就(jiu)活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)效(xiao)應(ying)和社會效(xiao)應(ying)而言，基本上達到(dao)了(le)(le)預期效(xiao)果，更使(shi)金(jin)(jin)諾(nuo)作為活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)起(qi)者(zhe)受到(dao)了(le)(le)廣(guang)(guang)(guang)大 消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)良好口(kou)碑，這種(zhong)口(kou)碑傳(chuan)播的(de)(de)(de)(de)(de) 廣(guang)(guang)(guang)告(gao)宣傳(chuan)效(xiao)果，比(bi)任(ren)何黃金(jin)(jin)段的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)更有效(xiao)。十(shi)(shi)大孝(xiao)子評選活(huo)動(dong)，可(ke)以(yi)說(shuo)是為活(huo)動(dong)、為整(zheng)個(ge)(ge)沈城(cheng)人民上了(le)(le)一(yi)堂(tang)生(sheng)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)德教育課。從活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用投入(ru)來看，也(ye)是物超(chao)所值的(de)(de)(de)(de)(de)，整(zheng)個(ge)(ge)活(huo)動(dong)跨期一(yi)個(ge)(ge)多月。引(yin)起(qi)這么(me)大的(de)(de)(de)(de)(de)轟動(dong)效(xiao)應(ying)，連媒體發(fa)布(bu)在內(nei)總投入(ru)還(huan)不到(dao)20萬(wan)元，但(dan)借(jie)助活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)公益(yi)性、新聞性短(duan)期內(nei)使(shi)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌提及(ji)率迅(xun)速提升(sheng)，至少(shao)，知道十(shi)(shi)大孝(xiao)子活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)曉得金(jin)(jin)諾(nuo)產(chan)品(pin)(pin)，無形之中，利用活(huo)動(dong)將(jiang) 消費(fei)者(zhe)、將(jiang)品(pin)(pin)牌有機結(jie)合起(qi)來，增強了(le)(le)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)市場親合力。提高的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)文化含(han)量(liang)。可(ke)以(yi)設想，在沈城(cheng)這樣規(gui)模的(de)(de)(de)(de)(de)城(cheng)市，20萬(wan)元的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)費(fei)在黃金(jin)(jin)段或好的(de)(de)(de)(de)(de)版面做幾次(ci)硬性品(pin)(pin)牌廣(guang)(guang)(guang)告(gao)也(ye)就(jiu)銷聲(sheng)匿(ni)跡了(le)(le)。可(ke)以(yi)說(shuo)，本次(ci)活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)性價比(bi)是比(bi)較(jiao)理想的(de)(de)(de)(de)(de)。

　　美(mei)中不足，企劃執行的質(zhi)量有 待(dai)加(jia)強

　　活動實施(shi)過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)中，各個實施(shi)環節(jie)的(de)具體過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)也出現一(yi)些客觀(guan)問題，有主觀(guan)原因也有客觀(guan)因素，致(zhi)使活動的(de)整體市場效果受(shou)到一(yi)定程(cheng)(cheng)(cheng)度(du)的(de)影響(xiang)。比如：

 　　1)由于種種原(yuan)因，活動(dong)啟動(dong)時(shi)間較(jiao)晚，導(dao)致活動(dong)高(gao)潮在春節前夕進行，使市場(chang)反饋不甚理想。

　　2)活動的(de)宣傳面(mian)雖(sui)較(jiao)廣(guang)，但產品的(de)鋪貨(huo)率(lv)過低(di)，導致沒形成良好的(de)宣傳 促銷配合攻(gong)勢(shi)。

　　3)由于種種原因，產品在有(you)限(xian)的終端上的包裝也沒有(you)形成良好氛圍，如條幅、彩(cai)頁、POP等宣傳品或不到位(wei)或擺放不明顯，影響宣傳效果。

　　4)缺(que)乏專業(ye)營銷(xiao)(xiao)隊伍， 促(cu)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)數量(liang)不(bu)多且(qie)專業(ye)素質不(bu)高，對企(qi)業(ye)產(chan)品、活動等把握不(bu)準。

　　5)雖然活(huo)(huo)動引起(qi)眾多媒體的關注，但沒有(you)(you)有(you)(you)效(xiao)地跟(gen)進與配(pei)合，使活(huo)(huo)動與產(chan)品有(you)(you)脫節之處(chu)。活(huo)(huo)動中品牌(pai)的宣(xuan)傳(chuan)力度薄弱，導致有(you)(you)人知道活(huo)(huo)動、產(chan)品，卻見不(bu)到一點產(chan)品宣(xuan)傳(chuan)廣告。

　　綜合上述原因，在活動進行(xing)過程中，各個公關(guan)環節都需要付出極大的(de)(de)努力去做(zuo)，但最終(zhong)十大孝子(zi)的(de)(de)公開亮相，不僅得(de)到社會的(de)(de)廣泛認同，更得(de)到社會大眾良好(hao)口(kou)碑。使(shi)活動劃上了(le)一個圓滿的(de)(de)句號(hao)。

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