制。

　　第二，未能始終保持銷售人員腿勤、嘴勤等市場(chǎng)主動(dòng)性與積極性。

　　第三，未能持之以恒地將補(bǔ)貨、鋪貨進(jìn)行到底。

　　總之，弱勢(shì)品牌要想保持一定的鋪貨上架率和市場(chǎng)份額，就不應(yīng)該被動(dòng)地坐等面對(duì)著太多選擇的商家主動(dòng)進(jìn)貨；而更應(yīng)該在促使銷售人員始終心勤、眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤上下功夫；就更應(yīng)該樹立“鋪貨、補(bǔ)貨就是擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之貨”的積極營(yíng)銷思想。當(dāng)然，這得建立、健全完善的賣場(chǎng)進(jìn)貨、銷售及庫(kù)存檔案，以避免轉(zhuǎn)移庫(kù)存的情況發(fā)生。

　?。ǘ├碡?/p>

　　由于理貨大都是營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)完成，受之惰性等因素影響，他們并沒(méi)有真正形成“補(bǔ)貨、理貨就等于擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之貨”的認(rèn)識(shí)。這就致使許多企業(yè)被對(duì)手鉆了時(shí)間差、空間差的漏子。如WR品牌在對(duì)銷售人員監(jiān)管不力下遭遇理貨和陳列不力。

　　對(duì)人力資源本來(lái)就有限的弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，理貨顯然成其終端營(yíng)銷行為中的薄弱環(huán)節(jié)。理貨如何才能做到位呢？

　?。?）要隨時(shí)注意檢查保質(zhì)日期，保持終端上架產(chǎn)品的整潔有序。

　?。?）給需要規(guī)范陳列的產(chǎn)品留出空隙，方便拿取，給消費(fèi)者銷售情況較好的感覺。

　　（3）在市場(chǎng)變換較少的超市等賣場(chǎng)，爭(zhēng)取每半年左右變動(dòng)一次位置，避免陳舊呆板，但也需要結(jié)合老顧客的賣場(chǎng)購(gòu)買習(xí)慣。

　?。?）充分利用促銷宣傳品吸引消費(fèi)。

　?。?）要對(duì)理貨人員或承擔(dān)理貨責(zé)任的銷售人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，協(xié)助好賣場(chǎng)關(guān)系，做好競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)反饋補(bǔ)貨信息。

　　（6）要為理貨人員或承擔(dān)理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核。

　　三、陳列

　　一個(gè)產(chǎn)品如果陳列不力，就可能使一個(gè)本來(lái)很有前途的產(chǎn)品在某個(gè)角落蒙灰，給銷售帶來(lái)極大影響，還可能使一個(gè)本來(lái)有5年生命周期的產(chǎn)品，在一年甚至更短時(shí)間內(nèi)走完生命歷程。因此，陳列正日益受到廣大企業(yè)的重視，廠商為爭(zhēng)取到一個(gè)好的陳列位置使盡了渾身解數(shù)。

　　但是陳列在大中型賣場(chǎng)的門檻、代價(jià)是巨大的，相對(duì)寬松得多的小型終端便應(yīng)該成為廣大中小企業(yè)的寸土必爭(zhēng)之地?？涩F(xiàn)實(shí)卻是，有志做好的企業(yè)要么意識(shí)不足，要么因?yàn)橄嚓P(guān)人員的素質(zhì)不足使陳列乏力，致使他們?cè)谶@場(chǎng)決勝終端的戰(zhàn)爭(zhēng)中先輸了一截。

　?。ㄒ唬?zhēng)取最好的陳列點(diǎn)

　　在便利店、雜貨鋪等傳統(tǒng)小店以及超市中，因一些不同的具體情況，注意力極佳的陳列點(diǎn)也有所不同。下面將這些陳列要點(diǎn)作些基本總結(jié)并分別列出，方便企業(yè)鑒別利用（作者注：在各類型賣場(chǎng)的陳列要點(diǎn)存在一定的混合情況，請(qǐng)結(jié)合起來(lái)參閱）。

　　1．傳統(tǒng)小店

　?。?）柜臺(tái)后面與目標(biāo)消費(fèi)者視線等高的位置。

　?。?）中靠左的貨架位置。

　?。?）靠收銀臺(tái)的位置。

　　（4）離老板最近的位置。

　?。?）柜臺(tái)上的展示位置。

　?。?）最靠外能直入顧客視野的位置，切忌被其他產(chǎn)品壓著或擋著。

　　由于店面面積的影響，傳統(tǒng)小店的陳列空間極其有限，實(shí)在難以找到好的陳列位置的時(shí)候，要注意運(yùn)用如下兩點(diǎn)：

　?。?）視線頗佳的貨架、墻壁等載體上的懸掛陳列。

　?。?）提供展架或以外包裝箱為載體，在小店門口陳列。

　　2．超市

　?。?）與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架。

　?。?）人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。

　?。?）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處。

　?。?）有出入通道的入口處與出口處。

　?。?）靠近大品牌、名品牌的位置。

　?。?）改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。

　?。?）靠近經(jīng)常打折等促銷的產(chǎn)品。

　　3．專賣店

　?。?）對(duì)新產(chǎn)品或重點(diǎn)推介的產(chǎn)品可以甚至突兀地陳列。

　?。?）在暢銷產(chǎn)品的位置要結(jié)合陳列滯銷產(chǎn)品。

　?。ǘ┤齻€(gè)陳列注意事項(xiàng)

　　除了大中型商超和專賣店之外，在小型商超及傳統(tǒng)小店，要獲得、保持較好的陳列位置，弱勢(shì)品牌不要忽視如下一些細(xì)節(jié)：

　　（1）通過(guò)提供陳列獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)獲得和維系理想的陳列位置、面積和品類。

　?。?）強(qiáng)化理貨，使好的陳列能夠得到保持。

　?。?）開發(fā)具有陳列價(jià)值但又未被充分重視的陳列點(diǎn)，如卷簾門門柱、柜臺(tái)等。

　　四、善用第三方物流力量

　　當(dāng)前，是組建自己的物流力量還是整合社會(huì)物流資源進(jìn)行自己的物流運(yùn)作，業(yè)已成為無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)品牌還是弱勢(shì)品牌都不得不思考的問(wèn)題。

　　就目前的廣大弱勢(shì)品牌而言，無(wú)論是對(duì)普通終端店還是對(duì)大中型賣場(chǎng)、批發(fā)商，較多采取的方式仍然是利用自身（或總經(jīng)銷等）力量進(jìn)行物流配送。

　　如對(duì)小量需求的零散終端店以直銷人員的單車送貨，對(duì)大宗進(jìn)貨賣場(chǎng)采取的則是自備車輛配送。顯然，這種簡(jiǎn)樸的中下游物流方式是非常適合弱勢(shì)品牌實(shí)情的。

　　只是在這個(gè)過(guò)程中，弱勢(shì)品牌必將因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊、送貨的分散性而增加產(chǎn)品及貨款的不安全因素；必將因?yàn)閷I(yè)務(wù)員過(guò)多地安排在了非業(yè)務(wù)拓展及客情維系而加大了人力資源的浪費(fèi)，降低了市場(chǎng)效益及效率；必將因?yàn)槲锪髋渌凸ぞ叩穆浜蠖绊懥耸袌?chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)效率和客戶滿意度；必將因?yàn)槭袌?chǎng)的廣域特點(diǎn)，而難以兼顧所有的區(qū)域市場(chǎng)，使銷售預(yù)期和市場(chǎng)回報(bào)被扯了后腿。

　　弱勢(shì)品牌不可能像可口可樂(lè)、聯(lián)想、海爾等企業(yè)一樣，憑一己之力自行組建強(qiáng)

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