比，有時候還更有利于加快客戶成交。

　　就此案例來看，小王為肖女士所尋找的還是間接的生意上的對手，這在肯定肖女士有眼光和商業(yè)頭腦的時候，也會對她產(chǎn)生更大的壓力及動力。

　　（4）要把客戶自恃的東西主動攻破，由被動變?yōu)橹鲃印?/p>

　　正如前述，在供大于需的市場環(huán)境下，客戶經(jīng)常會以供方的對手來要挾供方，以獲得實惠的成交條件。在這種情況下，大多數(shù)的直接銷售人員由于缺乏此方面的專業(yè)培訓(xùn)、總結(jié)與再學(xué)習(xí)等，往往都會很被動，甚至有點不知所措。

　　其實，這些供方不愿面對的問題是避免不了被客戶揭破的。與其退避，還不如主動去迎難而解。就像本案例中的小王將競爭樓盤主動搬出一樣。

　?。?）要適當(dāng)?shù)亟o予具體客戶額外利益。

　　小王在商鋪上沒有對肖女士進行讓步，但在住宅上卻多給了0.5％的優(yōu)惠，這將肖女士的住房需求有可能變?yōu)榱爽F(xiàn)實。但就一般的消費品而言，由于產(chǎn)品標(biāo)的額小、消費特性所限，這點可能并不一定適用。

　?。?）要注意挖掘客戶的利潤價值。

　　其實，本文中的兩個案例都提到了這一點。但就多數(shù)易耗消費品而言，顧客的利潤價值是體現(xiàn)在顧客的長期消費上的。就這一點來說，將偶然的、第一次消費的顧客變成自己的老客戶，以維持和保證一定的終端銷售量，就應(yīng)該成為企業(yè)所應(yīng)重點研究的課題。

　　由此可以看出，那些有關(guān)加速、增量成交的軟終端方法，盡管只要用心就能做出同樣乃至更明細(xì)的總結(jié)，但就大多數(shù)促銷員及其營業(yè)推介人員來講，他們可能因為本身素質(zhì)、意識等的不足，而難以自行學(xué)會與把握包括如何識別顧客類型、針對性出擊等方面的知識及技巧。

　　很明顯，事先在具體的終端銷售工作中，這些都需要企業(yè)及其管理者通過培訓(xùn)、競賽、強化、演練、總結(jié)和完善，對推介人員進行普及。

　　弱勢品牌應(yīng)該多在人上下功夫。

　　第四節(jié)銷售額迅速提升的“秘密”

　　廣告、促銷的積極作用自不必說，但它們在許多企業(yè)那里都被誤用了。其中一種最直觀的表現(xiàn)就是一談到銷售量、銷售額則言必稱廣告和促銷，似乎只有廣告和促銷才能引領(lǐng)競爭，才能刺激和拉動消費行為的發(fā)生。

　　這種從廠家銷售人員到?jīng)Q策層再到合作商家的過度依賴廣告和促銷的意識及行為，不但導(dǎo)致了對產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)能的保證與提高、對渠道構(gòu)建與維護等營銷基礎(chǔ)系統(tǒng)的疏忽，也導(dǎo)致了對市場監(jiān)控、銷售管理等營銷基礎(chǔ)監(jiān)管系統(tǒng)的忽略。

　　X企業(yè)就是一個典型而鮮活的例子。

　　【案例】X企業(yè)：銷售額的戲劇性變化

　　一、銷售額劇跌、倍增的“戲劇”

　　X企業(yè)是一家致力于研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營針對青少年的薯類食品企業(yè)，是一家區(qū)域性品牌。在某市場，除了品客、脆特星占據(jù)薯類食品的高端市場之外，僅有三個本地品牌與其四分“天下”，共同占據(jù)薯類食品的中低端市場。

　　這其實是一個還算不錯的業(yè)績。因為就X企業(yè)和其他三個直接競爭對手相比較，無論是從企業(yè)實力，還是從廣告、促銷力度，抑或是從品牌影響力來看，X企業(yè)俱不占優(yōu)勢。

　　但就在此年的下半年，X企業(yè)的銷售額卻發(fā)生了戲劇性的變化。

　　首先，在對手沒有什么大動作的情況下，X企業(yè)一向都較穩(wěn)定的月度銷售額從70萬元急劇下滑至連續(xù)兩個月40萬元。

　　其次，三個月不到，該企業(yè)市場的月銷售額，又在沒有什么廣告和促銷的情況下，上升到了110余萬元的歷史最高紀(jì)錄。

　　從銷售額劇跌近一半到提升300％，X企業(yè)在這個戲劇性變化中它到底做了些什么呢？

　　二、查根究因的營銷診斷

　　方案要可行和顯效，就必須得進行查根究因的營銷診斷。我們通過進駐X企業(yè)進行近半個月的摸底調(diào)研，X企業(yè)月銷售量、銷售額劇跌的原因逐漸明晰。

　　其中，不但涉及了從產(chǎn)品口味到包裝的問題，還牽涉了從渠道及對銷售人員的監(jiān)管，再到以前的宣傳和USP（獨特銷售主張）等諸多方面。本節(jié)重點從產(chǎn)品力、渠道力和USP三個方面談起。

　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品力存在嚴(yán)重缺陷

　　（1）薯條及薯片味精味稍重，馬鈴薯本身的特色味道較淡，故在口味、口感上都弱于主要競爭品牌，嚴(yán)重影響了目標(biāo)消費群由偶然消費到經(jīng)常消費行為的發(fā)生。

　?。?）包裝袋稍小，充氣方面的飽滿度不夠，減弱了消費者因感官而產(chǎn)生的消費力。

　?。?）包裝相對競品而言，吸引“眼球經(jīng)濟”的差異性與震撼力較弱。

　?。?）20克的薯條與競品40克的薯片價格過近。

　?。ǘ┣懒Ρ簧⒙痛址叛诼?/p>

　　（1）沒有對銷售人員建立、健全嚴(yán)格的激勵、監(jiān)督與考核措施；鋪貨、補貨等工作缺乏延續(xù)性和韌性，被競品大打空間差戰(zhàn)和時間差戰(zhàn)，導(dǎo)致了鋪貨上架率嚴(yán)重下跌。

　?。?）片區(qū)劃分和直銷鋪貨線路的劃分都不夠細(xì)，有許多目標(biāo)商戶都沒有涉及從而沒有鋪進貨。

　?。?）鋪貨重點不夠明確與突出。

　　如對學(xué)校、公園、娛樂場所等高頻率發(fā)生薯類食品消費的地方?jīng)]能很好地把握及其進行出擊，減少了大量的可能性市場回饋。

　?。?）對分銷體系監(jiān)管乏力，價格體系較為混亂。

　　如一邊是批發(fā)商反映貨值利潤較低，另一邊又是終端商反映進價稍高，影響了物流暢通。

　　（5）及時性送貨等服務(wù)沒能很好跟上市場需要，影響了客戶情緒，損失了客戶。

　?。?）理貨工作嚴(yán)重不足。

　　產(chǎn)品貨柜、貨架的位置不是過于隱蔽，就是被

　　以上就是小編為大家介紹的這些都需要企業(yè)及其管理者通過培訓(xùn)、競賽、強化、演練、總結(jié)和完善的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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