根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行擴(kuò)張，直至成為全國保健品的標(biāo)桿企業(yè)。

　　聚焦于特定渠道

　　王老吉首先選擇商業(yè)餐飲人群為意見領(lǐng)袖，因此，王老吉選擇了火鍋、煎炸和熱辣食品餐飲店作為特定渠道，與王老吉相同的是，六個(gè)核桃、勁酒也選擇了餐飲渠道作為特定渠道，而腦白金選擇了中小城市的藥店作為特定渠道。

　　戰(zhàn)略單品選定特定市場(chǎng)以后，就應(yīng)該聚焦根據(jù)地渠道。任何一個(gè)新的品類，任何一個(gè)新的戰(zhàn)略單品，都應(yīng)該既有自己聚焦的特定市場(chǎng)，又有自己聚焦的特定渠道。特別是對(duì)中小企業(yè)而言，很多企業(yè)都是通過突破一條特定渠道而發(fā)展壯大起來的。

　　所以，在戰(zhàn)略單品上市之初，渠道運(yùn)營的核心目的，就是在特定渠道里做成第一或做出大的銷量，實(shí)現(xiàn)銷量的原始積累，通過做透一個(gè)渠道，來帶動(dòng)其他渠道的順利進(jìn)入。

　　做透一條特定渠道，是戰(zhàn)略單品渠道運(yùn)營的第一步，那么，該如何聚焦資源，做透一條特定渠道呢？

　　根據(jù)意見領(lǐng)袖確定特定渠道

　　這里講的意見領(lǐng)袖，主要包含兩類人群。其一，是那些在某一戰(zhàn)略單品品類消費(fèi)領(lǐng)域中具有權(quán)威性和說服力的人群，比如：專業(yè)運(yùn)動(dòng)員之于體育用品，攝影師之于相機(jī)，美食家之于餐飲，登山家之于戶外用品。其二，是那些對(duì)普通消費(fèi)者的消費(fèi)具有極強(qiáng)的消費(fèi)示范性和影響力的人群，比如，政界人士之于高端白酒，富人之于奢侈品，企業(yè)家之于轎車，等等。抓準(zhǔn)了意見領(lǐng)袖，再根據(jù)意見領(lǐng)袖的消費(fèi)特征，就可以確定特定渠道。

　　六個(gè)核桃聚焦“健腦益智”飲料市場(chǎng)之后，在渠道開拓方面，考慮到在河北，露露是當(dāng)之無愧的行業(yè)霸主，在超市、批發(fā)部等傳統(tǒng)渠道上有著當(dāng)仁不讓的話語權(quán)，作為后起之秀的六個(gè)核桃很難在露露的“地盤”上取得突破。但是，六個(gè)核桃的銷售人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：露露主要在兩種情況下被購買：一是作為禮品，二是作為飯店里面女士、兒童的飲料。所以，他們就開始借助酒的銷售渠道進(jìn)行鋪貨，集中在餐飲業(yè)這個(gè)特定渠道做推廣，結(jié)果大獲成功，并進(jìn)一步激活了超市、批發(fā)部等傳統(tǒng)渠道。

　　集中資源做透特定渠道

　　如何才能打開、做透特定渠道，其重要原則仍然是集中兵力，聚焦資源。

　　首先是選取一個(gè)單點(diǎn)，集中資源，不惜虧本地在該單點(diǎn)進(jìn)行推廣和促銷，確保單點(diǎn)突破。

　　對(duì)時(shí)下的弱勢(shì)企業(yè)來說，他們沒有過多的經(jīng)費(fèi)做宣傳，也沒有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷渠道和廣泛的終端，只有從渠道的點(diǎn)滴做起，不冒進(jìn)，不貪大，辛苦耕耘選好自己獨(dú)有的“自留地”，集中力量做好小眾市場(chǎng)，才能闖出自己的天地。

　　分眾傳媒就是通過在小眾渠道的創(chuàng)造力、想象力，在新媒體的開拓上獲得極大成功。當(dāng)初分眾傳媒創(chuàng)始人江南春做分眾的時(shí)候，他看到的是無論做戶外廣告、報(bào)刊，還是做電視，都會(huì)面臨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是他就在城市生活的軌跡里面尋找空白點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)寫字樓、商廈、高層住宅是最佳的新媒體空間，把電視放在寫字樓、商廈、高層住宅樓梯口、大堂等顯眼處，在里面為商家做廣告，一定很注目。這雖然是一個(gè)很簡單的概念，但因?yàn)槭侨碌那?，所以獲得了極大成功。

　　“圍點(diǎn)打援”

　　“圍點(diǎn)打援”就是集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)打造亮點(diǎn)，在亮點(diǎn)上要保障絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，目的是要形成面的優(yōu)勢(shì)。顯然，圍點(diǎn)是手段，打援是目的，策略是聚焦優(yōu)勢(shì)資源。

　　例如，六個(gè)核桃采取了“圍點(diǎn)打援”的思路。首先劃定一個(gè)圓心，一個(gè)地區(qū)先以市區(qū)為主，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)先以縣城為主，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)先以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道為主。它首先展開的是社區(qū)推廣、校區(qū)推廣。做完推廣之后，消費(fèi)者有了認(rèn)知，才開始鋪貨。它的鋪貨就是爆發(fā)式地鋪貨，一旦“點(diǎn)”布成之后就開始大力地“砸”，做到高密度鋪貨，迅速推廣。

　　總之，不管是集中兵力于單點(diǎn)促銷，還是集中兵力于“圍點(diǎn)打援”，要做透特定渠道，關(guān)鍵是聚焦，聚焦，再聚焦！

　　聚焦于團(tuán)隊(duì)

　　首先，團(tuán)隊(duì)聚焦是聚焦于高層，要求企業(yè)高層具備單點(diǎn)突破的長板思維。聚焦最擅長的單點(diǎn)，做到極致，這是在戰(zhàn)略單品培育階段對(duì)企業(yè)高層思維的關(guān)鍵要求。

　　高層的長板思維，應(yīng)用在聚焦資源，打贏戰(zhàn)略單品培育方面，就是體現(xiàn)在五個(gè)單點(diǎn)的聚焦：聚焦于破局，聚焦于動(dòng)銷，聚焦于特定市場(chǎng)，聚焦于特定渠道，聚焦于團(tuán)隊(duì)。

　　高層的長板思維，應(yīng)用在產(chǎn)品，即企業(yè)高層最應(yīng)關(guān)注的是取得長遠(yuǎn)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如蘋果公司，由于其獨(dú)特的圖像功能、工業(yè)設(shè)計(jì)，以及軟件性能，使得iMac，iPod在市場(chǎng)上大行其道，盡管它的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與一般的PC不同，但是蘋果的獨(dú)特個(gè)性吸引了一大批忠實(shí)的愛好者，獨(dú)特就是蘋果的長板，就是它的個(gè)性。

　　其次，許多企業(yè)的市場(chǎng)推廣，大多依靠營銷人員單打獨(dú)斗式地開拓疆域，市場(chǎng)推廣的成功與否，完全寄托在營銷人員的個(gè)人能力上，企業(yè)各營銷部門之間缺乏有效配合，企業(yè)缺乏有效的組織規(guī)劃和管理，結(jié)果是雖然冒出了銷售精英，可企業(yè)的整體業(yè)績不佳。

　　團(tuán)隊(duì)聚焦，就是要改變營銷團(tuán)隊(duì)的單打獨(dú)斗式的個(gè)人英雄主義，實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)有組織、有計(jì)劃地聚焦管理。要明確每個(gè)營銷人員的工作職責(zé)和目標(biāo)，明確各部門之間配合的工作流程，要有制度可規(guī)范，有績效可考核，有薪酬可激勵(lì)，有培訓(xùn)可使其成長發(fā)展，并具備開拓精神、聚焦思維。而其中最重要的

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