缺乏成交技巧，三四個或許也比不上對手的一個。如果你的產(chǎn)品銷售不穩(wěn)定，或是具有較為明顯的淡旺季，你給促銷員的底薪、獎金和提成，卻一直是按一成不變的形式進(jìn)行發(fā)放，這時你的促銷員就極可能出現(xiàn)波段性不積極的情況，甚至還可能發(fā)生促銷員幫助其他品牌的現(xiàn)象。

　　“態(tài)度決定一切”，在這種情況下，通過派駐促銷員的終端反攔截的效果自然會大打折扣。因此，我們除了做好對促銷員的競聘及淘汰，有關(guān)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、成交技巧、企業(yè)文化的培訓(xùn)及必要的抽查與監(jiān)管之外，更重要的還要以富有競爭力、符合時宜的薪酬（包括發(fā)放時間）制度，富有人情味的感情維系等措施，來收攏促銷員的心，使他們增加對自己企業(yè)及品牌的認(rèn)同感與忠誠度，并維持一種積極向上的心態(tài)。如此，促銷員的能效才能得到更好的發(fā)揮。

　　2．賣場導(dǎo)購員

　　在終端攔截與反攔截形勢日益嚴(yán)峻的情況下，鑒于無法向所有賣場派駐促銷員，而賣場導(dǎo)購員在這些終端又掌握推介權(quán)，以利益和感情“拉攏腐蝕”導(dǎo)購員的現(xiàn)象，在近年來更有“變本加厲”的趨勢。

　　如寶潔的CCM鈣，在“終端攔截、全面滲透、與消費(fèi)者深度溝通”的基本策略下，出籠了一個旨在溝通、培訓(xùn)、拉攏終端營業(yè)員的“木馬計劃”，讓公司在每個目標(biāo)城市選擇50～80家終端，頻繁、定期的與營業(yè)員會餐、活動，并贈送《誰動了我的奶酪》這樣的書籍，或者是海飛絲等寶潔系內(nèi)的產(chǎn)品，或者是實(shí)用的小錢包、懷表等精心設(shè)計的禮品，以深度維系自己與導(dǎo)購員的關(guān)系。

　　類似寶潔CCM鈣這般的終端攔截，提高了我們進(jìn)行終端反攔截的門檻及其難度。弱勢品牌又該如何應(yīng)對呢？

　　在這樣的形勢下，你如果無法向賣場導(dǎo)購員付出等于或大于對手所給予的回報，你就應(yīng)該增加自己發(fā)放酬金的靈活性，如現(xiàn)結(jié)、周結(jié)等；或者在感情投資上從正、側(cè)面下更大的功夫，如看電影、送禮、問候、幫助其家人解決力所能及的難題等；再或者在幫助她們實(shí)現(xiàn)自己的精神榮譽(yù)需求上費(fèi)更大的心機(jī)，如讓其中的尖子代表做有償培訓(xùn)的講師、賣場消費(fèi)顧問、評選最佳名譽(yù)員工等。

　　3．小店店主

　　在一些土雜店、小超市，其店主往往肩負(fù)著導(dǎo)購員的角色，而在一些信息欠發(fā)達(dá)（尤其是廣袤的農(nóng)村市場）的地方，這些小店店主更擔(dān)當(dāng)著意見領(lǐng)袖的身份。在這種情況下，如何拉近自己與他們的關(guān)系，就成了在這些地方開展終端反攔截的重要任務(wù)。

　　針對小店店主，其方式仍可大致分為利益維系、感情強(qiáng)化和提供增值服務(wù)這幾種主要形式。如果你的產(chǎn)品一時還走貨不快，在進(jìn)行渠道利潤體系規(guī)劃的時候，你就不妨有意識加大給這些終端的利潤回報；注重開展針對終端成員的通路促銷活動；甚至還可以在陳列獎、銷售競賽、購買貨架、協(xié)議專賣等利用小店銷售資源方面先下手為強(qiáng)。

　　如果你無法承擔(dān)以“人海戰(zhàn)術(shù)”強(qiáng)化自己與小店店主聯(lián)系的成本，你就不妨邀請他們作為零售商代表大會、店主聯(lián)誼會等活動的嘉賓；在中高層視察市場的一切機(jī)會中，有意識地安排這些人員拜訪一些小店店主；或者在其生日、過節(jié)的時候，送上一些問候和禮品，哪怕是一斤肉、幾斤米、一張賀卡也會“禮輕情義重”，使他們感覺到可能從沒有過的被重視感。

　　終端向心力增強(qiáng)了，反攔截自然更有能效保障，并能為對手繼續(xù)延伸終端攔截形成壁壘。

　　4．銷售人員

　　在所有的終端反攔截中，都離不開銷售人員的努力。如果你負(fù)責(zé)的終端銷售人員在成熟的市場缺乏來自銷售指標(biāo)的壓力，缺乏理貨、補(bǔ)貨的積極性，缺乏對終端信息宣傳載體、終端陳列設(shè)備的監(jiān)督，缺乏對促銷人員的督導(dǎo)，缺乏對終端相關(guān)人員的拜訪與聯(lián)系，可以想象的是，你缺少維護(hù)和執(zhí)行能力的終端反攔截行為，就更會增加“吃力不討好”的可能。

　　（二）利用對手的攔截資源實(shí)現(xiàn)反攔截

　　這樣可以有效地節(jié)省銷售費(fèi)用，增加自己的終端反攔截效力。對廣大弱勢品牌來講，在開展終端反攔截中尤其需要注意這一點(diǎn)。

　　具體細(xì)化下來，簡單做如下幾點(diǎn)總結(jié)：

　?。?）利用對手在終端進(jìn)行消費(fèi)者促銷等廣告信息的發(fā)布，適當(dāng)縮減自己在廣告上的投入，在終端增加賣場宣傳、派駐促銷員和開展自己的終端促銷等方式，反攔截對手因?yàn)榻K端攔截而帶來的消費(fèi)人氣。

　　其實(shí)，目前的相當(dāng)一部分企業(yè)，時常都會出現(xiàn)“高空”宣傳、促銷無法落地的情況，這更為我們依其弱點(diǎn)開展反攔截，使消費(fèi)者出現(xiàn)看到對手廣告進(jìn)賣場、出來手提自己的產(chǎn)品提供了機(jī)會。

　?。?）利用對手促銷活動現(xiàn)場的人氣，安排自己的促銷員到對手活動外圍或到消費(fèi)者現(xiàn)場的必經(jīng)之路游走，介紹產(chǎn)品、發(fā)放宣傳單，實(shí)現(xiàn)反攔截。

　?。?）以現(xiàn)結(jié)報酬等靈活方式，策反對手的促銷人員，推介自己的產(chǎn)品。

　?。?）利用對手的終端陳列設(shè)備，張貼自己的宣傳畫、擺放自己的產(chǎn)品。

　　許多開展終端攔截的企業(yè)在這方面存在終端回訪、維護(hù)實(shí)施不力的情況，只要自己多增加感情投資和少許利益，就可能使相關(guān)終端成員在對手的終端陳列設(shè)備上“倒戈相向”。

　　其實(shí)，終端成員出于節(jié)約成本、增加利潤的考慮，自主行為將某企業(yè)的終端陳列設(shè)備不規(guī)范使用，早已成了非常普遍的現(xiàn)象。

　　（5）利用對手在終端維護(hù)與攔截上的制度化弊端。

　　這要么是執(zhí)行不力，要么是在相關(guān)的制度上過于程序化和僵化。許多

　　以上就是小編為大家介紹的自主行為將某企業(yè)的終端陳列設(shè)備不規(guī)范使用的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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