需求。但如果客戶對你的產(chǎn)品有情感認可，你就會得到客戶的認可。當你將你銷售的產(chǎn)品與客戶的想法相結合時，他們會向你敞開心扉，向你的錢包敞開心扉。

       情感需求的三要素

           情感需求決定了人們的行為。如果你能理解如何刺激人們的情感需求，你就能獲得客戶的信任，與客戶建立深厚的關系，最終成為一個大企業(yè)。

           在此之前，你已經(jīng)完成了熱身階段，向對方展示了你的意圖，并通過提出第三個層次的問題發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，并與客戶建立了信任關系。如果操作得當，還沒有開始正式向客戶銷售你的產(chǎn)品。銷售人員之前的所有工作都是收集信息，這可以讓客戶有情感需求，然后立即決定購買你的產(chǎn)品。

           現(xiàn)在你已經(jīng)進入銷售流程中的產(chǎn)品展示階段，需要把產(chǎn)品的特性完整地傳遞給客戶。我看到不計其數(shù)的銷售員為了盡快向客戶展示產(chǎn)品而匆匆提出幾個問題了事。這時，客戶最想知道的只有一件事情：這對我有什么用？即你是否能夠解決他們的問題，滿足他們的需求。但是，在你將自己的產(chǎn)品與客戶需求結合成一單生意之前，你必須確認自己收集的信息是完全準確的。

           換句話說，無論你銷售什么產(chǎn)品，你的客戶是誰，你都必須完成以下三個步驟，才能讓客戶有情感需求。

           確認客戶的想法、需求和關注點；

           結合客戶需求和產(chǎn)品特點；

           分享自己的故事和難忘的銷售經(jīng)驗，讓客戶有情感需求，激發(fā)他們的購買欲望。

           建立反饋循環(huán)

           如果你玩過攀巖，你必須熟悉這些密碼： 保護就緒！”

           開始！”

           “爬！”

           攀巖者使用這些與生死有關的密碼來確認雙方已經(jīng)就他們的位置、下一步行動和前進時間達成了一致。這是一個完全封閉的溝通循環(huán)，許多致命的事故都是由于缺乏這個循環(huán)中的某個環(huán)節(jié)造成的。

           銷售人員經(jīng)常認為他們掌握的信息是準確的，但有時他們會忽略或誤解一些關鍵事實。我們都知道，自以為是的后果是非常嚴重的。

           建立信息反饋的良性循環(huán)對銷售人員同樣重要。原因是什么？一些基本情況，如名稱拼寫，很容易確認和糾正，但很難傾聽和反饋客戶的感受。

           最近，我和一個老朋友聊天。四年前，她的丈夫死于癌癥。她告訴我，她的公司有一叫鮑伯的會計師，他們經(jīng)常在一起，鮑伯認為她不能獨自生活。

           我興奮地問她：哇，你們倆之間有火花嗎？

           她大笑起來說：“哦不，他和我兒子年齡差不多大，他認為我應該買一些好家具，改善一下居住條件！”

           幸運的是，我向她確認了，否則我想她已經(jīng)計劃結婚了！你是否經(jīng)常向客戶反饋你的想法、意見、希望和恐懼？這種情況可能比預期的要多。

           根據(jù)不同的銷售流程，您不僅可以在發(fā)現(xiàn)客戶需求階段后，還可以在跟進會議開始時進行確認。簡言之，確認信息是向客戶重復您聽到的信息，以確認您不理解錯誤。

           這個步驟可以確保你獲得的全部信息真實、準確。在漫長的銷售周期中，這有助于你把控進度，防止意外情況的發(fā)生。

           輝煌國際的創(chuàng)始人肯定·范瑞告訴我們：這種傾聽是一項難以掌握的技能，部分原因是每個人都有幾個職位，接受過多的信息，這很容易分散注意力，導致交流過程中的信息不對稱。然而，更重要的原因是，這與大腦發(fā)揮作用的方式背道而馳。當我們傾聽時，大腦一直在做這些事情： 評估輸入的信息、預測結果、判斷和安排優(yōu)先級。更多的時候，我們在相反的道路上越走越遠，這使得傾聽充滿了漏洞。

           最近，我犯了一個非常尷尬的錯誤，因為我忽略了信息確認的步驟，這讓我損失慘重。

           大衛(wèi)是一名銷售副總裁，有權做出決定。他讓我為他們公司的銷售部門定制一門在線培訓課程。大衛(wèi)非常興奮。我們召開了三次會議，包括深入討論公司的需求。我們計劃在第四次會議上討論項目的范圍和成本。

           當我坐下時，兩個陌生人也坐在會議室里：大衛(wèi)的新老板和一個新的課程設計師。經(jīng)過幾次問候，大衛(wèi)的老板看著我問：你打算賣給我們什么產(chǎn)品？

           我?guī)缀躞@呆了。我根本沒有準備好介紹我的簡歷和展示我的表現(xiàn)。畢竟，大衛(wèi)已經(jīng)明確表示希望我負責整個項目，并要求我在已經(jīng)安排的工作日程中加入他們公司的項目——我以為是這樣。如果我能在會議開始前口頭確認，或者更合適的方法是給他們一份書面的議程確認討論，我可以順利地推進項目，而不是坐得那么尷尬。

           付諸行動

           信息確認要做哪些事情

           1.復述第一級基本信息

           重復客戶，包括姓名、日期、地點、重要事項等，可以增強客戶對您的信任。如果你是個人客戶，你應該更加關注他的個人信息，如家庭成員、活動愛好等；如果你是企業(yè)客戶，你應該更加關注現(xiàn)有的供應商、公司內部管理結構、系統(tǒng)分工和工作職責。

           蘇珊是科羅拉多一家大公司的顧問。她擅長使用信息確認。她與一家快速發(fā)展的醫(yī)療外包公司合作CEO三次談話，深入探索了客戶的需求。經(jīng)過這些工作，她

       一是用品牌征服用戶

       顧名思義，征服用戶意味著企業(yè)的產(chǎn)品或品牌的質量征服了所有用戶。這是口碑推廣應該注意的第一個問題。當我們看到一個新品牌不能貿然評價這個品牌時，只有用了一段時間，我們才能用自己的親身經(jīng)歷來驗證你對這個品牌的評論。如果你的品牌能滿足用戶的需求，自然會偏向于品牌評論。漸漸地，這個品牌不僅在網(wǎng)絡上形成了口碑，尤其是在網(wǎng)絡推廣公司的客戶推廣中。用戶周圍的潛在用戶也可能成為這個品牌的忠實粉絲，也就是用品牌征服用戶。

       二是品牌限量銷售

       對于Iphone4、蘭博基尼等知名品牌甚至只有上流社會知道高級品牌，不知道你是否注意到，當這個大品牌新銷售模式是有限的銷售模式，如果世界上只有10個產(chǎn)品，所以你有，它不僅是一個品牌，而且是身份的象征，是社會認可你，聲譽高端權威，這種銷售模式可以從我們的普通品牌中學習，但具體根據(jù)實際情況，有限策略顯著傳播品牌聲譽。推薦網(wǎng)絡推廣成功案例分析

       第三，放大獨特的細節(jié)

       細節(jié)爆炸和產(chǎn)品質量有相同的地方，但也有獨特的地方，很容易理解，只要這個細節(jié)是獨特的，有吸引力的，通過這個細節(jié)與外部世界的聯(lián)系，讓更多的用戶關注，也許是不同的購物方式，新穎的活動規(guī)則或更多，細節(jié)越有吸引力，擴大，使用這些小細節(jié)，抓住用戶關心的深度挖掘，讓對這個小細節(jié)感興趣的用戶在周圍傳播口碑，這種效果是最重要的。

           Tags:口碑推廣應注意的問題

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