是的，無論是你還是你的客戶，在每次交流中都會(huì)有上述三種語言中的一種或幾種。就像看電影的觀眾或讀書的讀者一樣，你應(yīng)該把自己當(dāng)作觀眾，把客戶當(dāng)作演員，重建你們之間的對話。你在客戶的敘述中投入的精力越多，你就越能感受到他的感受。你不僅要仔細(xì)聽他說什么，還要注意他什么也沒說。

           1.傾聽的第一個(gè)維度:已經(jīng)說過的話

           這個(gè)層次的傾聽只需要你聽對方說的話。你不會(huì)注意對方的身體語言，因?yàn)槟阏χ伎紝Ψ浇酉聛頃?huì)說什么。同樣，你的客戶也沒有知己的感覺，所以他們渴望結(jié)束你們的對話。

           以下是一些明顯的特征，表明您或客戶仍在第一維度傾聽：

               三心二意，總是去看周圍發(fā)生的其他事情。

           不停地看手表或手機(jī)。

           打斷你的話。

           坐立不安、心神不定或其他類似的表現(xiàn)。

           當(dāng)對方想進(jìn)一步深入話題時(shí)，一句話也不說。

           2．聽的第二個(gè)維度:不說話

           在這個(gè)層次上，你開始揭示對方無用語言表達(dá)的內(nèi)容。你不僅要聽對方說什么，還要觀察他們的身體語言和情緒變化。用耳朵和眼睛聽。你鼓勵(lì)客戶提供更多的信息，表達(dá)他們的想法和擔(dān)憂?？蛻粲X得你在傾聽

           以下是一些明顯的特征，表明您或客戶在第二維度傾聽：

           積極參與對話，即適當(dāng)回應(yīng)你的話。

           提問，尋求更多信息，比如再說一些。向前傾，保持傾聽。

           眼神交流。

           允許停頓，甚至?xí)簳r(shí)沉默。

               3．傾聽的第三個(gè)維度:不能說的話

           在這個(gè)層次上，你全身心地投入到彼此的對話中，你的注意力高度集中，不僅掌握了對話的內(nèi)容，而且挖掘了對話的意圖。你不會(huì)讓偏見和拒絕遮住你的耳朵。你感到在廬山或共鳴。當(dāng)對方與你分享信息、觀點(diǎn)和信仰時(shí)，你可以和他一起快樂和悲傷。這就是我所說的全心全意傾聽。

           以下是一些明顯的特征，表明您或客戶在第三維傾聽：

           隨著思想的跳躍，允許長時(shí)間停頓。

           點(diǎn)頭同意。

           允許對方改變思維節(jié)奏。

           感受自我情緒的變化。

           讓自己感受彼此的痛苦和快樂，悲傷和快樂。

           下表可以幫助您評估您與客戶的傾聽水平。

           聽技巧清單

           為了有效地與我們的潛在客戶、現(xiàn)有客戶、老板、鄰居或愛人溝通，我們必須學(xué)會(huì)全心全意地傾聽。這需要自律和實(shí)踐，情商技能包括耐心和好奇心。這要求你知道對方是什么樣的人，什么能讓他的生活更有意義。但有時(shí)，人們更容易陷入談?wù)撌虑?，而不是聚集力量進(jìn)入對方的心。

           我們每個(gè)人都有一顆軟弱的心，所以我們會(huì)戴上面具來隱藏真實(shí)的自己。建立信任的第一步是了解對方是什么樣的人，而不是自以為是或被對方的外表蒙蔽。但正如我在下一章中討論的，只有向客戶展示你的誠實(shí)、信任和能力，銷售人員才能把握改變?nèi)穗H關(guān)系、贏得客戶信任的關(guān)鍵。

           和諧的關(guān)系和共鳴只是為你打開了銷售之門?？煽?、能力和誠實(shí)的性格可以讓你在銷售中如魚得水。這些主題是我們下一章要討論的話題。

       第六章 道德方程：客戶最喜歡誠實(shí)可靠的你

               真理6：一旦我們與客戶有了真正的共鳴，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們不能再撒謊或欺騙客戶，對其他人和我們自己也是如此。銷售一詞起源于一個(gè)古老的英語單詞給予。當(dāng)我們銷售產(chǎn)品時(shí)，我們必須給對方一些東西。當(dāng)我們有可靠、能干、誠實(shí)等優(yōu)秀品質(zhì)時(shí)，我們可以與客戶保持信任關(guān)系，享受長期的成就感。最后，這些好的品質(zhì)將成為我們個(gè)性的一部分。

       為什么客戶不買你的產(chǎn)品？

           你知道客戶為什么不從你那里購買產(chǎn)品嗎？一手情報(bào)公司CEO肯·阿爾里德知道答案。他的公司專門從事所謂的“盈虧分析”，即分析銷售成功或失敗的原因。這家公司每年都會(huì)走訪數(shù)以千計(jì)的客戶，了解他們做出購買決定的原因——這些客戶的消費(fèi)金額總和超過了20億美元。公司首先詢問銷售員自己認(rèn)為的客戶沒有購買產(chǎn)品的原因，然后再向客戶提出相同的問題。

           猜猜結(jié)果如何。兩個(gè)答案完全相反。銷售方表示，產(chǎn)品銷售滯銷是因?yàn)榭蛻糌?fù)擔(dān)不起價(jià)格；購買方表示，他們沒有購買，因?yàn)樗麄冃枰Ц短嗟某杀緛砀淖儸F(xiàn)狀。客戶沒有從你那里購買產(chǎn)品的主要原因與你的競爭對手無關(guān)，也與它是否是一個(gè)大品牌無關(guān)。他們沒有買，因?yàn)樗麄儗ΜF(xiàn)狀非常滿意。

           客戶行為的變化是一個(gè)新的影響因素。你為什么這么說？隨著社會(huì)節(jié)奏的加快，我們收到了越來越多的信息。我們很忙，很累。時(shí)間是一種新的貨幣——我們所有人都破產(chǎn)了。我不得不承認(rèn)，我有1246封未閱讀的電子郵件（包括你的——我承諾盡快回復(fù)你的）、未索賠的保險(xiǎn)收據(jù)、未支付的交通罰單、丟失的生活碎片和丟失的生活碎片。

           筋疲力盡的客戶只是不能完全理解你新穎復(fù)雜的產(chǎn)品。

眾所周知，網(wǎng)絡(luò)營銷是沒有地域性和國界性的。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，你可以將你的產(chǎn)品推廣到當(dāng)?shù)?、全國和世界。在不久的將來，你也可能去外星星球。網(wǎng)絡(luò)營銷無所不能。很多本地網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)都很熟悉，但很多朋友對做全國全球網(wǎng)絡(luò)營銷感到困惑，SEMtime上海網(wǎng)絡(luò)營銷公司，分析，網(wǎng)絡(luò)營銷如何做全國全球網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)鍵是確定目標(biāo)客戶，分析目標(biāo)客戶

網(wǎng)絡(luò)營銷有很多影響因素。網(wǎng)絡(luò)營銷前的準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)方案的制定、網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)營銷效果的監(jiān)控都會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。另一點(diǎn)是對目標(biāo)客戶的分析和跟蹤，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功，是否比其他網(wǎng)絡(luò)營銷公司更成功。

1、環(huán)境決定你的客戶

做網(wǎng)絡(luò)營銷的你，應(yīng)該時(shí)刻清楚地知道你的客戶(廣告點(diǎn)擊)來自哪里。了解這些信息對你有多大的價(jià)值?假如你是一家生產(chǎn)羽絨服的服裝加工企業(yè)，你的客戶有多少來自平均氣溫超過30度的熱帶地區(qū)?一家主營豬肉漢堡加工的企業(yè)應(yīng)該在伊斯蘭地區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣嗎?你不必是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷天才就可以回答這些問題?？上В趯?shí)際的網(wǎng)絡(luò)營銷中，你面對的情況要比這復(fù)雜的多。

2、分析和了解您的客戶
只有了解你的目標(biāo)客戶，你才能把產(chǎn)品賣給你想買的客戶，這是成功營銷的秘訣。你對客戶了解得越多，你的銷售就越準(zhǔn)確，成功的機(jī)會(huì)就越高。使用百度背景統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或google準(zhǔn)確地找到客戶并不難計(jì)算關(guān)鍵字工具和關(guān)鍵字廣告的匹配技術(shù)，你也可以得到詳細(xì)的客戶行為報(bào)告，包括客戶何時(shí)點(diǎn)擊，或看到你的廣告，以及他們分布在哪里。google統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)每天根據(jù)您的賬戶、廣告計(jì)劃或廣告組，將世界各地不同國家、地區(qū)和城市的數(shù)據(jù)集中在一起，進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和統(tǒng)計(jì)。這些數(shù)據(jù)可以讓您準(zhǔn)確跟蹤客戶來源（無論是冰雪哈爾濱還是陽光明媚的邁阿密），了解您在不同地區(qū)的廣告點(diǎn)擊次數(shù)、顯示次數(shù)以及點(diǎn)擊次數(shù)mdash;收益轉(zhuǎn)化率。

3、如何確定我的目標(biāo)客戶？
這些信息對網(wǎng)絡(luò)營銷有什么幫助？一位銷售冰淇淋的商人在美國銷售他的產(chǎn)品。google據(jù)統(tǒng)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)自己的廣告在炎熱的邁阿密和鳳凰城都取得了不錯(cuò)的效果，但也發(fā)現(xiàn)北極圈附近阿拉斯加州的朱諾市也有相當(dāng)多的客戶。因此，他及時(shí)調(diào)整了廣告策略，重點(diǎn)推廣那些廣告效果好的地區(qū)，大大提高了廣告收益率。
同樣，一家在中國烏魯木齊做玉石生意的企業(yè)，其經(jīng)營范圍從玉雕到珠寶，既負(fù)責(zé)銷售，又負(fù)責(zé)據(jù)google統(tǒng)計(jì)提供的區(qū)域廣告效果信息，企業(yè)銷售總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，不僅在杭州、蘇州、廣州等熱門地區(qū)需求旺盛，而且在沈陽等附近地區(qū)也有大量買家。通過對廣告目標(biāo)區(qū)域的調(diào)整，企業(yè)不僅開辟了新的市場，而且大大降低了商品配送成本，最大限度地提高了廣告投資的回報(bào)率。
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