貿然要求他們回答你的問題，會讓他們冒犯。

           相反，當你思路清晰、循序漸進時，即使有時問了一些出格的問題，客戶也會諒解你，愿意與你交流。當你對客戶的話不斷進行回應時，客戶會非常高興。在我還沒有完全介紹完產品時，有的客戶就對我說：“這是我見過的最好的產品！其實我做的很簡單，就是聽客戶的話，在后面的談話中反復提到他們喜歡、不喜歡、激動人心的東西。

           正是因為如何問和問什么一樣重要，我在提問時列出了行動步驟。這份清單可以幫助你找到客戶的需求。

           1．從一般到具體

           我喜歡從最常見的問題開始我的探索之旅，比如告訴我你自己和你的公司或者讓我們談談你和你的培訓項目。

           你應該注意對方是否回答了你的問題或其他有用的事情。例如，他們可能會告訴你我們仍在等待或我們對貴公司提供的服務不滿意，這將提醒你的客戶現(xiàn)在最關心什么。

           2．讓客戶盡快玩

           你有沒有聽說過如果你總是先問問題，你就會錯過認識客戶的好機會？如果我沒聽說過，我現(xiàn)在就告訴你。在發(fā)現(xiàn)客戶需求的階段，許多銷售人員會犯這樣的錯誤。當你在談話中沒有給客戶留出空間時，客戶會覺得自己處于弱勢地位。我發(fā)現(xiàn)銷售人員經常無法忍受片刻的沉默，所以他們會用很長的話來填補這個空白。事實上，你應該保持好奇心，耐心地等待客戶說話。當你認為談話結束了時，這可能只是一個漫長的停頓。

           3．贊美而不是批評

           不要讓客戶感到非常沮喪，否則他們會立即關閉溝通的大門。我經常聽到一些銷售人員評論客戶的選擇，比如下面的例子。

           您現(xiàn)在使用的學習軟件沒有開發(fā)源代碼，所以不如我們公司獨家銷售的學習軟件。

           你每年都露營嗎？你應該考慮提高你的旅行質量。

           去年，我和家人到阿拉斯加的一個釣魚小屋體驗飛釣。一位客人問老板：“你管理這個地方肯定大傷腦筋吧。”老板立刻進入了反擊模式，他回答道：“客人們釣魚和乘坐水上飛機要向我付錢，我很喜歡這份工作！兩天后，另一位客人告訴老板，他的夢想是擁有自己的釣魚小屋。這時，老板坦言：我每天都很忙，修理熱水器，培訓指南，安裝新的氣泵！”

           因此，基本原則是：當你指出別人的缺點時，他會突出自己的優(yōu)點；當你贊美別人的優(yōu)點時，他會表現(xiàn)出自己的缺點。

           4．與客戶面對面溝通

           許多銷售人員只是把問卷交給客戶，或者只是通過互聯(lián)網互相發(fā)送問題。當你與客戶面對面交流時，你可以更深入、更全面地了解他。每當我被要求在醫(yī)生辦公室填寫問卷時，我都會跳過我不想回答的問題，并盡量縮短答案。你的客戶也是如此。

           5．自動駕駛不是客戶需求階段的好選擇

           正如我在前一章所說，你應該用筆寫下所有的問題，以確保每個問題都經過仔細考慮，并在四個問題中得到答案。如果您已經設計了這些問題，您必須逐一比較客戶的四個方面。

           6．找出故事的結局

           在第五章中，我談到了當你與客戶沒有共同點時如何建立和諧的關系。在客戶需求階段發(fā)現(xiàn)一系列問題不僅可以幫助你加強這種和諧的關系，還可以讓你得到一些至關重要的信息。

           提問，聽答案，用一個答案引出下一個問題。一般來說，客戶會根據你的問題給出適當?shù)拇鸢福欢嘁膊簧佟?/p>

           當你問一個問題時，你應該一步一步地，一個接一個地保持一致性，直到你得到你想要的答案。我喜歡引用電影《粉紅豹回歸》的片段來解釋這一點。

           這一幕始于困惑的偵探克勞索住在一家德國酒店。他看見一只小狗站在酒店經理旁邊。當他走近寵物時，他問：你的狗咬人了嗎？

           經理回答他：不咬人。

           克勞索開始拍狗的頭，直到狗咬了他一口。你說你的狗不咬人！克勞索哭著說。

           經理回答他：這不是我的狗。

       接下來該怎么辦？

           既然你已經掌握了四個問題的信息，下一步該怎么辦？對于初學者來說，我們需要確認這些信息確實是客戶的真實含義。頂級銷售人員不僅要發(fā)現(xiàn)問題，還要確認問題的真實性。

           發(fā)現(xiàn)和確認只是一個開始。即使是精彩的產品展示也可能無法改變客戶的偏見。你不能把你的產品，如技術、藥品、汽車和金融產品強加給客戶。你的工作是找出客戶在生活中缺少什么，并將其與你的產品結合起來。

           這樣，客戶就可以愿意購買你的產品——立即下訂單。你不想讓客戶有強烈的需求并立即購買你的產品嗎？如何做到這一點是我們下一章討論的主題。

       第八章 情感方程式滿足情感需求優(yōu)于展示經濟能力

               真理8：許多銷售人員錯誤地認為，使用饑餓營銷或人們貪婪的小而便宜的心理可以讓客戶產生迫切的消費沖動。但如果客戶根本不需要你的產品，他們就不在乎你是否

           成功是給有準備的人的。我想大家都知道，網絡推廣也是如此?，F(xiàn)在說到網絡推廣，不得不說微博，微博火了。大家都聚在一起進入微博戰(zhàn)場，滿懷激情地開了微博，做了認證，發(fā)了幾條微博。他們每天都守護著粉絲是否增加或減少。但是過了很長一段時間，他們做了一兩個月，發(fā)現(xiàn)自己沒有帶來好處。SEMtime

       

上海網絡推廣公司認為，大多數(shù)企業(yè)沒有為微博網絡推廣做好準備，沒有好的開始，怎么會有好的結果呢？

       

 

       

如何準備微博網絡推廣，做什么準備？SEMtime分析。

       

 

       

1.明確微博營銷的目的是前提

       

做微博營銷活動的目的是什么，要達到什么樣的效果，必須提前明確，說有些企業(yè)為了品牌展示，有些為了增加微博粉絲，有些只是為了擴大活動的效果，有些為了推廣產品等。在確定了活動的目的后，下一個活動的計劃和推廣方法將會有所不同。

       

 

       

2.選擇好的微博平臺

       

事實上，目前國內微博營銷平臺的選擇性并不多，主要是在新浪微博和騰訊微博上，因為作為用戶最活躍、平臺和用戶最多的平臺，無疑已經成為微博營銷的首選。至于騰訊或新浪的選擇，它必須根據其產品的目標用戶來決定。據調查，新浪微博用戶略高端，騰訊微博用戶相對較年輕，但部分產品同時適合兩個平臺。

       

 

       

 

       

3、認證官方微博賬號

       

由于企業(yè)應注冊官方微博賬戶，公司的新聞活動來自官方賬戶，需要有專人操作該賬戶。據了解，微博運營已成為一種職業(yè)趨勢，許多公司正在招聘微博運營專家。建議企業(yè)官方微博必須進行認證。對于認證用戶，可信度相對較高，賬戶發(fā)布的新聞活動也具有官方權威。

       

 

       

 

       

4.發(fā)布高質量的微博內容

       

微博內容是微博文案，微博只有140個字，如何解釋活動規(guī)則，如何突出重點，如何吸引用戶參與，更熟練，這必須根據多個數(shù)據支持，如用戶群特征、活動目的、活動規(guī)則、微博平臺特征等寫微博內容。在微博內容中插入好的圖片和視頻可以相對提高內容的可讀性。

       

其中，微博發(fā)布的內容需要有吸引力和權威人的注意，增加你的活粉，權威，獲得別人的信任和關注。對于微博運營商來說，規(guī)劃高質量的微博內容是企業(yè)最大的財富。使用微博內容，以最低的成本，您可以從微博中獲得企業(yè)宣傳、品牌建設和您的真實客戶。

       

 

       

 

       

5.配合微博推廣外部營銷

       

上海網絡推廣SEMtime建議，企業(yè)做微博營銷，不應只停留在微博本身，還應該做好外部的推廣，來配合微博。準備好以上內容后，微博活動就要去推廣了，根據微博轉播評論的特點，目前來說很多微博活動都是尋找粉絲數(shù)較多的用戶幫助轉發(fā)，從而影響其他的用戶，也正是因為這樣，轉發(fā)微博也成為了很多微博用戶的一項業(yè)務。當然還可以利用微博本身的營銷功能，或與微博官方合作，也可以利用自身的資源進行站外推廣等。

       

 

       

 

       

6.統(tǒng)計推廣效果

       

做任何營銷推廣活動，都要做效果跟蹤，很多公司不太了解微博推廣，也沒有做過微博營銷推廣活動，所以活動效果統(tǒng)計更為必要。做好統(tǒng)計工作，一是總結活動的效果，二是積累未來活動的經驗。

       

 

       

 

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