生物識(shí)別系統(tǒng)、App生態(tài)系統(tǒng)將客戶轉(zhuǎn)移到在線，繼續(xù)深化網(wǎng)絡(luò)向智能和輕商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)銀行運(yùn)營(yíng)成本的下降和客戶體驗(yàn)的改善。2012年6月，中國(guó)工商銀行在深圳運(yùn)營(yíng)了中國(guó)第一家智能網(wǎng)點(diǎn)，開啟了國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)的步伐。智能業(yè)務(wù)處理和服務(wù)流程再造也大大降低了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)成本。電子渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道和智能終端的單一業(yè)務(wù)成本僅為柜臺(tái)業(yè)務(wù)成本的1/7～1/6。成本下降導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)規(guī)模井噴式增長(zhǎng)。截至2018年底，工行網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)占97%.7%，同比增長(zhǎng)2.8個(gè)百分點(diǎn)，679.82萬億元。中國(guó)銀行電子渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到93.電子渠道交易量同比增長(zhǎng)169%.其中，手機(jī)銀行增長(zhǎng)率高達(dá)82%.68%。柜臺(tái)業(yè)務(wù)四大行電子渠道的替代率已經(jīng)超過90%。

       商業(yè)銀行通過創(chuàng)新支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨的困難

           首先，利率市場(chǎng)化尚未完成最后一個(gè)飛躍，很難通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)是銀行對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。風(fēng)險(xiǎn)越大或越難估計(jì)，銀行的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)就越高。因此，中小企業(yè)融資必然需要更高的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

           然而，盡管中國(guó)名義上的存款和貸款利率已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)定價(jià)時(shí)代，但央行的基準(zhǔn)存款和貸款利率在金融體系中仍然發(fā)揮著重要作用。在存款方面，為了防止利率過度競(jìng)爭(zhēng)，存款利率通常設(shè)定為1.4到1.央行指導(dǎo)利率上限的5倍。在貸款方面，企業(yè)貸款利率的定價(jià)主要受央行基準(zhǔn)利率、貸款企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)水平、銀行競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等方面的影響。目前，銀行無法實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)的獨(dú)立浮動(dòng)定價(jià)來補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)，因此更愿意與大型企業(yè)和國(guó)有企業(yè)合作。

           如果利率真的以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高質(zhì)量的大型企業(yè)將更傾向于利用資本市場(chǎng)來獲得低成本的融資。個(gè)人貸款，如信用卡、住房貸款等高標(biāo)準(zhǔn)化品種，也是如此。最后的競(jìng)爭(zhēng)是資本成本的水平。真正反映差異化定價(jià)和獲得高回報(bào)的信貸類型只能是高度非標(biāo)準(zhǔn)化的品種，最典型的是中小企業(yè)。中小企業(yè)不能大規(guī)模脫媒，仍需向銀行申請(qǐng)貸款。因此，在利率市場(chǎng)化的時(shí)代，整個(gè)大型金融市場(chǎng)都充滿了統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)。銀行需要找到自己的差異化定位，建立一條護(hù)城河。大型銀行是一個(gè)結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，可以獲得相對(duì)便宜的結(jié)算存款（只要存款足夠便宜，那么降低利率的大型企業(yè)貸款就可以了）。其他銀行幾乎只依靠差異化的資產(chǎn)定位，如中小企業(yè)信貸是一種典型的方式，只要貸款利率足夠高，就可以使用相對(duì)較高的批發(fā)負(fù)債來支持。

           因此，商業(yè)銀行放開利率自主定價(jià)權(quán)后，一方面可以從提高貸款利率中獲得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，提高商業(yè)銀行從事小微企業(yè)貸款的積極性。一些中小銀行也會(huì)主動(dòng)增加對(duì)中小企業(yè)的支持。

           其次，地方政府和國(guó)有企業(yè)的管理相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，信息相對(duì)透明，導(dǎo)致銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好容易形成慣性思維。相比之下，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，依靠勞動(dòng)力成本低、稅收負(fù)擔(dān)輕等優(yōu)勢(shì)發(fā)展迅速。但一般存在產(chǎn)權(quán)單一、企業(yè)發(fā)展范圍小、產(chǎn)品技術(shù)含量低、業(yè)務(wù)行為短期、債務(wù)程度高、積累少等問題，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱。一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，一些中小企業(yè)就不注重自身的信用塑造，不時(shí)發(fā)生銀行債務(wù)的逃避和懸掛。

           正是由于上述因素的存在，商業(yè)銀行總是害怕中小企業(yè)的貸款。只有當(dāng)流動(dòng)性非常豐富時(shí)，部分資金才會(huì)流向中小企業(yè)。但如果大河的水位很低，第一件事就是小河。這也意味著在流動(dòng)性收緊的情況下，和私營(yíng)企業(yè)是首當(dāng)其沖的。

           因此，銀行打破實(shí)體路徑支持中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，不僅需要銀行自身的經(jīng)營(yíng)理念和信貸模式，還需要法律、擔(dān)保等金融生態(tài)環(huán)境，更需要中小企業(yè)建立經(jīng)營(yíng)是資本，借錢，投資是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，做壞事是付出代價(jià)的經(jīng)營(yíng)理念，塑造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好形象。

           第三，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施不完善：信息不對(duì)稱等問題難以解決，擔(dān)保體系建設(shè)不到位。一是中小企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)覆蓋面窄，數(shù)據(jù)質(zhì)量低，缺乏中小企業(yè)信用信息的整合和共享。截至2017年底，中國(guó)企業(yè)信用調(diào)查系統(tǒng)已收錄2 510萬家企業(yè)和其他組織的信用信息，其中中中小企業(yè)用戶信息不足300萬。通過數(shù)字比較，可以發(fā)現(xiàn)信用系統(tǒng)中包含的中小企業(yè)比例相對(duì)較低。中小企業(yè)信用意識(shí)薄弱，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，對(duì)信用檔案收集缺乏熱情，合作程度低。信用數(shù)據(jù)的完整性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性不高，影響了中小企業(yè)信用檔案的建立，使其信用檔案質(zhì)量較低。數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)與實(shí)際情況存在偏差。許多數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)已被工商部門取消或撤銷，一些企業(yè)尚未開始建設(shè)業(yè)。我國(guó)中小企業(yè)信用檔案的建立，使其信用檔案質(zhì)量較低。

   實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)開拓市場(chǎng)，為企業(yè)帶來低成本、高回報(bào)的營(yíng)銷效果，SEMtime為企業(yè)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。鞏固公司現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司可以深入了解當(dāng)前客戶的需求和潛在需求，了解公司的潛在客戶需求。營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，成功完成營(yíng)銷目標(biāo)。在數(shù)據(jù)庫(kù)的幫助下，公司的營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)的針對(duì)性，不僅降低了營(yíng)銷成本，而且增加了銷售收入。

加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)，公司可以以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。

為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)需要大量人力、物力和財(cái)力的長(zhǎng)期系統(tǒng)項(xiàng)目。一旦公司實(shí)現(xiàn)了有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難進(jìn)入公司的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎不可能以相當(dāng)大的成本建立類似的數(shù)據(jù)庫(kù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是公司難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)力和無形資產(chǎn)，可以獲得收入。提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力：公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與客戶的互動(dòng)過程中了解客戶的需求，甚至直接提出客戶的需求，因此很容易確定客戶需求的特點(diǎn)、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收入。通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，更容易直接與客戶溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很容易獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需的改進(jìn)和替代產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。

穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系：供應(yīng)商是為公司及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司和個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)需求，另一方面考慮時(shí)間需求，即根據(jù)市場(chǎng)需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將滿足要求的供應(yīng)商送到指定地點(diǎn)，以最大限度地節(jié)約成本，控制質(zhì)量。如果公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)，確保目標(biāo)市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、實(shí)施和控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須考慮公司的目標(biāo)、規(guī)模、客戶數(shù)量和購(gòu)買頻率、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品周期和競(jìng)爭(zhēng)地位，以及公司是否能支持技術(shù)投資、技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)經(jīng)歷三個(gè)階段：一是確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施是否能促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)，通過改進(jìn)實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)，降低營(yíng)銷成本；二是考慮戰(zhàn)略需求和未來收入；三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合評(píng)價(jià)。

在決定采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略后，公司應(yīng)組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過新技術(shù)改造和改進(jìn)當(dāng)前的營(yíng)銷渠道和方法，涉及公司的組織、文化和管理。如果沒有有效的規(guī)劃和實(shí)施，該策略可能只是一種額外的營(yíng)銷方法，不能反映戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

戰(zhàn)略規(guī)劃分為：目標(biāo)規(guī)劃，即識(shí)別與戰(zhàn)略相關(guān)的營(yíng)銷渠道和組織，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較強(qiáng)的技術(shù)投資和支持，因此資本投資、系統(tǒng)采購(gòu)和安裝、人員培訓(xùn)應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷后，公司組織需要調(diào)整，配合戰(zhàn)略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)收集和處理部門，調(diào)整原營(yíng)銷部門；管理規(guī)劃，即組織變更后不可避免地需要管理變更，公司管理必須滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃實(shí)施后：一是注意控制，評(píng)價(jià)是否充分發(fā)揮戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)價(jià)是否有改進(jìn)空間；二是及時(shí)識(shí)別和改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃中的問題；三是技術(shù)的評(píng)價(jià)和采用。

簡(jiǎn)而言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是一種不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的新營(yíng)銷模式。它在控制成本、市場(chǎng)發(fā)展和與客戶保持關(guān)系方面具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施并不是一個(gè)技術(shù)問題或網(wǎng)站建設(shè)問題。它還涉及到企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方向、營(yíng)銷部門的管理和規(guī)劃，以及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。

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