根據(jù)我個人的經(jīng)驗，我已經(jīng)教別人這個理論15年了。根據(jù)銷售人員的反饋，這個理論可以讓他們從心理學(xué)的角度更好地理解人們的行為。與其爭論理論是否正確，不如直接使用它?。?/p>

           這一理論結(jié)果對銷售人員來說非常重要的原因是，他們在與客戶交談時使用大腦三部分的一部分。你的工作是準(zhǔn)確地區(qū)分他在某個時刻使用的大腦的哪一部分，以及他會做什么行為。

           不需要太多的技術(shù)分析，麥克里恩稱人腦的第一部分為爬行動物腦(即舊皮質(zhì))。

           想象一下，你的客戶正在把自己變成鬣蜥。你見過鬣蜥嗎？它們丑陋而令人毛骨悚然。他們唯一想到的就是活下去。

           當(dāng)你的客戶進入爬行動物大腦的思維模式時，他所想到的一切都是產(chǎn)品的問題和價格——具體來說，無論你賣什么，他都覺得很貴。他們不會考慮他們需要多少產(chǎn)品，而是像鬣蜥一樣盯著你，甚至不眨眼，只是想爬在石頭下面，找蒼蠅吃。

           當(dāng)顧客用爬行動物腦思考時，你很難讓他們愛上你的產(chǎn)品。

           因此，您的任務(wù)是將客戶的思維方式從爬行動物腦切換到中腦 （即邊緣系統(tǒng)）。（聽起來有點奇怪，但大腦各部分的名字不是我自己編造的，所以請不要責(zé)怪我。）中腦最容易想到的是香檳。戴上嘉年華帽，加入嘉年華團隊。一般來說，在中腦的控制下，你能聽到的唯一聲音是烏拉烏拉……歡呼聲。這就是你期望客戶達到的狀態(tài)。

           在中腦模式下，他們熱愛生活、產(chǎn)品和產(chǎn)品，并愿意立即刷卡購買正確的產(chǎn)品。因此，如果爬行動物腦是一只盯著小眼睛的鬣蜥，那么中腦就是一個戴著嘉年華帽的顧客。拉斯維加斯音樂俱樂部的午夜VIP包房里，他不會小口喝香檳，而是大口喝酒。

           你見過帶著狂歡節(jié)帽子的鬣蜥嗎？從來沒有，也不可能出現(xiàn)。因為人不可能讓大腦的兩個不同部分同時工作。你要么是“鬣蜥”，要么是拉斯維加斯俱樂部VIP包房里的狂歡，但你不能同時擁有這兩種身份。

           我告訴過你人腦分為三部分嗎？現(xiàn)在，我將告訴你第三部分—— 新皮層(即新皮層)。

           在新皮層的作用下，人們會理性思考。這個產(chǎn)品對我有好處嗎？ 它有什么價值？安全嗎？耐用嗎？當(dāng)客戶需要這些信息時，他會通過新皮層來判斷是否值得購買產(chǎn)品，然后傳遞給中腦，最后做出決定。（其他人也會參與購買決定的過程）所以，你真正的工作是讓客戶走出爬行動物大腦模式，讓他們感到快樂，就像在拉斯維加斯的俱樂部喝醉，然后讓他們開始進入新皮層模式，讓他們說服自己決定購買你的產(chǎn)品，也就是說，他們愿意購買。

           許多銷售人員犯了致命的錯誤，總是想讓鬣蜥了解產(chǎn)品的特點，了解產(chǎn)品的價值，運用情感和理性……購買產(chǎn)品。

           鬣蜥不在乎任何特征和價值。所有的鬣蜥都只想活下去，這意味著他們不會買你的產(chǎn)品，因為它太貴了。因此，再次重申，您必須引導(dǎo)客戶走出鬣蜥狀態(tài)，進入拉斯維加斯俱樂部，然后進入我們所有的計算階段。在這個階段，他們需要知道你的產(chǎn)品是否有趣、可靠、耐用，你可以告訴客戶。

           下次你到客戶，一定要知道他腦子里在想什么?，F(xiàn)在，你應(yīng)該已經(jīng)知道答案了:或者是鬣蜥的原始狀態(tài)，或者是俱樂部的沖動狀態(tài)，或者是斤斤計較的理性狀態(tài)。銷售人員應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分客戶的狀態(tài)，這可以引導(dǎo)他們朝著你想象的方向前進。

       結(jié)論：成功銷售的關(guān)鍵步驟

           現(xiàn)在你已經(jīng)知道了銷售過程的基本組成部分。讓我們詳細(xì)看看成功銷售的基本因素。我再次強調(diào)，沒有絕對正確的方法，只有正確的方法。然而，在銷售過程中，您必須仔細(xì)考慮客戶做出購買決定的心理過程。因此，您必須遵循一些基本步驟。

           1.精神飽滿

           如果我們不能很好地管理自己的情緒，我們怎么能調(diào)動客戶的情緒呢？努力讓自己處于精神飽滿的狀態(tài)——我的同事希恩·哈里森這樣稱呼這種狀態(tài)。許多頂級銷售人員不斷練習(xí)控制自己的情緒。我知道有些銷售人員在做電話銷售之前會聽空中鐵匠樂隊的話（Aerosmith）歌曲，有些人會祈禱，你可能會深呼吸兩口。簡而言之，盡你最大的努力做好精神準(zhǔn)備，因為情緒會被感染。

           2.準(zhǔn)備與客戶見面

           如果你想在銷售工作中領(lǐng)先，做好準(zhǔn)備是你最重要的環(huán)節(jié)。沒有客戶并不意味著沒有銷售。我很幸運能成為暢銷書作家吉爾·康耐斯一起組織了一個培訓(xùn)班。吉爾的一個重要建議是：

           疲憊的客戶不想聽到你的產(chǎn)品或服務(wù)。只有當(dāng)你激發(fā)他們的好奇心或思考時，他們才會愿意讓你接近他們。以下信息可以做到這一點：

           其他公司如何介紹類似的產(chǎn)品或服務(wù)。

           實現(xiàn)他們想要實現(xiàn)的目標(biāo)。

           產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

           您的信息必須簡短、準(zhǔn)確、

       隨著2018年雙積分制度的到來，外資汽車企業(yè)和自主品牌都開始了自己的新能源算盤。近日，長城汽車(601633，SH）根據(jù)公告，為了滿足公司發(fā)展新能源汽車業(yè)務(wù)的需要，與河北玉潔汽車工業(yè)有限公司（以下簡稱河北玉潔）及其股東簽訂了合資框架協(xié)議，通過增資獲得河北玉潔25%的股權(quán)。作為交換，未來河北玉潔的平均燃料消耗積分將直接轉(zhuǎn)讓給長城汽車，以降低后者的平均油耗水平；同時，河北玉潔獲得的新能源汽車積分將在同等條件下優(yōu)先出售給長城汽車，以便更好地完成國家對新能源汽車積分的評估要求。不難看出，這種合作仍然像長城汽車總監(jiān)魏建軍今年4月公開表示的那樣——長城電動汽車是為了滿足國家油耗評估的要求。長城汽車選擇我們，這對雙方都是互利的。他們想要積分，我們想要長城汽車在汽車研發(fā)和生產(chǎn)方面的技術(shù)積累和平臺，以滿足公司發(fā)展新能源汽車業(yè)務(wù)的需要。長城汽車選擇我們是互利的。‘借船出海’。”7月18日，河北玉潔的一位內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。業(yè)內(nèi)人士指出，積分合作可以在一定程度上緩解長城應(yīng)對雙積分的壓力，但長城汽車在新政實施前仍面臨困難。例如，根據(jù)去年長城汽車的銷量，需要銷售2萬多輛新能源汽車，而玉潔去年的高速電動汽車銷量只有1000輛左右，差距還有待彌補。根據(jù)《乘用車企業(yè)平均燃料消耗與新能源汽車積分并行管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），新政策對積分轉(zhuǎn)讓有明確要求。25%的股份是確定相關(guān)企業(yè)的紅線，而長城汽車股份有限公司河北玉潔恰好踩上了這條紅線。然而，從低速電動汽車起步的河北玉潔自成立以來，已經(jīng)累計銷量超過30萬輛，成為行業(yè)的龍頭企業(yè)。然而，在低速電動汽車國家標(biāo)準(zhǔn)的背景下，這意味著低速電動汽車行業(yè)的未來仍有變量。這也是河北玉潔的變量。MPV、SUV具有整車和新能源整車生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)。我們對速電動汽車)并不滿意，近年來，我們也在做高速電動汽車，但為了變得越來越強大，資本和技術(shù)仍然迫切需要解決（問題）。河北玉潔內(nèi)部人士告訴《國家商業(yè)日報》，長城汽車在新能源汽車和汽車制造方面積累了技術(shù)，但缺乏微型電動汽車的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗，這正是我們的優(yōu)勢。去年，我們的低速電動汽車年銷量達到9萬輛，高速電動汽車年銷量約1000輛，今年的年銷量目標(biāo)為2萬輛。內(nèi)部人士說。目前，在河北玉潔內(nèi)部，兩個業(yè)務(wù)部門已經(jīng)分開，其中低速電動汽車業(yè)務(wù)全部分離到子公司玉潔時代，母公司河北玉潔將專注于高速電動汽車業(yè)務(wù)。記者還了解到，未來，雙方合資的新能源汽車品牌是玉潔長城A以0級以下電動汽車為主，以河北御捷為主導(dǎo)研發(fā)生產(chǎn)，A0級以上車型以長城汽車為主。換積分還有2萬個缺口。從尋求外部合作不難看出，長城汽車正在積極尋找應(yīng)對雙積分政策的方法。根據(jù)《征求意見稿》，2018年至2020年，乘用車企業(yè)新能源汽車積分比例分別為8%、10%和12%。汽車行業(yè)分析師田永秋告訴《國家商業(yè)日報》，長城汽車去年累計銷量已超過100萬輛。根據(jù)明年8%新能源汽車積分的要求，長城汽車至少需要8萬分，而去年玉潔的高速電動汽車銷量僅為1000輛左右。按新能源汽車?yán)塾?分計算，玉潔目前可提供約3000分，與8萬分相差約7000分.7萬分，不難計算出，長城汽車至少需要銷售2萬多輛新能源汽車才能滿足積分要求。雖然雙方的合作將為河北玉潔實現(xiàn)2020年15萬輛新能源乘用車的年銷售目標(biāo)提供強有力的支持，但根據(jù)河北玉潔現(xiàn)有的銷售計算，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支持長城汽車對積分的需求。田永秋說。在這方面，河北玉潔內(nèi)部人士對記者說：目前，我們有四款純電動車型進入新能源汽車推廣目錄，兩款將于今年8月底正式上市，整個新能源汽車年銷售達到2萬輛，山東省第三廠也將于2020年底完成，到2020年底新能源車型將達到8款，因此實現(xiàn)2018年長城汽車積分需求并不困難。

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