通過(guò)對(duì)媽媽們的研究進(jìn)一步的發(fā)現(xiàn)，她們依然記得她們?cè)趦簳r(shí)深愛(ài)的故事書(shū)里讀到的小熊維尼的可愛(ài)形象。并且，她們現(xiàn)在還把這些故事講給自己的孩子們聽(tīng)。她們熱愛(ài)小熊維尼和它的朋友們所具有的溫和、寬大、真誠(chéng)和關(guān)心的品質(zhì)，并希望自己的孩子也能夠具有這些好的品質(zhì)。有了這些發(fā)現(xiàn)，埃里克·舒爾茨仿佛找到了金礦一般的欣喜若狂。埃里克·舒爾茨立即下令收回了所有的產(chǎn)品，將包裝改成了三種不同的款式，命名分別改成了“小熊維尼故事書(shū)經(jīng)典”、“小熊維尼學(xué)知識(shí)”和“小熊維尼游戲時(shí)間”。在媒體的配合下，新的定位策略取得了前所未有的效果，小熊維尼銷勢(shì)異?；鸨?/p>

　?。?）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益組合中尋找興奮點(diǎn)切入口

　　下面這個(gè)案例則是告訴我們?nèi)绾螐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益點(diǎn)組合中尋找消費(fèi)者的興奮點(diǎn)的方法。20世紀(jì)中葉，施樂(lè)公司發(fā)明了復(fù)印機(jī)，掀起了一場(chǎng)劃時(shí)代的辦公室革命，購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)的公司趨之若騖。昂貴的售價(jià)為施樂(lè)公司帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)。面對(duì)廣闊的發(fā)展前景和巨大的利潤(rùn)誘惑，日本的佳能、理光等企業(yè)處心積慮的籌劃進(jìn)入復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域，為了對(duì)抗強(qiáng)大的施樂(lè)這個(gè)龐然大物，這幾家公司聯(lián)合了其他幾家公司準(zhǔn)備與施樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)。而這時(shí)的施樂(lè)公司為了阻止這些公司的加入，先后為其研發(fā)的復(fù)印機(jī)申請(qǐng)了500多項(xiàng)專利，幾乎囊括了復(fù)印機(jī)的全部部件和所有關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)，美國(guó)的專利保護(hù)有效期為10年，也就是說(shuō)在10年內(nèi)，佳能、理光等企業(yè)要想?yún)⒓痈?jìng)爭(zhēng)游戲就變得遙遠(yuǎn)了起來(lái)。

　　在施樂(lè)公司強(qiáng)大的實(shí)力和幾乎無(wú)懈可擊的專利保護(hù)面前，佳能、理光們沒(méi)有消極的等待，也沒(méi)有盲目的正面對(duì)抗。而是選擇了從施樂(lè)為消費(fèi)者提供的利益點(diǎn)組合中去尋找切入點(diǎn)，然后重新定位出能夠令消費(fèi)者心動(dòng)的興奮點(diǎn)來(lái)，以獲得進(jìn)入該領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

　　佳能公司對(duì)購(gòu)買(mǎi)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的的客戶進(jìn)行了調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了在施樂(lè)提供給現(xiàn)有消費(fèi)者的利益組合中，一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的潛在抱怨：

　?、偈?lè)復(fù)印機(jī)的價(jià)格昂貴，小公司和個(gè)人很難買(mǎi)得起。

　?、谑?lè)復(fù)印機(jī)操作太復(fù)雜，操作它還需要聘請(qǐng)專門(mén)的技師。

　　③施樂(lè)復(fù)印機(jī)的體積太大，非常占地方，有的公司，辦公室小一點(diǎn)的根本就放不下。

　?、苡檬?lè)復(fù)印機(jī)復(fù)印保密性不強(qiáng)，因?yàn)橐恍┙^密的文件也必須讓技師操作才行。

　　⑤排隊(duì)等待復(fù)印太耗費(fèi)時(shí)間。

　　在所有的顧客抱怨和期望之中，都表現(xiàn)出了如果有一種復(fù)印機(jī)能夠解決這些問(wèn)題那該是一件多么令人興奮的事情啊！

　　通過(guò)對(duì)施樂(lè)公司產(chǎn)品利益點(diǎn)組合的深挖分析，在聽(tīng)取了消費(fèi)者期望之后，佳能公司具有前瞻眼光地看到了小型復(fù)印機(jī)的前景，佳能們進(jìn)行了專門(mén)的研發(fā)，成功的開(kāi)發(fā)了小型辦公和家用復(fù)印機(jī)，聯(lián)合理光等公司一舉殺進(jìn)了復(fù)印機(jī)市場(chǎng)。由此，佳能掀開(kāi)了人類的又一場(chǎng)“辦公室革命”，佳能和他的合作公司一起賺了個(gè)盆滿缽滿。

　　3.興奮點(diǎn)需要強(qiáng)有力的支撐

　　同樣很重要的是，任何所謂的“令人興奮和心動(dòng)的利益點(diǎn)”都不是孤立的，它必須要有強(qiáng)有力的支撐才能夠產(chǎn)生效果。如果你的產(chǎn)品核心功能本身不能夠達(dá)到可以滿足消費(fèi)者興奮點(diǎn)的功能和品質(zhì)的話，就算你喊破了喉嚨也是沒(méi)有用的。

　　在維薩卡和萬(wàn)事達(dá)卡為用戶提供“花旗購(gòu)物卡”的服務(wù)活動(dòng)中，花旗銀行為了驗(yàn)證“令人信服的理由”的作用。花旗銀行告訴消費(fèi)者“使用花旗購(gòu)物卡可以讓您享受到20萬(wàn)種名牌商品的最低價(jià)”。結(jié)果出人意料的是消費(fèi)者對(duì)此的回應(yīng)寥寥。經(jīng)過(guò)自省后，花旗銀行發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)誤就是他們?yōu)橄M(fèi)者解釋了利益，但是卻沒(méi)有為消費(fèi)者提供令人信服的理由。于是花旗銀行在后續(xù)的宣傳中這樣說(shuō)到：使用花旗購(gòu)物卡購(gòu)物可以讓您享受20萬(wàn)種名牌商品的最低價(jià)，因?yàn)槲覀兊挠?jì)算機(jī)一刻不停的監(jiān)控著全國(guó)各地5萬(wàn)家零售商的價(jià)格，以保證您能夠享受到市場(chǎng)上的最低價(jià)位。廣告一經(jīng)登出，注冊(cè)人數(shù)大增，幾乎爆棚。

　　但是令人遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)當(dāng)中，錯(cuò)誤的例子可謂是比比皆是。一些公司聽(tīng)信了以挑唆企業(yè)多發(fā)廣告就能快速樹(shù)立品牌形象，就能快速成為強(qiáng)勢(shì)品牌的鬼話，自己的產(chǎn)品剛剛上市不久，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)不清晰，一大堆的利益組合中找不出幾個(gè)能夠令購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品的消費(fèi)者產(chǎn)生心動(dòng)感的興奮點(diǎn)，產(chǎn)品銷售還不好的時(shí)候，就慌慌忙忙的大搞品牌形象建設(shè)，忙不迭的大喊一些空洞的“某某行業(yè)品牌開(kāi)拓者”、“中國(guó)人的精神”等口號(hào)，掉進(jìn)了守舊和雷同的陷阱。有的企業(yè)也能喊出幾個(gè)令消費(fèi)者心動(dòng)的利益點(diǎn)來(lái)，但是這些人“光說(shuō)不練”，是個(gè)假把式。廣告做的山響，結(jié)果消費(fèi)者買(mǎi)回一用，“咳！吹牛！”你的品牌得到這個(gè)“榮譽(yù)”，那企業(yè)就慘了。大家一定還記得“秦池”酒吧，說(shuō)實(shí)話，那句“永遠(yuǎn)的綠色，永遠(yuǎn)的秦池”的確令眾多的酒民們心動(dòng)不已。結(jié)果仔細(xì)一看，你幾乎找不到所謂的“綠色”體現(xiàn)在那里，這豈不是空話？消費(fèi)者非常有頭腦，而且商品擺在商店里買(mǎi)不買(mǎi)是他們的事，如果你說(shuō)的有道理，他們就會(huì)相信你；如果你說(shuō)的牽強(qiáng)附會(huì)與理不通，他們就會(huì)毫不猶豫的把你拋開(kāi)。

　　奉勸這些企業(yè)還是先務(wù)實(shí)一點(diǎn)吧，別為時(shí)過(guò)早的瞎喊一些空洞的口號(hào)了。請(qǐng)問(wèn)“我們是專家”和“三十年來(lái)我們只做了一件事情！”誰(shuí)更加讓消費(fèi)

　　以上就是小編為大家介紹的就能快速成為強(qiáng)勢(shì)品牌的鬼話的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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