知道你沒有耐心回答他的問題，你怎么能說服他買你的產(chǎn)品呢？

           平庸的銷售人員還有另一個壞習(xí)慣：他們沉迷于所謂的繁忙工作，不斷查閱電子郵件和臉書（Facebook）和推特（Twitter）賬戶總是以工作繁忙為借口。雖然科學(xué)告訴我們他們并不是真的那么忙。根據(jù)暢銷書作家和神經(jīng)科學(xué)家丹·列維京(很榮幸我是他的妹妹)說:忙碌的工作是一種可怕的錯覺。當(dāng)人們認為自己很忙的時候，他們實際上只是把自己從一份工作轉(zhuǎn)移到另一份工作。雖然你可能做了很多事情，但諷刺的是，‘工作繁忙’讓你的工作效率極低。

           為什么會這樣？因為我們把寶貴有限的精力從最重要的事情(客戶)轉(zhuǎn)移到最不重要的事情(比如你姐姐昨天在墨西哥度假吃早餐的照片)。

           如果你沒有達到預(yù)期的高度，問問自己：你是否保持對客戶和工作的關(guān)注，或者你的注意力是否會滑入花卉世界，讓那些精力充沛的事情填滿你的業(yè)余生活？

           我們抱怨客戶不夠?qū)Ｗ?，但誰是金魚注意力測試失敗的一方？

           如果你發(fā)現(xiàn)自己在賣地獄，恭喜你，你是正常人。屈服于壞習(xí)慣是人性的一部分，你不能完全克服它們。

           然而，我們的目標是讓自己致力于銷售工作，而不是簡單的溝通，而是與客戶進行比較。請記?。哼@不僅可以讓我們成為一個更有效的推銷員，而且還可以提高我們對生活各個方面的滿意度。壞習(xí)慣會讓我們失去現(xiàn)在——只有活在現(xiàn)在，我們才能真正欣賞生活的意義和樂趣。

           你有什么壞習(xí)慣？

           現(xiàn)在，你必須誠實地面對自己。你有什么壞習(xí)慣？以下是一份小清單。

           聽到客戶的問題后，立即試圖解決，而不是先考慮問題的原因。向客戶提供太多信息。

           把那些對他們用處不大的產(chǎn)品賣給客戶。在調(diào)查或結(jié)束時，說話過多。

           不包括所有決策者。

           把產(chǎn)品描述得過于完美，以至于令人生疑。夸大產(chǎn)品的優(yōu)點，哪怕只有一次而已。

           只向客戶說明產(chǎn)品的使用方法，而不是與客戶分享使用產(chǎn)品的感受。

           不提前準備，把希望寄托在即興發(fā)揮上。

           指斥客戶現(xiàn)在的選擇以及他的合作伙伴或行為方式都是錯誤的，仿佛只有你的意見完全正確。

           以下是最致命的錯誤：

           沒有把傾聽或挖掘客戶的情感動機放在第一位！

           現(xiàn)在，請問問自己：我有什么壞習(xí)慣？當(dāng)我被負面慣性嚴重干擾時，我會看看這是什么問題——習(xí)慣、自以為是、缺乏知識儲備或懶惰？

           我們應(yīng)該對自己的愛好有一個大致的了解，然后比較書中列出的各種問題，立即思考哪些問題符合我們自己的情況。畢竟，只有當(dāng)我們愿意面對自己的問題時，我們才能解決問題。

           現(xiàn)在輪到你了——列出你想要改掉的壞習(xí)慣。

           既然你已經(jīng)知道為什么你在銷售工作中掙扎，是時候看看你是如何采取行動的了。在下一章中，你會驚喜地找到答案。

           *為了保護隱私，本書中的許多名稱和公司名稱都是化名。

       第一章 成長方程:頂級銷售人員奮斗的起點

               事實之一：頂級銷售人員愿意與他人分享他們的成功經(jīng)驗——包括面對不足的責(zé)任感、對客戶和整個世界的強烈好奇心以及渴望取得卓越成就的雄心壯志。他們將繼續(xù)使用他們所學(xué)到的知識來提高他們的力量。當(dāng)你掌握了這個增長計劃時，你不僅可以提高你的銷售業(yè)績，還可以改變你的生活。

       只有學(xué)會審視自己，才能做得更好

           當(dāng)我30歲那一年，我聽說馬里奧特公司正在招聘銷售員。我幸運地遇到了人生中第一位銷售老前輩，于是應(yīng)聘成功了。

           勵志演說家和作家馬庫斯曾在蓋洛普工作·白金漢說:人離不開工作，但人可以離開他的經(jīng)理。對我來說，我在馬里奧特的成長和進步離不開一個人——格雷格·威廉漢姆。

           格雷格是做土地業(yè)務(wù)起家的，他是波士頓人口中所說的“聰明人”。在格雷格的悉心幫助下，我在馬里奧特公司的職位不斷提升，最終成為一名頂級銷售員，并且協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)公司優(yōu)秀的銷售團隊。

           但這并不意味著在格雷格手下工作有多容易——事實恰恰相反。他的銷售辦公室一直整潔有序。銷售會議每天早上8點準時舉行。如果你不參加會議，那天你就沒有客戶了。是的，沒有人催促你，也沒有人關(guān)心你遲到的原因。例如，有一天，當(dāng)我的同事停下來時，公司的推土機撞到了他的斯巴魯……

           沒有人催促。

           格雷格對理由不感興趣。我只雇傭我能找到的最好的推銷員，他說，我不想花時間聽任何借口。

           格雷格給了我職業(yè)生涯中最寶貴的一課——任何銷售人員都會遇到的三個目標:

           每次見到客戶，都要盡量讓他們對你和你的公司有好感。

           銷售產(chǎn)品。

           如果客戶不買，你應(yīng)該找到真正的原因，從中吸取教訓(xùn)，勇于承擔(dān)責(zé)任，不要再犯同樣的錯誤。

           我認為第三條原則是最重要的，但也是最痛苦的。當(dāng)你真正對自己的行為負責(zé)時，你會感到很遠

       作者：ebizer團隊Charlie一般來說，消費者的購買過程分為五個階段：

       產(chǎn)生需求rarr;信息收集rarr;選擇評估rarr;購買決定rarr;購后行為
   darr; darr; darr;darr;darr;
   需要產(chǎn)品rarr;了解產(chǎn)品rarr;挑選產(chǎn)品rarr;購買產(chǎn)品rarr;評價產(chǎn)品(或購后服務(wù)等)

       在這五個階段，社交媒體收集信息，即了解產(chǎn)品的階段發(fā)生了很大的變化。過去，在非網(wǎng)絡(luò)時期，了解產(chǎn)品的方式，即獲取產(chǎn)品信息的來源如下：

       1. 個人來源mdash;mdash;家庭、親友、近鄰、同事
   2. 商業(yè)來源mdash;mdash;零售終端銷售人員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品包裝說明書、各種展覽
   3. 公共來源mdash;mdash;廣告、大眾傳媒、政府、消費者組織
   4. 經(jīng)驗來源mdash;mdash;用戶觀察、使用體驗等

       傳統(tǒng)上，在這四種信息收集來源中，商業(yè)來源和公共來源無疑處于主導(dǎo)地位，因為當(dāng)時企業(yè)及其使用的媒體是信息的領(lǐng)導(dǎo)者，消費者當(dāng)時只聽。但說實話，這些信息的透明度并不高，而且大多數(shù)信息都是由企業(yè)自言自語的。雖然消費者獲取信息的個人來源和經(jīng)驗來源更值得信賴，但信息量太少，權(quán)威性遠遠不夠。

       在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者收集信息的方式發(fā)生了變化。由于信息的單向性和企業(yè)營銷的過度，商業(yè)和公共來源被消費者視為王婆賣瓜自夸，信任度大大降低。個人來源和經(jīng)驗來源通過互聯(lián)網(wǎng)流行起來，這是為了網(wǎng)絡(luò)共享和網(wǎng)絡(luò)聲譽。

       個人來源和與購買相關(guān)信息的經(jīng)驗來源主要是通過網(wǎng)絡(luò)IM、交易社區(qū)和social media消費者相信買東西的人說的話。俗話說，看廣告比看療效好。療效是消費者自身的體驗。

       當(dāng)越來越多的個人來源和經(jīng)驗來源的信息聚集在互聯(lián)網(wǎng)上時，其原始信息量少、權(quán)威性不足的問題發(fā)生了變化。一旦建立了信息量和權(quán)威性，它對產(chǎn)品選擇和購買決策的影響就不言而喻了。

       搜索引擎對個人來源和經(jīng)驗來源信息的收集起著決定性的作用。我們知道IM但是IM圈子小，信息量不夠，IM少數(shù)朋友的經(jīng)歷還不夠權(quán)威。還有一點，IM搜索引擎無法收集上述信息。Social media這幾乎是所有搜索引擎抓取的焦點，大量用戶在Social media上，如SNS、在博客和微博上分享他們的購物體驗。當(dāng)這些體驗被直接瀏覽或搜索收集時，當(dāng)信息被大量收集時，它們的權(quán)威性和影響力將繼續(xù)增這樣，從產(chǎn)品信息的角度來看，social media重要性一點點超過IM。

       讓我們看一個實際的故事：有一個女孩，她想換手機，她在IM和朋友商量基本情況。然后，她去搜索引擎細化搜索IM她覺得她得到的基本信息還不夠。她查閱了交易網(wǎng)站、相關(guān)評估博客等，并閱讀了相關(guān)評論。現(xiàn)在她有了底部，她回到了她經(jīng)常玩的那個SNS，繼續(xù)在SNS搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，查詢相關(guān)購物共享和體驗信息，最后列出她喜歡的幾個型號，直接列出SNS她發(fā)起投票，希望大家能幫她做決定。

       在充分了解了各種渠道獲得的信息后。她買了她最喜歡的手機。她還在博客上寫下了她的購物體驗，并分享了它SNS在微博上。一開始，其他人來咨詢她。她還告訴大家，她真正使用這部手機的經(jīng)歷。這些經(jīng)歷包括優(yōu)缺點。

       上面的故事不是遙遠未來會發(fā)生的事情。商業(yè)來源和公共來源的信息很少告訴消費者真實的使用體驗，尤其是那些有負面產(chǎn)品信息的人。即使是政府和消費者組織，他們也只是暴露了一些有影響力的產(chǎn)品質(zhì)量事件，他們無法對每個產(chǎn)品提出合理的建議。事實上，消費者已經(jīng)知道任何產(chǎn)品都有優(yōu)缺點。當(dāng)優(yōu)缺點同時出現(xiàn)時，我們說信息是透明的。信息透明度是建立信任的開始。消費者的購買是一個權(quán)衡和選擇的過程，他們可能會沖動購買，但事實上，沒有人追求廣告中提到的完美產(chǎn)品。他們在購買前所要做的就是了解他們認為必須知道的信息。

       我們說，當(dāng)然，消費者也會觀看傳統(tǒng)媒體的廣告、各種商品展覽、產(chǎn)品包裝描述和購物指南的介紹。然而，目前，企業(yè)可能應(yīng)該意識到，消費者的購買決策將越來越受到網(wǎng)絡(luò)傳播和社交媒體中其他消費者的影響，這種消費者之間的相互影響最終可能決定企業(yè)的命運。

           Tags:社會化媒體

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