知道你沒有耐心回答他(ta)的問題，你怎(zen)么能說服他(ta)買(mai)你的產品(pin)呢(ni)？
平庸的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員還有另(ling)一(yi)個壞習慣：他們(men)沉迷于所謂的(de)(de)(de)(de)繁(fan)忙(mang)(mang)(mang)工(gong)作(zuo)，不斷查閱電子郵件和(he)(he)臉(lian)書（Facebook）和(he)(he)推特(te)（Twitter）賬戶總是(shi)(shi)以工(gong)作(zuo)繁(fan)忙(mang)(mang)(mang)為(wei)借口。雖然(ran)科學(xue)告訴(su)我們(men)他們(men)并不是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)那么忙(mang)(mang)(mang)。根據暢銷書作(zuo)家和(he)(he)神經科學(xue)家丹(dan)·列維(wei)京(很(hen)(hen)榮幸我是(shi)(shi)他的(de)(de)(de)(de)妹妹)說(shuo):忙(mang)(mang)(mang)碌(liu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)可(ke)怕的(de)(de)(de)(de)錯覺。當人們(men)認為(wei)自(zi)己很(hen)(hen)忙(mang)(mang)(mang)的(de)(de)(de)(de)時候，他們(men)實際上只是(shi)(shi)把自(zi)己從一(yi)份(fen)(fen)工(gong)作(zuo)轉移到(dao)另(ling)一(yi)份(fen)(fen)工(gong)作(zuo)。雖然(ran)你可(ke)能做了很(hen)(hen)多事情，但諷刺的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，‘工(gong)作(zuo)繁(fan)忙(mang)(mang)(mang)’讓你的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)效(xiao)率極低(di)。
為什么會這樣？因(yin)為我(wo)們把寶貴(gui)有(you)限(xian)的(de)精(jing)力從(cong)最重(zhong)要(yao)的(de)事情(qing)(客(ke)戶)轉移(yi)到最不重(zhong)要(yao)的(de)事情(qing)(比如(ru)你姐(jie)姐(jie)昨天在墨西哥度(du)假吃早餐的(de)照片)。
如果(guo)你(ni)沒有(you)達到(dao)預期的(de)高(gao)度，問(wen)(wen)問(wen)(wen)自己(ji)：你(ni)是(shi)否(fou)保持對客(ke)戶和工作的(de)關注，或(huo)者你(ni)的(de)注意力是(shi)否(fou)會滑入花卉世界，讓那些精力充沛的(de)事情(qing)填(tian)滿你(ni)的(de)業余生(sheng)活？
我們抱怨客(ke)戶不夠專(zhuan)注(zhu)，但誰(shui)是金(jin)魚(yu)注(zhu)意力測試(shi)失敗(bai)的一方(fang)？
; 如果(guo)你(ni)(ni)發現自己在賣地(di)獄，恭喜你(ni)(ni)，你(ni)(ni)是正常(chang)人。屈服(fu)于(yu)壞(huai)習慣是人性的一部(bu)分(fen)，你(ni)(ni)不能(neng)完全克服(fu)它們。
然而(er)(er)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)目標是(shi)讓(rang)自己致力(li)于(yu)銷售工作(zuo)，而(er)(er)不(bu)是(shi)簡單的(de)(de)(de)溝通，而(er)(er)是(shi)與客戶(hu)進行比(bi)較。請記住：這不(bu)僅可以(yi)讓(rang)我(wo)們(men)成(cheng)為一個更有(you)效的(de)(de)(de)推銷員，而(er)(er)且(qie)還可以(yi)提高我(wo)們(men)對生(sheng)活(huo)各個方面(mian)的(de)(de)(de)滿(man)意(yi)度。壞習慣會讓(rang)我(wo)們(men)失去現在(zai)(zai)——只有(you)活(huo)在(zai)(zai)現在(zai)(zai)，我(wo)們(men)才能真正(zheng)欣(xin)賞生(sheng)活(huo)的(de)(de)(de)意(yi)義和樂趣(qu)。
你有什么壞習慣？
現在，你必(bi)須誠實(shi)地(di)面對(dui)自(zi)己。你有什么壞習慣？以下是(shi)一份小清單。
聽到客戶(hu)的問(wen)題后，立即試圖解決，而不是先考(kao)慮問(wen)題的原因。向客戶(hu)提供太多(duo)信(xin)息(xi)。
把那些對他們(men)用處不大的產(chan)品賣給客戶。在調(diao)查或(huo)結束時，說話過多。
不包括所有決策者(zhe)。
; 把產(chan)品描述得過于(yu)完美(mei)，以(yi)至于(yu)令人生疑。夸大產(chan)品的優(you)點(dian)，哪怕只有一次(ci)而已。
只向客戶說(shuo)明產(chan)品(pin)的(de)使用方法，而不(bu)是與(yu)客戶分享使用產(chan)品(pin)的(de)感受。
不提前(qian)準備，把希望(wang)寄托在即興發揮上。
指斥客(ke)戶(hu)現在(zai)的選擇以及他的合作伙伴或(huo)行為(wei)方式都是錯誤(wu)的，仿佛只有你的意(yi)見(jian)完全正確(que)。
以下(xia)是最致命的(de)錯誤：
沒(mei)有把(ba)傾聽或(huo)挖掘(jue)客戶的(de)情感動機放在第一位！
現在，請(qing)問(wen)問(wen)自己：我(wo)有什么壞習慣(guan)？當我(wo)被負(fu)面慣(guan)性嚴重干擾時，我(wo)會看看這(zhe)是什么問(wen)題(ti)——習慣(guan)、自以為是、缺乏知識(shi)儲備或懶惰？
我(wo)們(men)應該對自(zi)己的(de)愛好有一個大致的(de)了解，然(ran)后比較書中(zhong)列出的(de)各種問(wen)(wen)題(ti)，立(li)即思考哪些問(wen)(wen)題(ti)符合我(wo)們(men)自(zi)己的(de)情況。畢竟，只有當我(wo)們(men)愿意面對自(zi)己的(de)問(wen)(wen)題(ti)時，我(wo)們(men)才能解決問(wen)(wen)題(ti)。
現在輪到你(ni)了——列出你(ni)想要改掉的壞習慣。
既然你(ni)已經知道為什么你(ni)在(zai)銷售(shou)工作中掙扎(zha)，是時候看看你(ni)是如何采取行(xing)動的了。在(zai)下(xia)一章(zhang)中，你(ni)會驚喜地找到答案。
*為了保(bao)護隱私(si)，本(ben)書中的許(xu)多(duo)名稱(cheng)和公司名稱(cheng)都是(shi)化(hua)名。
第一章 成長方程:頂級(ji)銷售人員(yuan)奮斗的起(qi)點(dian)
事實之一：頂級銷(xiao)售(shou)人(ren)員愿意與他(ta)人(ren)分享他(ta)們的(de)(de)(de)成功經驗——包括面對(dui)不足(zu)的(de)(de)(de)責任(ren)感(gan)、對(dui)客戶和整個世界的(de)(de)(de)強烈好奇心以及渴望取(qu)得卓越成就的(de)(de)(de)雄心壯志(zhi)。他(ta)們將繼續使用他(ta)們所學到的(de)(de)(de)知識來提高(gao)他(ta)們的(de)(de)(de)力量(liang)。當你掌握了這個增長(chang)計劃時，你不僅可以提高(gao)你的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績，還(huan)可以改(gai)變你的(de)(de)(de)生活。
只有學會審(shen)視(shi)自己，才能做得更好
當我30歲那一(yi)年，我聽說馬里奧特(te)公司正在(zai)招聘銷售(shou)員。我幸運地遇到了(le)人生中第一(yi)位(wei)銷售(shou)老前(qian)輩，于是(shi)應聘成功了(le)。
勵志演說(shuo)家(jia)和作家(jia)馬庫斯(si)曾(ceng)在蓋(gai)洛普(pu)工作·白金漢(han)(han)說(shuo):人(ren)離(li)不(bu)開(kai)(kai)工作，但人(ren)可以離(li)開(kai)(kai)他的經理。對我來說(shuo)，我在馬里奧特(te)的成長和進(jin)步離(li)不(bu)開(kai)(kai)一個人(ren)——格雷格·威廉漢(han)(han)姆(mu)。
格(ge)雷(lei)格(ge)是做(zuo)土地業(ye)務起家的，他(ta)是波(bo)士頓人(ren)(ren)口中(zhong)所說的“聰明人(ren)(ren)”。在格(ge)雷(lei)格(ge)的悉(xi)心幫助(zhu)下，我在馬里奧特(te)公司(si)的職位(wei)不斷提升(sheng)，最終成為一名頂級銷售(shou)員(yuan)，并且協助(zhu)領導公司(si)優(you)秀(xiu)的銷售(shou)團隊。
但這(zhe)并不(bu)意味著(zhu)在格(ge)雷格(ge)手(shou)下(xia)(xia)工作有(you)多(duo)容易——事(shi)實恰恰相反。他(ta)的銷售辦公室一(yi)直整潔有(you)序(xu)。銷售會議每(mei)天(tian)(tian)早上8點準時(shi)(shi)舉行。如(ru)果你(ni)(ni)不(bu)參(can)加會議，那(nei)天(tian)(tian)你(ni)(ni)就(jiu)沒有(you)客戶了。是的，沒有(you)人催促你(ni)(ni)，也沒有(you)人關心(xin)你(ni)(ni)遲到的原因(yin)。例如(ru)，有(you)一(yi)天(tian)(tian)，當(dang)我的同(tong)事(shi)停下(xia)(xia)來時(shi)(shi)，公司(si)的推(tui)土機撞到了他(ta)的斯巴魯(lu)……
沒有人催促。
格雷格對理由(you)不感興趣(qu)。我(wo)只(zhi)雇傭我(wo)能(neng)找(zhao)到的最好的推銷員，他(ta)說(shuo)，我(wo)不想(xiang)花時間聽(ting)任何借口。
; 格雷格給了我職業生(sheng)涯中最(zui)寶(bao)貴的一課——任何銷售人員都會遇到的三(san)個目標:
每次見到(dao)客(ke)戶，都要(yao)盡量讓(rang)他們對你和你的(de)公司有好感。
銷(xiao)售(shou)產(chan)品。
如(ru)果客戶不買，你(ni)應該(gai)找到(dao)真正的(de)原因，從中吸取(qu)教訓，勇(yong)于承擔責任，不要再犯(fan)同樣(yang)的(de)錯誤。
我(wo)認(ren)為(wei)第三條原則是(shi)最重要的(de)，但也是(shi)最痛苦(ku)的(de)。當(dang)你真正對自己(ji)的(de)行為(wei)負責時，你會感到很遠
作(zuo)者：ebizer團(tuan)隊Charlie一般來說，消費者的購(gou)買過程分為五個階段：
產生需求rarr;信息收集rarr;選擇評估rarr;購買決定rarr;購后行為
darr; darr; darr;darr;darr;
需要產(chan)品(pin)rarr;了解產(chan)品(pin)rarr;挑選產(chan)品(pin)rarr;購買產(chan)品(pin)rarr;評(ping)價產(chan)品(pin)(或購后服(fu)務等)
在這五個階(jie)段(duan)，社交媒體收集(ji)信(xin)(xin)息(xi)，即(ji)了(le)(le)解(jie)產品(pin)的(de)階(jie)段(duan)發(fa)生(sheng)了(le)(le)很大的(de)變化。過(guo)去(qu)，在非網絡時(shi)期，了(le)(le)解(jie)產品(pin)的(de)方式，即(ji)獲取產品(pin)信(xin)(xin)息(xi)的(de)來源如下：
1. 個人來源mdash;mdash;家庭、親友、近鄰、同事
2. 商業來源mdash;mdash;零售終端銷售人員、經銷商、產品包裝說明書、各種展覽
3. 公共來源mdash;mdash;廣告、大眾傳媒、政府、消費者組織
4. 經驗(yan)來源mdash;mdash;用(yong)戶觀察、使用(yong)體驗(yan)等
傳統上，在這(zhe)四種信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)收集來(lai)源(yuan)中，商業來(lai)源(yuan)和(he)公共來(lai)源(yuan)無疑(yi)處于主導地(di)位，因為(wei)當時(shi)企(qi)業及其使用(yong)的(de)媒(mei)體是(shi)(shi)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)領導者，消費者當時(shi)只聽。但說實(shi)話，這(zhe)些信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)透明度并不(bu)高(gao)，而(er)且大多(duo)數信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)都是(shi)(shi)由企(qi)業自言自語的(de)。雖然消費者獲取信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)個人來(lai)源(yuan)和(he)經驗來(lai)源(yuan)更值得信(xin)(xin)(xin)(xin)賴(lai)，但信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)量太少，權威(wei)性遠遠不(bu)夠(gou)。
在互聯(lian)網(wang)時(shi)代，消費者(zhe)(zhe)收集信(xin)息(xi)的(de)方式發生了變化。由(you)于信(xin)息(xi)的(de)單向性(xing)和企業營銷(xiao)的(de)過(guo)度，商業和公共(gong)來源(yuan)被消費者(zhe)(zhe)視為王婆賣瓜(gua)自(zi)夸，信(xin)任度大大降低。個人來源(yuan)和經驗來源(yuan)通(tong)過(guo)互聯(lian)網(wang)流行(xing)起來，這是(shi)為了網(wang)絡共(gong)享和網(wang)絡聲(sheng)譽(yu)。
個(ge)人來源和(he)與購買相關(guan)信(xin)(xin)息的(de)經驗來源主要(yao)是通過網(wang)絡IM、交易社(she)區和(he)social media消費者(zhe)相信(xin)(xin)買東西的(de)人說的(de)話。俗話說，看廣告比看療效好。療效是消費者(zhe)自(zi)身(shen)的(de)體驗。
當(dang)越來(lai)(lai)越多的(de)個(ge)人來(lai)(lai)源和經驗來(lai)(lai)源的(de)信息(xi)聚集在互聯網上(shang)時，其原始信息(xi)量少(shao)、權(quan)威(wei)性不足(zu)的(de)問題發生了變化(hua)。一旦建立了信息(xi)量和權(quan)威(wei)性，它對(dui)產品選擇和購買決策的(de)影響(xiang)就不言而喻(yu)了。
搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)(yin)擎(qing)對個(ge)人來(lai)(lai)源和經(jing)驗來(lai)(lai)源信息(xi)的收(shou)(shou)集(ji)(ji)起著(zhu)決(jue)定性(xing)(xing)的作用。我們(men)知道IM但是IM圈子小，信息(xi)量(liang)不夠，IM少數(shu)朋友的經(jing)歷(li)還(huan)不夠權(quan)(quan)威。還(huan)有一點(dian)，IM搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)(yin)擎(qing)無(wu)法收(shou)(shou)集(ji)(ji)上(shang)述信息(xi)。Social media這(zhe)幾乎是所(suo)有搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)(yin)擎(qing)抓取的焦點(dian)，大(da)量(liang)用戶在(zai)Social media上(shang)，如SNS、在(zai)博客和微(wei)博上(shang)分(fen)享他們(men)的購(gou)物體驗。當這(zhe)些體驗被直接(jie)瀏覽(lan)或(huo)搜(sou)索(suo)收(shou)(shou)集(ji)(ji)時，當信息(xi)被大(da)量(liang)收(shou)(shou)集(ji)(ji)時，它們(men)的權(quan)(quan)威性(xing)(xing)和影響力(li)將繼續增這(zhe)樣(yang)，從產品(pin)信息(xi)的角度來(lai)(lai)看，social media重(zhong)要性(xing)(xing)一點(dian)點(dian)超過(guo)IM。
讓我(wo)們看一(yi)個實際的(de)(de)故事：有一(yi)個女孩，她(ta)(ta)想換(huan)手機，她(ta)(ta)在(zai)IM和朋友商量基本(ben)情況。然后(hou)，她(ta)(ta)去搜(sou)索(suo)(suo)引擎細(xi)化搜(sou)索(suo)(suo)IM她(ta)(ta)覺(jue)得(de)她(ta)(ta)得(de)到的(de)(de)基本(ben)信息還不夠。她(ta)(ta)查閱了(le)交易網站、相(xiang)(xiang)關評(ping)估(gu)博客等，并(bing)閱讀了(le)相(xiang)(xiang)關評(ping)論。現在(zai)她(ta)(ta)有了(le)底部，她(ta)(ta)回到了(le)她(ta)(ta)經常玩(wan)的(de)(de)那(nei)個SNS，繼續(xu)在(zai)SNS搜(sou)索(suo)(suo)相(xiang)(xiang)關關鍵詞，查詢相(xiang)(xiang)關購(gou)物共享(xiang)和體(ti)驗信息，最(zui)后(hou)列出她(ta)(ta)喜歡的(de)(de)幾(ji)個型號，直(zhi)接列出SNS她(ta)(ta)發起投票，希望大家能幫(bang)她(ta)(ta)做決定。
在充分(fen)了(le)解了(le)各(ge)種渠道獲(huo)得(de)的信息后。她(ta)(ta)(ta)買(mai)了(le)她(ta)(ta)(ta)最喜(xi)歡的手(shou)機。她(ta)(ta)(ta)還(huan)在博客上寫下了(le)她(ta)(ta)(ta)的購物(wu)體驗，并分(fen)享了(le)它SNS在微博上。一(yi)開始，其(qi)他人來咨詢她(ta)(ta)(ta)。她(ta)(ta)(ta)還(huan)告(gao)訴大家，她(ta)(ta)(ta)真正使用這(zhe)部手(shou)機的經歷(li)。這(zhe)些經歷(li)包括優缺點。
上(shang)面的(de)(de)故事(shi)(shi)不是遙遠未(wei)來會發(fa)生(sheng)的(de)(de)事(shi)(shi)情。商業(ye)來源(yuan)和(he)公共來源(yuan)的(de)(de)信息很少(shao)告訴(su)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)真實的(de)(de)使用(yong)體驗，尤其是那些(xie)有負面產品(pin)信息的(de)(de)人。即使是政府和(he)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)組(zu)織，他們(men)(men)也只是暴露了一(yi)些(xie)有影響(xiang)力的(de)(de)產品(pin)質量事(shi)(shi)件，他們(men)(men)無法對每(mei)個產品(pin)提出合(he)理的(de)(de)建(jian)議。事(shi)(shi)實上(shang)，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)已經知(zhi)道任(ren)何產品(pin)都有優缺點(dian)。當優缺點(dian)同時(shi)(shi)出現時(shi)(shi)，我們(men)(men)說信息是透(tou)(tou)明的(de)(de)。信息透(tou)(tou)明度是建(jian)立信任(ren)的(de)(de)開(kai)始。消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)購買(mai)是一(yi)個權(quan)衡和(he)選擇的(de)(de)過(guo)程，他們(men)(men)可能會沖動購買(mai)，但事(shi)(shi)實上(shang)，沒有人追求廣告中(zhong)提到的(de)(de)完(wan)美產品(pin)。他們(men)(men)在購買(mai)前所要做(zuo)的(de)(de)就是了解他們(men)(men)認為必須知(zhi)道的(de)(de)信息。
我(wo)們(men)說，當(dang)然，消費(fei)者(zhe)(zhe)也會觀看(kan)傳統媒體的廣(guang)告、各種(zhong)商品展覽、產(chan)品包裝描述(shu)和購物指南(nan)的介(jie)紹。然而，目前(qian)，企(qi)業(ye)可能應該(gai)意識到，消費(fei)者(zhe)(zhe)的購買決策將越來越受到網絡傳播和社交媒體中其他消費(fei)者(zhe)(zhe)的影(ying)響，這種(zhong)消費(fei)者(zhe)(zhe)之間的相互影(ying)響最終可能決定企(qi)業(ye)的命運。
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