科給我講了一些他自己的故事，他已經(jīng)在一家公司工作25年了，是一名頂級的銷售員，而且……

　　 “我不得不承認，”他說，“我從來沒有接受過正式的銷售培訓(xùn)。我只不過是熱愛我的客戶，在他們面前我永遠是一名學(xué)生?！卑⑴僚量埔恢迸c許多最早的客戶保持聯(lián)絡(luò)，客戶的孩子們當時在上小學(xué)?，F(xiàn)在，那些孩子都已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，甚至開始生養(yǎng)自己的孩子了。阿帕帕科已經(jīng)成為客戶們生活中的一分子，每年感恩節(jié)后，他都會給自己的3只狗拍照，并做成賀卡發(fā)給客戶。

　　 “對客戶而言，我就是阿帕帕科！”他笑道。

　　 就在那一刻，我對于房間最后面那個人提出的問題已經(jīng)有了答案。因此， 第二天早上，我一開場就直奔主題。

　　 “我想和你談?wù)勛蛱炷闾岢龅膯栴}，”我說，“我認為你是對的。如果你僅僅是單純地使用銷售技巧，而不去關(guān)注客戶的實際需求并與客戶進行心靈交流，你注定要失敗。你的言行看起來就像是作秀，甚至讓人感覺自己被人玩弄于股掌之間。事實上，如果你只是一味地追求銷售技巧，那么我建議你還是改行，別做銷售了。”

　　 那個提問者點頭表示同意，我的觀點顯然正中要害。

　　 我和大家分享了昨天晚上自己的重大收獲，然后接著說：“但在這個方面也應(yīng)當適可而止。如果你只有阿帕帕科對客戶的熱情，卻不善于運用那些實用的銷售技巧，就算取得些許成績，也絕對達不到自己期望的高度?！?/p>

　　 “如果你能夠?qū)N售技巧和阿帕帕科融會貫通，”我說，“就能夠找到成功之路。”

　　 本書的精髓在于建立良好的人際關(guān)系。你要學(xué)會用阿帕帕科般的熱情與客戶打成一片——也包括你認識的所有人。你要學(xué)會不失真誠地運用有效的銷售技巧。

　　 有很多書可以幫助你實現(xiàn)利潤最大化，使你在同事之中脫穎而出。這類書能教給你銷售技巧，點燃和激發(fā)你投身銷售事業(yè)的動力，從而使你在世界各地廣受歡迎。

　　 但本書與這類書籍不同。

　　 相反，這本書會改變你的思維方式，讓你換一個角度去思考如何全身心地投入銷售工作中。本書提倡的哲學(xué)理念是做一個改變游戲規(guī)則的人：轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)世界上很多成功的領(lǐng)導(dǎo)人士——無論是銷售行業(yè)、政治領(lǐng)域，還是其他方面，像他們那樣對自己深信不疑?，F(xiàn)在，你也可以做到。

　　 如何才能做到用心銷售呢？當然，你必須行為規(guī)范、舉止得體。但更重要的是，你必須發(fā)自肺腑地去關(guān)心如何改善客戶的生活和事業(yè)。這意味著你必須善解人意，并借此與客戶建立相互信任的關(guān)系，而不是為了銷售而銷售；這也意味著你必須為傾聽對方的心聲而留下余地，而不是通過會議來強制推行你的方式；這還意味著你必須善于發(fā)現(xiàn)對方的弦外之音、所隱藏的情感?？傊阋堰@些原則靈活地運用到生活中的方方面面。

　　 如果你處于領(lǐng)導(dǎo)地位，本書可以幫助你提高整個團隊的工作滿意度和營銷能力。用心去做銷售的團隊會變得更加包容，更善于接納他人，更加具有責任感，也更能發(fā)揮自己的熱情和才華。

　　 關(guān)于10個真理的簡介

　　 在過去20年里，我和同事們有幸在許多世界500強公司工作，它們擁有令人羨慕的企業(yè)文化和出類拔萃的產(chǎn)品。哪怕在市場最蕭條的時候，我們依然幫助很多房地產(chǎn)公司存活下來，而且還能使它們重新獲得市場競爭力。通過幫這些公司培訓(xùn)銷售代表，我們讓他們明白不能只拿對話模板照本宣科，而是要關(guān)注對方的心理，這大大提高了電話中心的利潤。我們的培訓(xùn)幫助成百上千的銷售員和年輕企業(yè)家們?nèi)〉昧瞬凰椎臉I(yè)績——無論是新入職的菜鳥，還是希望掌控局面的職場老手，都是如此。

　　 我花費大量時間去思考，為什么不同的銷售員按照相同的工作程序來銷售同樣的產(chǎn)品，最終業(yè)績卻相差甚遠。同一個汽車4S店的銷售員，同一片區(qū)域的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，相似軟件產(chǎn)品的推銷員，他們的銷售業(yè)績?yōu)楹斡刑烊乐畡e？為什么有的人一年掙5萬美元，而另一個做同樣業(yè)務(wù)的人一年卻能掙到40萬美元？

　　 我苦苦追尋答案，并將此作為自己的使命。為此，我走訪了各行各業(yè)的頂級銷售員和銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)。

　　 在與每一個人的交談中，我都會問自己：他們?nèi)绾沃v述自己的故事？還有哪些東西他們沒有講到？他們是如何成功的？他們是不是還有一些絕招或最佳方案可以分享？

　　 訪談結(jié)果顯示，除了銷售的產(chǎn)品和所處的行業(yè)之外，這些頂級的銷售員還存在諸多差別：一些人接受過良好的教育，而另一些人卻是憑市井經(jīng)驗立身； 一些人性格非常外向開朗，而另一些人卻沉默寡言；一些人出身顯貴，而另一些卻出自草根階層。但是，他們有一個重要的共同點：最優(yōu)秀的銷售員知道自己該如何說話以及為什么要這樣說，還明白其他一些更深刻、更敏銳、更具有可持續(xù)性的知識。

　　 與這些成功的銷售員進行交流時，你會發(fā)現(xiàn)他們在一點上殊途同歸：他們不但遵從內(nèi)心的召喚與其他人建立聯(lián)系，而且也沒忘記與自己的內(nèi)心進行溝通，追尋自己的目標和夢想。換言之，他們非常清楚自己是一個什么樣的人， 明白自己想過什么樣的生活。無論他們銷售的產(chǎn)品是什么，居住在何地，或者客戶是什么人，最優(yōu)秀的銷售員都帶著一顆真誠的心，而且始終不忘初心。

　　 這份真誠比任何東西都珍貴。如果我們銷售員不具備正直的品德，客戶馬上就

　　 12日上午10時40分左右，大量中國網(wǎng)民反映互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)斷網(wǎng)無法訪問海外網(wǎng)站，甚至經(jīng)常用的MSN、Gmail郵箱、蘋果應(yīng)用商店App Store都無法連接，同時也有在國外的中國網(wǎng)民反映無法登錄中國網(wǎng)站，但是中國國內(nèi)網(wǎng)站訪問正常未受影響。這一現(xiàn)象在中午12時20分左右開始緩解，海外網(wǎng)站恢復(fù)訪問。
當中國的互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)故障時，注意到此事的并非只有急切的微博用戶。中國互聯(lián)網(wǎng)上周四出現(xiàn)了兩小時的故障，在此期間中國出現(xiàn)了大面積斷網(wǎng)現(xiàn)象，這件事有可能給全球各地的主要互聯(lián)網(wǎng)公司敲響警鐘，這些公司都在忙著確保自己的網(wǎng)絡(luò)不是導(dǎo)致中國互聯(lián)網(wǎng)流量受阻的原因。
CloudFlare的創(chuàng)始人之一兼首席執(zhí)行長普林斯（Matthew Prince）說，該公司迅速意識到問題不出在它這里。CloudFlare在檢查中發(fā)現(xiàn)的情況為人們了解中國此次斷網(wǎng)事件提供了一些線索。
該公司發(fā)現(xiàn)，上周四上午11點到下午1點之間，來自中國電信（China Telecom）和中國聯(lián)通（China Unicom）的網(wǎng)絡(luò)流量大幅下降，而在此期間來自那些規(guī)模較小電訊網(wǎng)絡(luò)的流量（比如中國移動（China Mobile）和中國鐵通（China Railway）的網(wǎng)絡(luò)）互聯(lián)網(wǎng)公司的網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)則相對而言未受到影響。
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