電話，撥打號(hào)碼，然后聽(tīng)到別人說(shuō)“不”？是自己太年輕，還是因?yàn)檫@是你的夢(mèng)想，你熱愛(ài)這份工作？

　　 回答這些問(wèn)題可以讓你離用心銷售更近一步。你不必與我、你的另一半或者任何其他人分享上述問(wèn)題的答案。沒(méi)有人在盯著你，只有你一個(gè)人知道自己的動(dòng)力，明白自己努力工作的原因——無(wú)論這些原因是什么，當(dāng)你帶著答案與客戶交流時(shí)，樂(lè)觀的心情就會(huì)感染客戶。所以，答案來(lái)自于直覺(jué)，你要找到答案，了解真正的自己。

　　第三章 自由方程式：構(gòu)建體系才能從心所欲

　　 真理之三：飛行員在起飛前必須查閱飛行手冊(cè)；籃球運(yùn)動(dòng)員必須不斷重復(fù)習(xí)慣動(dòng)作，才能提高罰球命中率；面包師必須遵守那些經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的食譜。銷售又怎會(huì)有什么不同呢？成功的銷售員都有一套自己的銷售方法，并且每次都會(huì)執(zhí)行這一方法。這聽(tīng)起來(lái)違反直覺(jué)，但是你在已經(jīng)建構(gòu)好的體系中會(huì)獲得極大的自由度，能夠充分展示自己的本色，與客戶建立真正的密切關(guān)系。

　　創(chuàng)造成功的秘訣

　　 幾個(gè)月前，我遇到一位做房產(chǎn)抵押貸款的女銷售員，叫肯德拉。與她簡(jiǎn)單交談之后，我立刻喜歡上了她。她充滿活力，天賦不錯(cuò)，而且教會(huì)了我使用Instagrama【一款手機(jī)APP，可以隨時(shí)抓拍圖片并進(jìn)行分享?！?。

　　 三年前，肯德拉是公司的王牌銷售員?！懊刻烊ド习嘧屛曳浅Ｅd奮，”她說(shuō)，“我站在世界之巔！”

　　 但這一切突生劇變?！拔覠o(wú)法保持生活的平衡，”她告訴我，“我工作如此努力，但長(zhǎng)時(shí)間的高強(qiáng)度工作讓我陷入了惡性循環(huán)?！?/p>

　　 肯德拉感到非常困惑，她開(kāi)始尋找各種借口辯解客戶為什么沒(méi)有購(gòu)買她的產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑，她失去了領(lǐng)先位置，公司也變得缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為了尋找更好的工作條件，她接受了一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的職位，隨后又換了一家公司，直到最終她離開(kāi)房產(chǎn)抵押貸款行業(yè)。

　　 聽(tīng)完她的故事，我讓肯德拉再談?wù)勊侨绾胃蛻舸蚪坏赖?。她與客戶進(jìn)行交流時(shí)，往往會(huì)找到客戶最關(guān)切的東西，讓對(duì)方無(wú)法拒絕她。這一切對(duì)她而言易如反掌，也讓我印象深刻。

　　 當(dāng)我問(wèn)她為什么要告訴我這些事情時(shí)，她卻沒(méi)有給出明確的答案。

　　 她說(shuō)：“我就是想談?wù)勥@些事?！?/p>

　　 和很多銷售員一樣，肯德拉從來(lái)沒(méi)有將她的經(jīng)驗(yàn)付之于筆端，沒(méi)有總結(jié)過(guò)自己的做法，也沒(méi)有停下來(lái)思考一下客戶們購(gòu)買或者不購(gòu)買產(chǎn)品的原因。換言之，她沒(méi)有找到成功的訣竅，從來(lái)不知道自己是不是遺漏了什么關(guān)鍵因素，或者在自己不需要時(shí)是不是多做了某些事情。

　　 正是因?yàn)樗鄙俜椒?，所以工作無(wú)法持續(xù)獲得成功；由于無(wú)法持續(xù)獲得成功，因此她就會(huì)對(duì)自己缺乏信心；由于沒(méi)有信心，因此，她的工作和生活就會(huì)失控。這又是一個(gè)惡性循環(huán)。

　　 聽(tīng)著是不是耳熟？

　　 我和很多像肯德拉一樣的銷售員或者銷售主管交談過(guò)，缺少方法是阻礙他們成為卓越人士的共同問(wèn)題。

　　 作為一位銷售員，你需要有自己的一套銷售方法。這可以讓你沿著正確的軌道行進(jìn)，在與客戶交流時(shí)應(yīng)對(duì)自如。如果你管理著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者希望有一天可以成為一名管理者，你就需要知道自己做的哪些事情是正確的，然后反復(fù)做這些事情，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并傳授給其他人。我要告訴大家一個(gè)好消息，雖然缺少方法是一個(gè)普遍問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題很容易解決。

　　 遵循一定的程序

　　 為了做好工作，所有專業(yè)人士都需要建立某種形式的方法體系。沒(méi)有合理的工作流程，飛機(jī)就無(wú)法在空中飛行，足球運(yùn)動(dòng)員就無(wú)法得分，只能做出錯(cuò)誤的射門，醫(yī)生就會(huì)在做手術(shù)時(shí)被情緒和沖動(dòng)左右。

　　 那么，在銷售領(lǐng)域又有什么不同之處呢？?jī)?yōu)秀的銷售員知道自己銷售工作的所有步驟，他們有自己的方法、體系和程序。最頂尖的銷售員知道每一個(gè)步驟之后的心理，所以當(dāng)他們偏離正規(guī)或者業(yè)績(jī)下滑時(shí)，他們可以想辦法拉自己一把。在每個(gè)步驟的指引下，銷售員很快就可以重返巔峰。

　　 這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)枯燥無(wú)味。你可能會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得太沒(méi)意思了！我是做銷售的，與朋友相比，我的財(cái)務(wù)更加自由。我需要順其自然，而不是人為僵化?！?/p>

　　 當(dāng)你掙到錢后，在生活的各個(gè)方面，你都可以隨心所欲。相信我。但是，當(dāng)你用心去銷售時(shí)，你必須遵循一定的方法體系。

　　 不要覺(jué)得規(guī)則多么死板，或者缺少人情味。諷刺的是，當(dāng)我們把那些“必須做的事情”形成自己的體系時(shí)，我們才能擁有真正的自由，可以隨心所欲， 享受快樂(lè)，做真實(shí)的自己。

　　 像操作飛機(jī)一樣遵循方法

　　 如果不是我每天抽出7個(gè)小時(shí)寫這本書，你今天就不會(huì)讀到它。我也找過(guò)借口：“我覺(jué)得今天太沒(méi)有意思了”“蘇珊想去徒步旅行”“我工作壓力太大了”……或者正如諺語(yǔ)所講：“落后得越早，追趕的時(shí)間越長(zhǎng)。”

　　 有了自己的方法體系，我們就不必每天問(wèn)這些問(wèn)題：我是否應(yīng)該規(guī)劃上午的時(shí)間？如果客戶比較著急，我是否可以不用深入了解他？我需要問(wèn)哪些問(wèn)題去了解客戶？有了方法體系，就意味著你可以不用在每天結(jié)束之后問(wèn)自己今天表現(xiàn)如何了，因?yàn)槟阋呀?jīng)做得很好了。

　　 下面的內(nèi)容非常重要。

　　 當(dāng)你沿著地圖行進(jìn)，最終這會(huì)變成你的第二本能。你是否聽(tīng)過(guò)有人這樣評(píng)價(jià)自己當(dāng)銷售員的朋友：“喔，他天生就

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在與生活中的各個(gè)角落，當(dāng)然利用娛樂(lè)圈來(lái)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也非常的多，與名人搭邊，考名人上榜，制造爭(zhēng)議火爆的話題，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更深入人心，更透徹心扉，最近比較火的新聞相信大家都知道，第一是日本地震，第二就是大s與張朝陽(yáng)。這兩個(gè)新聞在各大門戶網(wǎng)站，新聞網(wǎng)站，都是焦點(diǎn)新聞，都是用比較醒目的字體和圖片顯示在首頁(yè)或者是推薦。其中透過(guò)大s與張朝陽(yáng)的焦點(diǎn)新聞，我們來(lái)看看他是如何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，

大s與張朝陽(yáng)沒(méi)完沒(méi)了的爭(zhēng)執(zhí)?；ヂ?lián)網(wǎng)上網(wǎng)友對(duì)這次的婚禮曝光事件猜測(cè)的三個(gè)比較大的可能性：

第一種可能： 有中間人調(diào)解，握手言和 可能性：80% 雙方在娛樂(lè)圈均有很強(qiáng)的人脈，從目前情況來(lái)看，親人之外的不少明星參與其中都是進(jìn)行勸和的。雖然大S和汪小菲夫婦的決心看起來(lái)很堅(jiān)決，似乎一定要讓張朝陽(yáng)道歉，但是同是娛樂(lè)圈中人，搞僵了對(duì)彼此都不利，不排除雙方會(huì)接受調(diào)解，當(dāng)然調(diào)解人要相當(dāng)有分量。

第二種可能： 法律裁定結(jié)果，撕破臉皮 可能性：50% 目前的狀況已經(jīng)搞到汪小菲和張朝陽(yáng)的友誼破裂，再加上搜狐記者的出言不遜，整個(gè)事態(tài)要發(fā)展成為夫婦兩人與一個(gè)網(wǎng)站的糾紛。作為搜狐的當(dāng)家人，和解固然好，但如果和解是讓張朝陽(yáng)認(rèn)錯(cuò)低頭，張朝陽(yáng)應(yīng)該是不肯的。因?yàn)樗舻狼?，也是搜狐顏面盡失。如果大S夫婦堅(jiān)決不妥協(xié)，那么極有可能雙方對(duì)簿公堂。

第三種可能：實(shí)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)手炒作，達(dá)到共贏 可能性：30% 有網(wǎng)友認(rèn)為，大汪婚禮太過(guò)高調(diào)，而且沒(méi)完沒(méi)了，有炒作嫌疑。因?yàn)楹锰幒苊黠@，據(jù)稱俏江南目前正在海南和臺(tái)灣開(kāi)新店，這無(wú)疑是最大的宣傳。而惹事的搜狐微博，相信加入的人也會(huì)越來(lái)越多。 不過(guò)也有網(wǎng)友認(rèn)為，律師函已經(jīng)發(fā)出了兩封，汪小菲也撂下了友誼沒(méi)了的狠話，誰(shuí)愿意剛結(jié)婚就拿這樣的傷感情事件炒作呢?

這三種可能性我倒是覺(jué)得第三種是最為可能的，純屬炒作，為什么這樣說(shuō)呢?這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，大致可以有以下幾點(diǎn)：

第一：大s說(shuō)要告張朝陽(yáng)，但是，到目前為止貌似還沒(méi)有實(shí)際的行動(dòng)，都是嘴皮上說(shuō)說(shuō)而已，然后通過(guò)各大新聞?dòng)浾?，媒體報(bào)道傳播出去，也沒(méi)有個(gè)結(jié)果。

第二：大家想想，張朝陽(yáng)是什么人?是非常熟悉互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)人，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的新聞營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，病毒營(yíng)銷這些對(duì)他來(lái)說(shuō)還不是小菜一碟。這次的主人公都是名人，出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)小事情都會(huì)引起新聞，我感覺(jué)這次最成功的還是在于病毒營(yíng)銷，在個(gè)大論壇，天涯，騰訊，新浪等有n多網(wǎng)友都在幫他們傳播這個(gè)事情，關(guān)注度可以說(shuō)是突飛猛進(jìn)。

第三：大家都知道，在中國(guó)比較火的兩個(gè)微博是新浪和騰訊的，正好利用了這次的事件把搜狐微博的知名度，相信通過(guò)這次的事件，搜狐微博的注冊(cè)量會(huì)有所提升，當(dāng)然這也只是我的猜測(cè)。

通過(guò)百度指數(shù)可以看出，只要是與這個(gè)事件相關(guān)的，都是翻倍的增加。通過(guò)這次婚禮曝光事件，又是一起很好的利用名人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例。

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