程中要注意的幾個(gè)事項(xiàng)。

　　 1．把產(chǎn)品特性與客戶需求結(jié)合當(dāng)成是一次登山

　　 你產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢是對客戶最有意義的東西。你可以將這種產(chǎn)品的特性與客戶的需求結(jié)合當(dāng)作一次登山旅行而做的準(zhǔn)備工作。許多家庭喜歡去攀巖和徒步旅行，我們假設(shè)你要進(jìn)行一次在外過夜的旅行，所以必須做好準(zhǔn)備工作，決定好帶哪些東西，不帶哪些東西，所有沒有必要攜帶的物品都會(huì)增加重量（如果你看過電影《涉足荒野》，就能明白我所說的含義）。產(chǎn)品與需求之間過多地結(jié)合會(huì)影響銷售的流暢性，阻礙客戶的購買。銷售員只需要展示三到四個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)足矣！

　　 記?。哼^猶不及！

　　 2．請勿使用刻板的表述

　　 你沒有必要按照上面提到的程序一步不落地進(jìn)行。事實(shí)上，如果你做得太過刻板，那么結(jié)果會(huì)適得其反。記?。荷厦娴某绦蚴菫榱俗屇愕拇竽X時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)合點(diǎn)。“萬變不離其宗”，你的語言方式可以靈活多樣，沒有必要墨守成規(guī)。

　　 3．得到客戶的確認(rèn)

　　 頂尖的銷售員在產(chǎn)品展示的過程中會(huì)獲得客戶的確認(rèn)。雖然你通過上面的步驟可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求，但是你仍應(yīng)立即提出幾個(gè)問題獲得客戶的確認(rèn)，激發(fā)他們的購買欲。你可以這樣提問：

　　 “我今天展示的內(nèi)容可以滿足你們的全部需求嗎？”答案有兩個(gè)：是或者不是。如果客戶回答“不是”，你可以接著問：“我還需要介紹哪些內(nèi)容？”

　　 “我們的方案是最佳的嗎？”同樣有兩個(gè)答案，如果客戶的答案為“不是”你，可以接著問：“我們還需要在方案中做哪些改進(jìn)？”

　　 通過上述兩種提問方式，你可以首先確保自己已經(jīng)理解了客戶的需求，更重要的是，你清楚地表達(dá)出了他們的需求。在激烈的市場競爭之中，這可以讓你立于不敗之地。

　　 以產(chǎn)品為支點(diǎn)，你還可以提出其他方面的問題，比如經(jīng)濟(jì)承受能力、時(shí)間安排以及誰有權(quán)做出決定，等等。最后，銷售員在提問時(shí)一定要自信——做銷售就要勇敢一點(diǎn)！

　　準(zhǔn)備一些客戶愛聽的故事

　　 許多年前，我和同事瑪塔參加了一個(gè)圣誕夜聚餐，一對老夫婦——他們都已經(jīng)90多歲了，戴著紅色的圣誕帽，上面掛著小鈴鐺。他們真是太可愛了。他們坐在我們旁邊，兩個(gè)人都喜笑顏開。我禁不住好奇地問他們：“幸福婚姻的秘訣是什么？”

　　 老婦人的丈夫轉(zhuǎn)向我說：“你知道嗎，我第一次遇到海倫是從海軍退役之后，現(xiàn)在你都無法想象。”——他聳了聳肩，接著說：“我當(dāng)時(shí)有多帥！海倫總是纏著我向我求婚，而我總是對她說：‘我需要考慮考慮’。”

　　 “她告訴我：‘只有試過你才知道有多好！為什么我們不先結(jié)婚，然后你再去思考呢？’所以我照做了。67年過去了，我仍然在思考這個(gè)問題。”

　　 說完之后，他們兩個(gè)人都笑了起來。他們的笑聲穿越了他們的一生，融入食物之中，火腿、雞蛋和面包都充滿了幸福和愛情的味道。

　　 我們的大腦喜歡聽故事，我們的心靈更加珍惜美好的故事。多年之后，當(dāng)我把這個(gè)故事講給一對遲遲無法決定是否結(jié)婚的戀人時(shí)，他們很快做出了決定。

　　 最新研究證實(shí)，在合適的時(shí)間聽到合適的故事，可以讓我們的大腦釋放一種叫作后葉催產(chǎn)素的激素，這種神經(jīng)化學(xué)物質(zhì)可以讓人產(chǎn)生同情心。神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅·扎克將后葉催產(chǎn)素稱為“感情激素”，它可以讓人變得更加值得信賴、慷慨大方、樂善好施，從而產(chǎn)生憐憫之心。

　　 即使客戶對你提供的信息感興趣，如果沒有感情因素的引導(dǎo)，他也不會(huì)做出下一步行動(dòng)。你的客戶只是腦子中知道了你的方案，但只有當(dāng)他在內(nèi)心深處真正認(rèn)可你的方案時(shí)，他才會(huì)選擇購買你的產(chǎn)品。

　　 “我有所有她想要的東西”

　　 隨著社交媒體的不斷更新，我們推銷產(chǎn)品和服務(wù)的方式也發(fā)生了翻天覆地的變化。我們生活在一個(gè)“我有所有你想要的東西”的世界，思路是這樣的： 你喜歡一樣?xùn)|西，而我喜歡你，所以這樣?xùn)|西一定對我有用，正所謂“愛屋及烏”。如果我們兩個(gè)是真正的朋友，相較于通過網(wǎng)頁上彈出的窗口廣告、電視廣告、廣告牌和雜志插頁，你有27%的可能性會(huì)喜歡上我推薦的東西。你通過故事銷售產(chǎn)品，不僅可以讓客戶經(jīng)歷一次情感的旅行，還可以讓客戶看到你以及你的產(chǎn)品是值得信賴的。

　　 杰克是我們的一個(gè)客戶，他非常善于用故事和奇聞逸事來敘述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢：“美國運(yùn)通公司有25%的銷售代表認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非常有用。”或者：“摩根大通公司認(rèn)可這種服務(wù)的優(yōu)勢。”你可以在故事中看到一幅非常美妙的場景，你的客戶同樣可以。

　　 策劃故事，以情動(dòng)人

　　 許多銷售員會(huì)講述其他客戶使用他們產(chǎn)品的經(jīng)歷，但是他們沒有想過為什么要講這個(gè)故事或者說這個(gè)故事如何講才能影響客戶。在你講任何故事之前， 你要問自己以下幾個(gè)問題。

　　 我為什么要講這個(gè)故事？

　　 這個(gè)故事有什么作用？

　　 講故事的目的是什么？

　　 這和客戶的購買動(dòng)機(jī)有關(guān)系嗎？

　　 故事能夠解決客戶的需求嗎？

　　 這個(gè)故事足夠動(dòng)人，可以吸引客戶的注意力嗎？

　　 故事中有哪些妙語佳句？客戶會(huì)記住這些妙語佳句嗎？

　　 最好的故事應(yīng)當(dāng)是真實(shí)和令人信服的。不管你是銷售復(fù)印機(jī)、軟件、旅游產(chǎn)品，還是咨詢服務(wù)，遵守下面5個(gè)原則可以讓你講好有關(guān)別人的故事

　　□本報(bào)記者 程文雯去年底，成都藝術(shù)劇院與愛爾蘭話劇導(dǎo)演昆火合作完成的話劇《海鷗和別的鳥》亮相國家大劇院，導(dǎo)演李少紅看了后專程找到主創(chuàng)，盛贊“成都能夠出這樣的話劇作品我一點(diǎn)也不意外，反倒覺得成都有這樣的文化底氣和眼光，就應(yīng)該多做這樣的國際交流合作，到北京、上海以及世界各地去展現(xiàn)成都的文化軟實(shí)力！”此后不久，在由聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署、新華社《瞭望東方周刊》聯(lián)合主辦的“中國城市未來發(fā)展國際論壇”上，成都以排名第一的成績獲得“2014中國最具文化軟實(shí)力城市”稱號(hào)。這座城市的文化軟實(shí)力來自哪里？“體制改革是動(dòng)力之源。”成都市委宣傳部文化產(chǎn)業(yè)處副處長羅平告訴記者。三份“清單”：厘清文化管辦關(guān)系前不久，成都藝術(shù)劇院的原創(chuàng)話劇《活在陽光下》獲得“五個(gè)一工程”獎(jiǎng)。這部話劇由成都市委宣傳部策劃、組織，成都市文聯(lián)組織編創(chuàng)，成都市文化局、成都藝術(shù)劇院有限責(zé)任公司執(zhí)行，目前已在成都上演超過百場，觀眾達(dá)8萬人次。“這得益于院團(tuán)轉(zhuǎn)企改革。”成都藝術(shù)劇院公司董事長唐靜說。2012年，成都8個(gè)專業(yè)文藝院團(tuán)和市川劇院在全省率先告別院團(tuán)建制，原成都藝術(shù)劇院的歌舞、線個(gè)院團(tuán)轉(zhuǎn)企成立“成都藝術(shù)劇院有限責(zé)任公司”，以市場主體的身份參與市場競爭。“以前排戲從任務(wù)出發(fā)，觀眾愛看的劇沒人演，演出的劇又沒人看。一部劇既能拿大獎(jiǎng)，演出效果又好，幾乎不可想象。”把文化交給市場，政府做什么？關(guān)鍵在于厘清政府與市場的關(guān)系，承擔(dān)好“管文化”的職責(zé)。為此，成都探索出現(xiàn)代文化市場“三單”制，即建立“負(fù)面清單”“準(zhǔn)許清單”“監(jiān)管清單”。“負(fù)面清單”明確哪些事情不能辦；“準(zhǔn)許清單”明確什么可以做、怎么做；“監(jiān)管清單”明確政府如何進(jìn)行監(jiān)管。此外，成都還建立起準(zhǔn)入前信用信息公示制度、準(zhǔn)入后信用檔案管理制度、信用查詢體系等誠信管理制度。“三單”明確了哪些事情該政府管，哪些該市場去調(diào)節(jié)，不僅規(guī)范了文化市場，更激發(fā)市場主體“辦文化”的積極性。以成都藝術(shù)劇院有限責(zé)任公司為例，公司成立至今，共完成各類演出519場，創(chuàng)作量比往年增加三成，去年一年收入就達(dá)2170多萬元。多個(gè)主體：豐富百姓文化生活近日，文化部下發(fā)《關(guān)于公布國家公共文化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)地區(qū)等名單的通知》，成都成為全國唯一同時(shí)獲得國家公共文化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)地區(qū)以及國家基層綜合性文化服務(wù)中心建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)兩項(xiàng)試點(diǎn)的省會(huì)城市。“做好公共文化服務(wù)不能只靠政府，鼓勵(lì)社會(huì)力量參與也很重要。”面對成績，成都市文化局副局長李丹陽道出心得。“3+2讀書薈”第一輛“流動(dòng)書屋”日前開進(jìn)溫江區(qū)柳城街道，20多個(gè)書架、300余本書籍和可折疊桌椅把“圖書室”搬到了柳城街道群眾家門口。“3+2讀書薈”成立于2012年，是一個(gè)公益閱讀推廣機(jī)構(gòu)，以建設(shè)農(nóng)村圖書館為基礎(chǔ)，托管農(nóng)村書屋，目前已在成都周邊縣鄉(xiāng)開設(shè)了6家圖書館，藏書5萬余冊。“與圖書館相比，‘流動(dòng)書屋’的服務(wù)范圍更廣，方式更靈活，鄉(xiāng)村或街道可以通過政府購買引入。”志愿者徐耕告訴記者。“要讓公共文化服務(wù)的觸角伸到鄉(xiāng)村街道，政府大包大攬很難實(shí)現(xiàn)，但借助社會(huì)力量參與公共文化服務(wù)，能有效解決這一問題。”李丹陽這樣認(rèn)為。去年11月，成都市文化館、圖書館在全國率先成立理事會(huì)。15名理事會(huì)成員中，包含8位社會(huì)代表，這意味著政府和兩館讓出超過一半的決策權(quán)，也標(biāo)志成都文化體制改革邁上新臺(tái)階。此外，成都還通過公開招標(biāo)采購文藝演出和圖書送基層、送鄉(xiāng)村，公益電影進(jìn)影院，青工文化驛站建設(shè)等，真正讓全體市民共享改革成果。（原標(biāo)題：成都求解文化“辦”與“管”的轉(zhuǎn)化）

　　以上就是小編為大家介紹的成都求解文化“辦”與“管”的轉(zhuǎn)化的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：成都求解文化“辦”與“管”的轉(zhuǎn)化　　地址：/news/1831.html