感。實(shí)現(xiàn)兩者之間的平衡，確實(shí)是一件十分困難的事情。怎樣才能做到既保持心靈的交流，又不傷和氣地賣出產(chǎn)品呢？很多銷售部門的負(fù)責(zé)人告訴我，他們最大的挑戰(zhàn)就是平衡兩者之間的關(guān)系。

　　 傳統(tǒng)觀點(diǎn)歷來(lái)認(rèn)為，銷售要交朋友，建立融洽的人際關(guān)系。只有那些和藹可親、精通為人之道、能夠抓住客戶購(gòu)買心理的銷售員才能賣出產(chǎn)品掙到錢。但是客戶也在不斷進(jìn)化，他們的選擇更多，信息來(lái)源更豐富，隨之而來(lái)的就是銷售工作的復(fù)雜性不斷增加。這讓銷售員們?cè)絹?lái)越難以準(zhǔn)確分析客戶的心理。

　　 有進(jìn)一步的證據(jù)證明：現(xiàn)在最好的銷售員不僅要善于與客戶建立信任關(guān)系，而且在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)要不卑不亢，非常自信。

　　 根據(jù)馬修·狄克遜和布倫特·亞當(dāng)森的作品《挑戰(zhàn)式銷售：引爆第四次銷售革命》的說(shuō)法，潛在客戶在某些時(shí)候的最大需求就是告訴他們需要什么。你的角色就是幫助他們弄清自己的需求，要做到這一點(diǎn)，勇氣是必不可少的。情感引導(dǎo)能力和提出尖銳問(wèn)題的能力決定了你的銷售是否會(huì)成功?，F(xiàn)在，最優(yōu)秀的銷售員可以兼顧融洽的客戶關(guān)系與自信的決斷能力——這便是本書倡導(dǎo)的“用心銷售”。

　　 簡(jiǎn)而言之，頂級(jí)的銷售員們不僅有一套自創(chuàng)的銷售方法，讓自己按照正確的程序和步驟進(jìn)行銷售，還可以根據(jù)客戶感情的變化調(diào)整自己的情緒。

　　 依我的經(jīng)驗(yàn)，許多銷售員要么過(guò)于委曲求全，要么過(guò)于咄咄逼人。他們沒(méi)有自己的方法，技藝生疏，缺乏自信，所以注定不會(huì)成功。在這一點(diǎn)上，正如金發(fā)姑娘【“金發(fā)姑娘”源自童話《金發(fā)姑娘和三只熊》的故事：金發(fā)姑娘發(fā)現(xiàn)了三只熊的房子， 每只熊都有自己喜歡的食物和床。在挨個(gè)嘗試過(guò)三只熊的食物和床后，金發(fā)姑娘發(fā)現(xiàn)一個(gè)太大、太熱，一個(gè)太小、太涼，只有一個(gè)是“剛剛好”。故事的寓意是凡事都必須有度，而不能超越極限。】所說(shuō)，一切都要?jiǎng)倓偤谩?/p>

　　 你做到人情練達(dá)了嗎

　　 我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下蘇西，她是一個(gè)從來(lái)不會(huì)拒絕客戶的銷售員。

　　 每當(dāng)與客戶見(jiàn)面時(shí)，蘇西都充滿活力。所以有很多人一直好奇：“在這個(gè)月見(jiàn)第30個(gè)客戶的時(shí)候，她是不是還那樣興奮？”

　　 蘇西從來(lái)不會(huì)拒絕客戶，不管這些客戶是否會(huì)購(gòu)買她的產(chǎn)品，她都會(huì)花時(shí)間和他們相處?？蛻魰?huì)邀請(qǐng)她參加感恩節(jié)的晚餐，而她還會(huì)給客戶牽線當(dāng)“紅娘”。

　　 蘇西交了不少朋友，但是很少賣出去東西。顯然，她在為人處事方面出了紕漏。

　　 你是否見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)景？當(dāng)你出現(xiàn)以下情況時(shí)，你就會(huì)像蘇西一樣處處遷就別人。

　　 你和客戶關(guān)系良好，但當(dāng)涉及銷售時(shí)，你退縮了。（你害怕冒犯他們， 或者擔(dān)心這會(huì)破壞你們之間的關(guān)系，但是這個(gè)人際關(guān)系的核心在于你是賣家而他是買家?。?/p>

　　 你絞盡腦汁維護(hù)自己與一個(gè)老客戶的關(guān)系，而不是關(guān)注下一個(gè)客戶。

　　 你提供了本分之外的東西。

　　 當(dāng)你報(bào)價(jià)后，你立刻降價(jià)或者贈(zèng)送非洲游、5年的售后服務(wù)，或者升級(jí)的音響系統(tǒng)，這些東西犧牲了你的可靠性和自尊。

　　 你過(guò)于功利嗎

　　 我們?cè)賮?lái)認(rèn)識(shí)一下托尼，他是一個(gè)虛情假意的人。

　　 托尼經(jīng)驗(yàn)老到，他語(yǔ)速很快，不相信任何人，經(jīng)常使用諸如“我們的關(guān)系一直都很不錯(cuò)”“簡(jiǎn)單一點(diǎn)，別那么麻煩”和“喝咖啡是為了討好別人”之類的話，當(dāng)然還有“客戶都是大騙子”。

　　 托尼可以熟記十幾個(gè)客戶的聯(lián)系方式，知道一切問(wèn)題的答案。他明白第一次說(shuō)“不”只是銷售游戲的開(kāi)始。他的功利心表露無(wú)遺，就像他使用的須后水。他從來(lái)不去傾聽(tīng)客戶的話，最糟糕的是，他賣不出一件產(chǎn)品。

　　 或許，你可以從托尼身上看到一點(diǎn)自己的影子，尤其是當(dāng)你感覺(jué)到客戶離你而去的時(shí)候。

　　 你知道像托尼這樣的銷售員有什么特點(diǎn)嗎？

　　 當(dāng)你感覺(jué)到客戶正在喪失興趣，你不去查明他們不感興趣的原因，而是開(kāi)始一遍又一遍地講述產(chǎn)品的性能和好處。

　　 單純?yōu)榱俗尶蛻舢a(chǎn)生購(gòu)買的急迫感，在此錯(cuò)誤思想的指導(dǎo)下，你大講特講各種技術(shù)方面的話題。

　　 你失去對(duì)工作或者對(duì)生活的興趣，感到索然無(wú)味、無(wú)精打采和疲憊不堪。當(dāng)然，你會(huì)說(shuō)，這都不是你的錯(cuò)。

　　 你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了蘇西和托尼這樣的人，因?yàn)檫@樣的人在銷售行業(yè)不勝枚舉。你也有可能介于這兩種極端情況之間。當(dāng)你完不成銷售任務(wù)時(shí)，你會(huì)變成托尼；當(dāng)你缺乏自信時(shí)，你更像是蘇西。一個(gè)好消息是，你可以改變自己的銷售策略，在靈活性和可操控性之間保持一種健康的平衡。讓我們看看別人是怎么做到的吧。

　　 中間路線：自信而不失優(yōu)雅

　　 這些自信的銷售員不斷地詢問(wèn)自己：

　　 我提供的信息是否有價(jià)值，是否有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　 我的客戶感到煩躁了嗎？

　　 客戶是不是關(guān)注我的話？

　　 我是否需要提出一些關(guān)鍵的問(wèn)題？

　　 除了銷售產(chǎn)品，我還能在其他方面幫到客戶嗎？

　　 客戶是不是感到害怕了？“要么打架，要么逃跑”的情緒化反應(yīng)是不是正在襲擊他的大腦？（現(xiàn)在他是不是一只“鬣蜥”？）

　　 客戶是不是緊張了？

　　 在他表現(xiàn)出明顯的購(gòu)買意向時(shí)，我是否應(yīng)該請(qǐng)他購(gòu)買我的產(chǎn)品？

　　 我是否應(yīng)該緩和一下場(chǎng)面？

　　 我的同事喬·麥克格里芬經(jīng)常說(shuō)：“銷售員最重要的工作就是控制客戶的精神狀態(tài)。”所以，當(dāng)客戶感到擔(dān)心時(shí)，你可以講講故事或問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題讓他放松下來(lái)，產(chǎn)

現(xiàn)在企業(yè)都在躋身于做微博推廣，微博力量強(qiáng)大，做的精的給企業(yè)帶來(lái)非常好的利益，據(jù)SEMtime上海網(wǎng)絡(luò)推廣公司觀察，駐扎再新浪微博的凡客誠(chéng)品的官方微博，效果非常好，帶來(lái)的效益亦是非常之大，建議做微博的企業(yè)可以去參考和學(xué)習(xí)。

如何做微博網(wǎng)絡(luò)推廣，如何做精微博網(wǎng)絡(luò)推廣

一、官方認(rèn)證

微博都具有認(rèn)證功能，認(rèn)證表示官方，認(rèn)證表示權(quán)威，企業(yè)做認(rèn)證非常有必要。一旦做了認(rèn)證，企業(yè)的發(fā)言也就要特別注意，此微薄代表的就是你整個(gè)公司的形象。

二、表情圖標(biāo)的合理應(yīng)用
我們?cè)诎l(fā)博文的時(shí)候，都喜歡附上一張圖片，如果都是很枯燥的文字，別人可以沒(méi)有耐心的看下去，加上了圖片就使得文章圖文并茂，更形象，也就能提高轉(zhuǎn)發(fā)率。那么客服在回復(fù)的時(shí)候合理的利用表情圖標(biāo)也就是這個(gè)道理了。

三、評(píng)論及回復(fù)時(shí)語(yǔ)言的趣味性、生動(dòng)性、禮儀性
我們知道，語(yǔ)言的魅力是巨大的，在回復(fù)客戶提問(wèn)的時(shí)候，語(yǔ)言盡量要做到趣味性、生動(dòng)性、禮儀性，切不可太生硬，偶爾跟客戶開(kāi)開(kāi)玩笑，或許會(huì)起到更好的效果。
四、積極參與公益活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)
公益活動(dòng)具有很高的轉(zhuǎn)發(fā)率，所以平時(shí)我們應(yīng)該多做一些公益活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)的轉(zhuǎn)發(fā)，這樣，不管是對(duì)于自己公司的形象，還是增加粉絲數(shù)，都會(huì)起到一下很好的作用。

五、利用私信進(jìn)行一些不適合公開(kāi)的交流

如果一些問(wèn)題帶過(guò)于敏感而不適合公開(kāi)的話，那么不妨私信對(duì)方。
六、相關(guān)問(wèn)題的及時(shí)回報(bào)與轉(zhuǎn)交
上海網(wǎng)絡(luò)推廣SEMtime提醒：如果遇到什么不是很明白的地方，或者是客戶的要求比較獨(dú)特的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要記得及時(shí)記下問(wèn)題，然后將問(wèn)題反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
七、溝通交流時(shí)對(duì)對(duì)方心理的揣摩
其實(shí)跟客戶對(duì)話，就是一個(gè)銷售的過(guò)程，也是一個(gè)揣摩對(duì)方心里的過(guò)程，有經(jīng)驗(yàn)的客服人員，根據(jù)客戶問(wèn)的問(wèn)題就可以知道這個(gè)客戶到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，所以，如果你對(duì)這方面還不是很在行的話，那么就要多實(shí)踐，多揣摩，時(shí)間長(zhǎng)了，自己你也就明白了。

八、關(guān)鍵問(wèn)題要切中要害
這個(gè)很好理解，所謂打蛇打七寸，一定要切中要害來(lái)回答，不要回答來(lái)回答去，客戶還是一頭霧水，那樣就不好了。

九、交談要真誠(chéng)，有足夠的耐心
對(duì)待客戶要以一顆坦誠(chéng)的心來(lái)面對(duì)，這樣，客戶感受到了你的誠(chéng)心，自然的也會(huì)真誠(chéng)的對(duì)待你。在與客戶溝通的過(guò)程中，一定要有足夠的耐心，其實(shí)這都是一些小細(xì)節(jié)的問(wèn)題，但是小的細(xì)節(jié)往往決定了整個(gè)事件的成敗。
十、群體消費(fèi)行動(dòng)的發(fā)動(dòng)、鼓動(dòng)
這個(gè)的話，我覺(jué)得可以理解為做一次活動(dòng)，就好像就團(tuán)購(gòu)一樣。因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡湊熱鬧，所以策劃這樣的一次活動(dòng)，只要有領(lǐng)頭羊，那么后面自然而然的就會(huì)帶來(lái)很多的購(gòu)買者，當(dāng)然了，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還是需要做點(diǎn)手腳的，這個(gè)你懂的。
十一、慷慨的給予，付出越多，收獲越多
有句話說(shuō)的好，幫助別人等于幫助自己，那么在這里，我要說(shuō)的是，給予別人等于給予自己其實(shí)道理是很簡(jiǎn)單的，你主動(dòng)的幫助了別人，別人會(huì)十分的感謝你，增加對(duì)你的好感，這樣你也就更能得到客戶的信任，有了信任，銷售任何的產(chǎn)品就都不是問(wèn)題了，所以一定要記住這一點(diǎn)。
 

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