分析下來不外乎以下幾個因素。

　　1.沖破價格戰(zhàn)迷霧

　　現(xiàn)在的企業(yè)都深為價格戰(zhàn)所困，價格戰(zhàn)似乎成為市場上最有效的營銷武器之一，眾多雜牌廠家的劣質產(chǎn)品和服務必然依靠低價來沖擊市場。一般說來，太陽能熱水器產(chǎn)品價格基本都在2500元以上，一線品牌價格為3000~9000元不等?？墒窃谀承┤募壥袌?，雜牌就敢打出“800元特價機”這樣的“強力促銷”，價格通常不到2000元。在不少小區(qū)推廣中，雜牌產(chǎn)品利用普通消費者對行業(yè)不熟悉的特點，做房地產(chǎn)工程每戶安裝，聯(lián)合發(fā)展商共同欺騙消費者。這些競爭讓那些一貫倡導行業(yè)健康發(fā)展，不打價格戰(zhàn)的企業(yè)很受傷，而最真切感受到市場的殘酷性的就是企業(yè)的經(jīng)銷商。億家能無疑是不能同雜牌打價格戰(zhàn)的，那么，市場一線經(jīng)銷商的怎么頂住這些燒倒眉毛上來的競爭？

　　另一方面，現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)變化非常大，所有的生產(chǎn)企業(yè)都為一個問題頭疼，那就是廠商之間的關系。因為商家的忠誠度非常低，特別是太陽能行業(yè)的經(jīng)銷商通常是從水暖建材經(jīng)銷商等行業(yè)轉型過來的，素質偏低，對于太陽能市場不夠熟悉，整體運作能力偏弱，企業(yè)如何來凝聚這些經(jīng)銷商，打造穩(wěn)健發(fā)展的渠道關系？

　　如果億家能同雜牌去打價格戰(zhàn)，在獲得市場份額的同時卻丟失了企業(yè)最重要的生存基礎——利潤。經(jīng)銷商無利可圖，很難產(chǎn)生渠道銷售的驅動力，如果整個價值鏈無利可圖，銷售很快陷入困局。所以，億家能決定：不打價格戰(zhàn)。

　　2.構建綠色伙伴關系

　　億家能導入了綠色伙伴計劃，使億家能在渠道建設上取得了卓有成效的成果。首先，為了激活渠道的核心作用，2002年底，億家能極具創(chuàng)意地提出了“20萬創(chuàng)富計劃”：凡是想加盟億家能，經(jīng)營億家能系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，均可寫出自己的市場運作計劃書，并參與評選。創(chuàng)業(yè)計劃大綱包括創(chuàng)業(yè)目的、當?shù)靥柲軣崴魇袌龇治?、投資分析（10萬元無償提供+自己投資）、終端建設計劃、當?shù)孛襟w炒作、最佳創(chuàng)意計劃。最后由專家委員會評選出“創(chuàng)富計劃”金、銀、銅獎各一名。分別發(fā)放10萬和5萬的市場運作費用支持（店面費用+廣告）。該活動一經(jīng)推出就得到了加盟經(jīng)銷商的熱烈響應，調動了經(jīng)銷商的積極性，為企業(yè)成功打造一條營銷渠道建設的捷徑。

　　另外，億家能為了促使公司與經(jīng)銷商純粹的交換關系轉變成戰(zhàn)略伙伴關系，主動加強對二三級市場空白網(wǎng)絡的開發(fā)，完善客戶關系管理，強化營銷服務，力使經(jīng)銷商成為公司長期的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴、綠色伙伴。具體分為八大支持系統(tǒng)：

　?。?）巨額廣告支持。2003年，包括中央媒體在內，億家能投入數(shù)千萬元的廣告費用，為經(jīng)銷商的市場開拓掃平一切障礙。

　　（2）方案支持。億家能公司制定了周密的市場推廣模版，用于指導經(jīng)銷商啟動市場。推廣模版包括整合傳播方案、終端建設指南、導購人員手冊、網(wǎng)絡建設和管理綱要、客戶檔案管理條例等各類執(zhí)行參考范本。

　　（3）資金支持。億家能將在市場提前規(guī)劃全年的市場推廣計劃，按照地區(qū)預計銷售總額的一定比例為當?shù)亟?jīng)銷商投入整體推廣費用；啟動市場初始，提供各種豐富的終端物料，包括各種宣傳資料、DM、產(chǎn)品展架等陳列物料。

　?。?）樣板市場支持。億家能選擇出2~3個樣板市場，重點支持，精心打造，給經(jīng)銷商提供成功的楷模。在樣板市場，經(jīng)銷商可以在如下方面得到提升：系統(tǒng)思考市場運作的能力、市場信息分析能力、團隊管理能力、解決營銷難題的能力。

　?。?）培訓支持。“授之以魚，不如授之以漁”。億家能為經(jīng)銷商組織系統(tǒng)的培訓計劃，舉辦經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理培訓班，請專業(yè)咨詢公司的營銷專家、行業(yè)知名的專家顧問進行營銷專業(yè)知識培訓，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品贏得財富的同時，傳授給經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營之道，進行知識投資，為他們贏得明日更多的財富打下基礎。另外，公司組建市場精英團隊赴市場一線和經(jīng)銷商一同作戰(zhàn)，以傳、幫、帶的形式，為經(jīng)銷商建立一支具戰(zhàn)斗力的市場特種部隊。

　?。?）服務支持。億家能在全國范圍內建立緊密的售后服務網(wǎng)絡，專業(yè)周到的售后服務，解決經(jīng)銷商的后顧之憂。

　　（7）提供服務援助。對于重點區(qū)域市場，億家能派出市場專員，協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開發(fā)，提供專業(yè)的服務熱線，解決消費者的疑難咨詢。

　?。?）經(jīng)銷管理支持。在制定了各種渠道獎勵政策的同時，億家能也明確規(guī)定了對擾亂市場行為的懲罰措施并將嚴格執(zhí)行，絕不姑息。

　　通過以上系列舉措，億家能與廣大經(jīng)銷商改變了以往廠商間單純的交易關系，雙方以市場為紐帶建立了建立起了“綠色伙伴”關系，共同以市場為中心，創(chuàng)造廠、商、消費者的三贏局面。2003年，億家能已經(jīng)建成近1000個銷售網(wǎng)點，經(jīng)銷商的質素有了顯著提升，一些老經(jīng)銷商已經(jīng)隨同企業(yè)一路成長為經(jīng)驗豐富、占據(jù)當?shù)刂匾袌龇蓊~的太陽能行業(yè)精英。

　　新營銷提倡的是要維護廠商之間的血肉關系，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業(yè)利潤以外的收益。比如說咨詢、培訓企業(yè)在做企業(yè)咨詢的時候，很多情況下要求企業(yè)做經(jīng)銷商培訓，甚至建立遠程的經(jīng)銷商教育中心。當經(jīng)銷商與廠家之間的關系不僅是商業(yè)利益的時候，這種關系也就不僅是以商業(yè)利益所能拆開的了。這種關系也就是通常所謂的伙伴關系。

　　伙伴關系有三個明顯的特征：

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