政府旗長張(zhang)寬治的“求教信(xin)”，并同時在當(dang)地(di)電(dian)視(shi)臺、廣播(bo)電(dian)臺黃金時間予以連續報道，開(kai)設電(dian)話熱線乃至專(zhuan)欄，集(ji)中所有可(ke)以利用的空中力量進行(xing)密集(ji)的火力覆(fu)蓋，強力引導受眾(zhong)關(guan)注和(he)參(can)與(yu)；地(di)面(mian)以銷(xiao)售終端為(wei)基點，在當(dang)地(di)繁華地(di)帶加(jia)設了幾(ji)處(chu)賣點，培訓過的大批(pi)促銷(xiao)員迅速(su)上崗(gang)，呼應遍布全城的條幅宣傳和(he)資料發放活動(dong)，把工作做到了每個小區。

　　上述(shu)營銷(xiao)方略，實現(xian)了(le)投入(ru)與產(chan)出(chu)的(de)優化(hua)組合(he)，奠(dian)定(ding)了(le)九漢(han)天成集團(tuan)次年全面(mian)啟(qi)動蓯蓉系(xi)列產(chan)品(pin)市場的(de)基礎，并被應(ying)用到了(le)該集團(tuan)其他(ta)產(chan)品(pin)的(de)營銷(xiao)實戰中(zhong)。但是，該活(huo)動也存(cun)在一(yi)些比較明顯的(de)不足(zu)之處，如產(chan)品(pin)終端促銷(xiao)對活(huo)動的(de)配合(he)不夠緊(jin)密(mi)，傳播力度不夠大(da)，后續活(huo)動不夠深入(ru)，對公眾資(zi)源的(de)利用不夠充分(fen)等。這些，在威海市場樣(yang)板經(jing)驗的(de)總結中(zhong)，都被提了(le)出(chu)來，并規劃了(le)應(ying)對性措施(shi)。

　　不(bu)(bu)難看出，就(jiu)一個企業而(er)言，其在樣板(ban)市場(chang)的(de)運(yun)營，往往都有“摸(mo)著(zhu)石頭過河(he)”的(de)意(yi)味(wei)。也就(jiu)是說(shuo)，樣板(ban)市場(chang)中經驗不(bu)(bu)一定是成(cheng)熟和完(wan)善(shan)的(de)，甚至不(bu)(bu)一定是有效與正(zheng)確的(de)。而(er)這些如果不(bu)(bu)通(tong)過樣板(ban)市場(chang)的(de)實踐，是難以清(qing)楚地看出來的(de)。

　　樣板經(jing)驗(yan)通(tong)常都是通(tong)過這(zhe)樣的(de)過程得(de)到修正，變得(de)成(cheng)熟、可行，值得(de)推廣(guang)與借鑒。不過，九漢(han)天成(cheng)的(de)案例，給(gei)我們帶來的(de)不僅是這(zhe)些(xie)，還包括：

　　（1）不(bu)論(lun)是(shi)招商對(dui)象，還是(shi)企業自(zi)身，都是(shi)在(zai)為“錢途”拼搏，都是(shi)要講(jiang)究投入(ru)產出比與(yu)利潤(run)的。

　　鑒于此，要使(shi)樣板市場具備經(jing)濟而高效的特征，就得學(xue)會整(zheng)合包(bao)羅所有(you)利(li)益關(guan)系(xi)人在(zai)內的社會及市場資源。如(ru)九漢天成對阿(a)(a)拉(la)善盟(meng)阿(a)(a)拉(la)善左旗力量的巧妙利(li)用(yong)。

　　（2）需(xu)要檢(jian)驗、修正與提(ti)純的營銷方略(lve)，并不(bu)僅(jin)僅(jin)包(bao)含(han)了(le)廣(guang)告手段、促銷手段，還包(bao)括了(le)終端運作、客戶關系管理(li)等所有(you)可能影響市(shi)場(chang)成績(ji)，有(you)關市(shi)場(chang)運營和(he)管理(li)的細(xi)節(jie)。

　　（三）運作樣板市場的五點注意

　　對難(nan)堪自(zi)營(ying)渠道體系重負的企業而言(yan)，他們的樣(yang)板市場(chang)(chang)多數都(dou)是(shi)做給商家(jia)看的。正是(shi)由于這(zhe)個原因，樣(yang)板市場(chang)(chang)難(nan)免存在一些(xie)水分。但(dan)商家(jia)的智慧(hui)是(shi)低估不得的。

　　鑒于以上原因(yin)，下(xia)述的五點注意(yi)事項，一定要(yao)引起樣板市場操(cao)作企(qi)業的重視。

　　（1）要包裝與宣傳樣板(ban)，但包裝的(de)手法不能太過，包裝痕跡(ji)不能太露。

　　如(ru)，為了提高操(cao)作自己產品(pin)的(de)投(tou)入(ru)(ru)產出比，就夸(kua)(kua)大(da)自己產品(pin)的(de)競爭力、夸(kua)(kua)大(da)樣(yang)板模式經驗(yan)的(de)作用、有(you)意識地掩(yan)蓋真實投(tou)入(ru)(ru)和(he)難題等。

　　（2）純粹(cui)為“趕活”而“趕活”，為招(zhao)商而招(zhao)商的及(ji)時性(xing)特征不能太(tai)明顯。

　　活趕得(de)太匆忙，行為之中就(jiu)可能存在不(bu)足(zu)和漏洞。再(zai)加上樣(yang)板運作企業的(de)(de)夸夸其(qi)談，這些都足(zu)以引起商家的(de)(de)疑慮，對企業及其(qi)產(chan)品(pin)減少(shao)信任與信心，使構筑樣(yang)板市場(chang)的(de)(de)目的(de)(de)得(de)不(bu)到發揮。

　　而且從一個樣(yang)板(ban)市場，通常(chang)都能(neng)看出一家企(qi)業(ye)的實(shi)力和(he)操作的規范(fan)性(xing)。很明顯，就弱(ruo)勢品牌和(he)中小企(qi)業(ye)來講，實(shi)力本不濟，如(ru)果再在操作規范(fan)性(xing)上(shang)授人以(yi)口柄，之后就更不好操作了。

　　（3）與樣板市場的開放、示范(fan)性特征對(dui)應，要不停地、及(ji)時地邀請(qing)或(huo)讓經(jing)銷商與區(qu)域經(jing)理光臨體(ti)悟。

　　正如前面有關內容所述，運作樣板(ban)市(shi)場(chang)(chang)的目的就(jiu)在于快(kuai)速(su)擴張和成功啟動目標區域市(shi)場(chang)(chang)。當某(mou)個對應的樣板(ban)市(shi)場(chang)(chang)有相應成果了，就(jiu)應該及時宣(xuan)揚和傳(chuan)達樣板(ban)市(shi)場(chang)(chang)的長處，形式有邀請親臨、簡報傳(chuan)達、會議(yi)宣(xuan)講等。

　　不(bu)過其中(zhong)(zhong)需要注意的一點(dian)是，樣(yang)(yang)板經驗并非(fei)樣(yang)(yang)板市(shi)場(chang)(chang)專(zhuan)屬(shu)。非(fei)樣(yang)(yang)板市(shi)場(chang)(chang)中(zhong)(zhong)的區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)(chang)部、經銷商，仍(reng)然可能做出(chu)許多(duo)值得稱道和借鑒的運(yun)營和管理(li)行為，這些同樣(yang)(yang)是樣(yang)(yang)板。

　　（4）不(bu)要只使用一(yi)(yi)個(ge)樣(yang)板(ban)市(shi)場、一(yi)(yi)種(zhong)樣(yang)板(ban)模(mo)式，因為(wei)即使就某個(ge)區域市(shi)場或某種(zhong)類型的(de)市(shi)場而言，其中的(de)個(ge)市(shi)也可能(neng)存在許多不(bu)同地(di)方，一(yi)(yi)種(zhong)樣(yang)板(ban)模(mo)式是不(bu)能(neng)放之(zhi)四海(hai)皆準的(de)。

　　如好(hao)心情口服液，在做地(di)(di)縣級樣板(ban)市場的時候，就曾在河北、江蘇等地(di)(di)方選(xuan)擇過5個地(di)(di)級市作(zuo)為樣板(ban)，并最終(zhong)形成了既具(ju)(ju)有(you)統一性(xing)特征，又具(ju)(ju)有(you)本土(tu)化差異的樣板(ban)經(jing)驗。

　　（5）要注意維(wei)護樣板(ban)市場。

　　樣板(ban)就(jiu)是示范，如(ru)(ru)果樣板(ban)市場出現了比較大的(de)市場危(wei)機(ji)，那(nei)么(me)，其樣板(ban)經驗就(jiu)可能(neng)受人(ren)懷疑(yi)，可能(neng)影(ying)響到其他(ta)個市的(de)發展。當(dang)然，如(ru)(ru)果樣板(ban)經驗本(ben)身是存在比較大的(de)問題和后遺癥，那(nei)又(you)另當(dang)別論(lun)。

　　三、如何復制樣(yang)板市場

　　樣板市場(chang)(chang)(chang)并非僅是為(wei)招商(shang)和進行市場(chang)(chang)(chang)的(de)快速擴張服務的(de)，更(geng)重要的(de)一(yi)點是總結和推廣成(cheng)熟而可(ke)行的(de)市場(chang)(chang)(chang)運(yun)營及(ji)管理經驗，為(wei)成(cheng)功運(yun)作市場(chang)(chang)(chang)特征(zheng)類似的(de)市場(chang)(chang)(chang)提供借鑒價值。

　　在這種情況下，實效(xiao)復(fu)制樣板經驗，就顯得尤為(wei)重要了(le)。

　　（一）及時傳遞樣板(ban)經驗(yan)

　　榜樣(yang)的力量(liang)只有(you)經過宣揚(yang)，才能體現其真(zhen)正(zheng)的價(jia)值。在及時傳(chuan)遞(di)樣(yang)板經驗上，最重要(yao)的有(you)兩點要(yao)注意(yi)：

　　其一，規范樣板(ban)市場(chang)可傳遞(di)內(nei)容(rong)，清晰(xi)地傳達給利益人。

　　其二，要以合理的傳遞(di)形式及時(shi)傳遞(di)。

　　下面，就以(yi)上兩點(dian)有所重點(dian)地分別闡述。

　　就規范(fan)樣板(ban)市(shi)場(chang)的(de)可傳遞內容而言(yan)，做如下(xia)簡要總結：

　　公關(guan)促(cu)銷活動操作(zuo)(zuo)計劃(hua)（對樣板(ban)市(shi)場(chang)此(ci)方面操作(zuo)(zuo)的不(bu)足之處，有補全性措施，下相關(guan)內(nei)容(rong)同）。

　　廣(guang)告宣傳(chuan)操作計(ji)劃。

　　終端操作計劃。

　　可能涉及(ji)(ji)談判技(ji)巧(qiao)、陳列及(ji)(ji)理貨(huo)規范、終端包裝與宣傳技(ji)巧(qiao)，營業(ye)導購人員(yuan)及(ji)(ji)促銷員(yuan)素養培訓及(ji)(ji)管理、客(ke)情關(guan)系維護(hu)、服(fu)務(wu)技(ji)巧(qiao)等相關(guan)內容。

　　經銷商(shang)選擇(ze)及(ji)管理實操。

　　樣板經銷(xiao)商通常具有的特征包(bao)括：認同產品(pin)、品(pin)牌及企(qi)業(ye)理念；能積極配合上游廠商的市場(chang)營銷(xiao)方略，當

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