政府旗長張寬治的“求教信”，并同時在當(dāng)?shù)仉娨暸_、廣播電臺黃金時間予以連續(xù)報道，開設(shè)電話熱線乃至專欄，集中所有可以利用的空中力量進行密集的火力覆蓋，強力引導(dǎo)受眾關(guān)注和參與；地面以銷售終端為基點，在當(dāng)?shù)胤比A地帶加設(shè)了幾處賣點，培訓(xùn)過的大批促銷員迅速上崗，呼應(yīng)遍布全城的條幅宣傳和資料發(fā)放活動，把工作做到了每個小區(qū)。

　　上述營銷方略，實現(xiàn)了投入與產(chǎn)出的優(yōu)化組合，奠定了九漢天成集團次年全面啟動蓯蓉系列產(chǎn)品市場的基礎(chǔ)，并被應(yīng)用到了該集團其他產(chǎn)品的營銷實戰(zhàn)中。但是，該活動也存在一些比較明顯的不足之處，如產(chǎn)品終端促銷對活動的配合不夠緊密，傳播力度不夠大，后續(xù)活動不夠深入，對公眾資源的利用不夠充分等。這些，在威海市場樣板經(jīng)驗的總結(jié)中，都被提了出來，并規(guī)劃了應(yīng)對性措施。

　　不難看出，就一個企業(yè)而言，其在樣板市場的運營，往往都有“摸著石頭過河”的意味。也就是說，樣板市場中經(jīng)驗不一定是成熟和完善的，甚至不一定是有效與正確的。而這些如果不通過樣板市場的實踐，是難以清楚地看出來的。

　　樣板經(jīng)驗通常都是通過這樣的過程得到修正，變得成熟、可行，值得推廣與借鑒。不過，九漢天成的案例，給我們帶來的不僅是這些，還包括：

　　（1）不論是招商對象，還是企業(yè)自身，都是在為“錢途”拼搏，都是要講究投入產(chǎn)出比與利潤的。

　　鑒于此，要使樣板市場具備經(jīng)濟而高效的特征，就得學(xué)會整合包羅所有利益關(guān)系人在內(nèi)的社會及市場資源。如九漢天成對阿拉善盟阿拉善左旗力量的巧妙利用。

　?。?）需要檢驗、修正與提純的營銷方略，并不僅僅包含了廣告手段、促銷手段，還包括了終端運作、客戶關(guān)系管理等所有可能影響市場成績，有關(guān)市場運營和管理的細(xì)節(jié)。

　?。ㄈ┻\作樣板市場的五點注意

　　對難堪自營渠道體系重負(fù)的企業(yè)而言，他們的樣板市場多數(shù)都是做給商家看的。正是由于這個原因，樣板市場難免存在一些水分。但商家的智慧是低估不得的。

　　鑒于以上原因，下述的五點注意事項，一定要引起樣板市場操作企業(yè)的重視。

　?。?）要包裝與宣傳樣板，但包裝的手法不能太過，包裝痕跡不能太露。

　　如，為了提高操作自己產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比，就夸大自己產(chǎn)品的競爭力、夸大樣板模式經(jīng)驗的作用、有意識地掩蓋真實投入和難題等。

　?。?）純粹為“趕活”而“趕活”，為招商而招商的及時性特征不能太明顯。

　　活趕得太匆忙，行為之中就可能存在不足和漏洞。再加上樣板運作企業(yè)的夸夸其談，這些都足以引起商家的疑慮，對企業(yè)及其產(chǎn)品減少信任與信心，使構(gòu)筑樣板市場的目的得不到發(fā)揮。

　　而且從一個樣板市場，通常都能看出一家企業(yè)的實力和操作的規(guī)范性。很明顯，就弱勢品牌和中小企業(yè)來講，實力本不濟，如果再在操作規(guī)范性上授人以口柄，之后就更不好操作了。

　?。?）與樣板市場的開放、示范性特征對應(yīng)，要不停地、及時地邀請或讓經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)理光臨體悟。

　　正如前面有關(guān)內(nèi)容所述，運作樣板市場的目的就在于快速擴張和成功啟動目標(biāo)區(qū)域市場。當(dāng)某個對應(yīng)的樣板市場有相應(yīng)成果了，就應(yīng)該及時宣揚和傳達(dá)樣板市場的長處，形式有邀請親臨、簡報傳達(dá)、會議宣講等。

　　不過其中需要注意的一點是，樣板經(jīng)驗并非樣板市場專屬。非樣板市場中的區(qū)域市場部、經(jīng)銷商，仍然可能做出許多值得稱道和借鑒的運營和管理行為，這些同樣是樣板。

　?。?）不要只使用一個樣板市場、一種樣板模式，因為即使就某個區(qū)域市場或某種類型的市場而言，其中的個市也可能存在許多不同地方，一種樣板模式是不能放之四海皆準(zhǔn)的。

　　如好心情口服液，在做地縣級樣板市場的時候，就曾在河北、江蘇等地方選擇過5個地級市作為樣板，并最終形成了既具有統(tǒng)一性特征，又具有本土化差異的樣板經(jīng)驗。

　　（5）要注意維護樣板市場。

　　樣板就是示范，如果樣板市場出現(xiàn)了比較大的市場危機，那么，其樣板經(jīng)驗就可能受人懷疑，可能影響到其他個市的發(fā)展。當(dāng)然，如果樣板經(jīng)驗本身是存在比較大的問題和后遺癥，那又另當(dāng)別論。

　　三、如何復(fù)制樣板市場

　　樣板市場并非僅是為招商和進行市場的快速擴張服務(wù)的，更重要的一點是總結(jié)和推廣成熟而可行的市場運營及管理經(jīng)驗，為成功運作市場特征類似的市場提供借鑒價值。

　　在這種情況下，實效復(fù)制樣板經(jīng)驗，就顯得尤為重要了。

　　（一）及時傳遞樣板經(jīng)驗

　　榜樣的力量只有經(jīng)過宣揚，才能體現(xiàn)其真正的價值。在及時傳遞樣板經(jīng)驗上，最重要的有兩點要注意：

　　其一，規(guī)范樣板市場可傳遞內(nèi)容，清晰地傳達(dá)給利益人。

　　其二，要以合理的傳遞形式及時傳遞。

　　下面，就以上兩點有所重點地分別闡述。

　　就規(guī)范樣板市場的可傳遞內(nèi)容而言，做如下簡要總結(jié)：

　　公關(guān)促銷活動操作計劃（對樣板市場此方面操作的不足之處，有補全性措施，下相關(guān)內(nèi)容同）。

　　廣告宣傳操作計劃。

　　終端操作計劃。

　　可能涉及談判技巧、陳列及理貨規(guī)范、終端包裝與宣傳技巧，營業(yè)導(dǎo)購人員及促銷員素養(yǎng)培訓(xùn)及管理、客情關(guān)系維護、服務(wù)技巧等相關(guān)內(nèi)容。

　　經(jīng)銷商選擇及管理實操。

　　樣板經(jīng)銷商通常具有的特征包括：認(rèn)同產(chǎn)品、品牌及企業(yè)理念；能積極配合上游廠商的市場營銷方略，當(dāng)

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