你簽了合同。然而，這種提問方式可以給你留下深刻印象的機(jī)會，讓客戶把你當(dāng)作合作伙伴，而不僅僅是產(chǎn)品推銷員。此外，教育問題也可以很好地取代老客戶的定制問題。所以你不必問客戶我今天能為你做什么？或者最近一切順利嗎？你也可以為他們提供信息。如果你能提供新的想法或視角，那么你不僅可以幫助客戶，還可以鞏固你作為顧問的形象。

           ***

           現(xiàn)在你可能會想：我為什么要讓客戶把我當(dāng)作合作伙伴？如果合同已經(jīng)簽訂，它會給我?guī)硎裁撮L期的好處？這些問題提出得很好，答案也很重要。首先，如果銷售人員不被客戶視為合作伙伴，那么當(dāng)價格較低的新供應(yīng)商出現(xiàn)時，客戶就會拋棄你。如果您只為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，那么當(dāng)客戶考慮是否更換供應(yīng)商時，他們唯一考慮的因素就是價格。雖然你可能與客戶建立了合作關(guān)系，你的友誼也很好，但如果其他人可以提供10%的折扣，那么你就很容易被取代。

           練習(xí)1

           現(xiàn)在你必須知道如何做這些練習(xí)。在與潛在客戶會面時，請設(shè)計三個教育問題。

           1. 在與業(yè)內(nèi)人士會面時，設(shè)計一個可以用來破冰的教育問題。

           2. 設(shè)計教育問題，鼓勵客戶就行業(yè)熱點(diǎn)話題發(fā)表聲明。

           3. 設(shè)計一個教育問題，可以在冷場中打開僵局。只要客戶能參與討論，你寫的問題就不必與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)。

           教育提問的最終例子

           · 科技變革對你的行業(yè)影響很大?！睹绹侣勁c世界報道》指出，許多醫(yī)院面臨著_________。你們公司的情況如何？

           · 我從最新的《財富》雜志上了解到，你們行業(yè)有三個重要的變化/趨勢/問題。它們分別是_________。你認(rèn)為哪個更重要？

           · 與文章相比_________你能談?wù)勀愕慕?jīng)歷嗎？

           · 關(guān)于________最新法律法規(guī)將如何改變您的業(yè)務(wù)模式？

           · 你認(rèn)為紐約時報提到的趨勢會促進(jìn)還是抑制公司的發(fā)展？

           教育問題很棒，因為你可以利用你已經(jīng)在做的事情——跟蹤新聞和動態(tài)，提高你在潛在客戶和現(xiàn)有客戶心目中的地位。但是在和客戶交談的時候，你不能多次使用教育問題，因為這樣會顯得不真實。每次會議都有教育問題，足以鞏固你的顧問形象。

       第六章

       控制對話節(jié)奏：鎖定式和影響式提問

           到目前為止，我們已經(jīng)討論了幾種提問潛在客戶和現(xiàn)有客戶的方法?，F(xiàn)在你可能在想，在問了客戶這些問題后，我能用他們給出的信息做些什么？我應(yīng)該如何控制會議的節(jié)奏，同時允許客戶發(fā)泄和討論問題？如果我允許客戶發(fā)表意見，我怎樣才能談?wù)撝黝}？如果你想知道這些問題的答案，你必須聽我下一個內(nèi)容——鎖定問題。

           鎖定問題不僅可以保持正常對話的一致性，還可以在某些方面引導(dǎo)話題。使用鎖定問題，您可以選擇一個感興趣的內(nèi)容，然后將客戶的注意力引向這個方向。這種方法不僅可以節(jié)省你的時間和精力，還可以讓你最終在短時間內(nèi)為客戶提供解決方案。

           鎖定問題的另一個優(yōu)點(diǎn)是，它可以讓你清楚客戶的想法和感受。客戶在談話中經(jīng)常使用質(zhì)量、伙伴關(guān)系或簡化過程等詞語，但他們從不詳細(xì)說明這些詞的真正含義。鎖定問題可以讓你理解客戶的想法和他們的真實想法。商業(yè)領(lǐng)域有很多術(shù)語。人們在使用這些術(shù)語時很少解釋，有時甚至客戶也不知道他說什么。通過鎖定問題，您可以獲得聽取客戶解釋問題和詳細(xì)觀點(diǎn)的絕佳機(jī)會。

           達(dá)特內(nèi)爾調(diào)查公司（Dartnell Research）這是一家頂級的研究公司。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)80%時，客戶不會表達(dá)真正的擔(dān)憂和問題，因為他們認(rèn)為這可能會暴露他們的弱點(diǎn)。然而，如果你使用鎖定問題，你可以強(qiáng)迫客戶說話。這樣，你的對話就不會厭倦術(shù)語和表面努力，而是專注于真正重要的事實和經(jīng)驗。然后，您可以利用獲得的信息通過影響力和愿景問題探索客戶的情感、觀點(diǎn)和價值觀。在本章中，您將首先學(xué)習(xí)鎖定問題的用法以及它可以用來控制對話節(jié)奏的原因。之后，我將向您介紹影響性問題的力量：迫使客戶計算不與您合作的損失。在下一章中，您將發(fā)現(xiàn)愿景問題在鞏固現(xiàn)有伙伴關(guān)系時的效果。

       如何鎖定提問

           既然你已經(jīng)知道了鎖定式提問的作用，我們來看幾個具體的例子:

           客戶：我們試圖讓這個項目實施幾個月。

           鎖定式提問：我注意到你使用了“試圖”一詞。那么你們的嘗試哪些成功了，哪些沒有成功？

           在這個例子中，嘗試是你應(yīng)該關(guān)注的關(guān)鍵詞，它顯示了人們在未能實現(xiàn)目標(biāo)時的沮喪和氣餒。這里的客戶給了你一個探索問題的好機(jī)會，你也可以讓客戶發(fā)泄他們的情緒，然后想辦法解決你。

           客戶：我需要的是伙伴關(guān)系，而不僅僅是銷售產(chǎn)品的人。

           鎖定式題：你能具體說說你是如何定義伙伴關(guān)系的嗎？

           伙伴關(guān)系是一個商業(yè)術(shù)語，但它的含義相對空洞。銷售人員可能認(rèn)為，伙伴關(guān)系是一種在改善業(yè)務(wù)的同時為客戶提供真正價值的方式，但許多客戶認(rèn)為它是壓力

           不久前，包括以賈躍亭為首的樂視高管、融創(chuàng)中國董事長孫宏斌在內(nèi)的許多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖出席了新聞發(fā)布會，內(nèi)容是關(guān)于危機(jī)公關(guān)龐氏騙局的風(fēng)暴。

           以下是媒體問答環(huán)節(jié)的一部分:

           回應(yīng)裁員風(fēng)暴

           記者:樂視剛剛經(jīng)歷了一場裁員風(fēng)暴。150億對樂視來說真的能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由嗎？

           賈躍亭：這次我們的合作，只是說資金已經(jīng)完全解決了問題，但對于樂視來說，我們的人員優(yōu)化是一個持續(xù)的過程，不是一個特定的階段，采取特殊的手段，而是我們每季度每六個月都要做的工作。這是一個正常的人員流動，正常的新陳代謝，我們希望通過持續(xù)的人員流動真正推動每個人的投資，真正將越來越多的優(yōu)秀人才納入生態(tài)。

           記者:12月10日，你們六七個小時談了什么？

           孫宏斌:我告訴你6個小時，我主要是學(xué)習(xí)，看樂視。我們花了很多時間討論這個問題。

           記者：在下一階段，樂視必須追求正現(xiàn)金流的快速增長。定價策略會有很大的變化嗎？另外，問孫先生，你投資樂視的使命感是什么？

           賈躍亭：我們生態(tài)第二階段的目標(biāo)非常明確，希望保持用戶數(shù)量的大規(guī)模快速增長和積極現(xiàn)金流的快速增長，上市公司開始進(jìn)入利潤快速增長階段，這是我們第二階段的一些戰(zhàn)略需求。因此，從我們智能硬件的定價來看，我們將進(jìn)入第二階段。當(dāng)然，前提是我們不會追求高毛利潤，但我們不會補(bǔ)貼硬件。我們都使用非常合理的低正毛利潤定價模式。

           孫宏斌:對我來說是生意，我是商人，(這)是生意。

           回應(yīng)龐氏騙局

           記者：樂視影業(yè)目前估值70億元，與前98億元估值有一定程度的下降。這次估值的基礎(chǔ)是什么？

           賈躍亭：事實上，我們認(rèn)為樂視電影至少值300億元，而不是你剛才提到的98億元。與中國影視行業(yè)的所有上市公司相比，樂視電影已成為整個行業(yè)的第二家，整個行業(yè)增長最快的公司，每家都超過1億元。我們接下來要做的第二件事是如何在內(nèi)容和產(chǎn)品層面上獲得行業(yè)第一名。因此，與上市公司相比，300億或400億元并不過分，但這次我們不是在做IPO，相當(dāng)于一次準(zhǔn)IPO嗯，所以它的整體估值標(biāo)準(zhǔn)是不同的，當(dāng)然，上市后會有另一個價格，這是第一個。第二，這是我們生態(tài)經(jīng)濟(jì)模式的價值共享。我們也希望與我們的合作伙伴和股東分享生態(tài)各子行業(yè)創(chuàng)造的價值。

           記者：我想問賈先生一個問題，就是很多人說你涉嫌龐氏。你想向外界解釋什么嗎？

           賈躍亭：我們從未回應(yīng)過這個問題，但既然我們公開問，我們就會回應(yīng)。有兩種人說龐氏，一種是黑手。樂視的風(fēng)暴不應(yīng)該有這么大的財務(wù)壓力，甚至在過去的幾個月里也形成了一定程度的擠兌。我們知道原因和導(dǎo)火索是什么，也就是說，我們的競爭對手模式不高，心胸狹窄，我們應(yīng)該非常清楚。

           孫宏斌:龐氏對嗎？我覺得龐氏挺扯的。

           記者:房地產(chǎn)開發(fā)商的錢和樂視其他渠道的錢有什么區(qū)別？

           孫宏斌：錢就是錢哪兒都一樣，錢就是錢有什么不一樣的?

           賈躍亭：事實上，樂視仍然有一些資金可供選擇，但對我們來說，哪個行業(yè)的資金并不重要，因為樂視的生態(tài)已經(jīng)形成了自己的體系，樂視生態(tài)本身的爆炸性生態(tài)力非常強(qiáng)。
   從上述記者的問答和賈躍亭的回答可以看出，裁員風(fēng)暴設(shè)計的危機(jī)公關(guān)存在，這只是問題的表面。

　　以上就是小編為大家介紹的賈躍亭和孫宏斌回應(yīng)裁員風(fēng)波及危機(jī)公關(guān)“龐氏的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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