目前，我們正在與醫(yī)療器械行業(yè)的知名企業(yè)（選擇潛在客戶的行業(yè)或相關(guān)行業(yè)）合作。企業(yè)發(fā)現(xiàn)我們是因為擔心新產(chǎn)品的銷售周期太長。為此，我們?yōu)榭蛻舻匿N售團隊制定了培訓計劃，解釋與銷售業(yè)績相關(guān)的關(guān)鍵行為。六個月后，客戶的銷售周期縮短了一半，他們認為1000多萬美元的收入是我們銷售培訓的結(jié)果。

           我不確定我們的培訓方法是否適合貴公司。如果可以的話，我想問幾個問題，更好地了解貴公司的目標，這樣我就可以判斷我們的解決方案是否符合貴公司的目標。

           短小精悍很重要。一個優(yōu)秀的介紹應該有金額、數(shù)字或百分比來解釋結(jié)果。此外，我們還應該關(guān)注客戶的情感和欲望，比如克服困難或取得更大的成功%潛在客戶會對其中一個感興趣。

           介紹結(jié)束后，你應該抑制銷售的沖動。事實上，知道如何踩剎車是非常重要的。有些人稱這種做法為叛逆心理學，但如果你急于銷售，你的潛在客戶會注意到細節(jié)并警惕你。

       讓第一次談判順利進行的三個建議

           1. 一開始就問一個簡單的熱身問題。如果不是潛在客戶自己提出的，盡量不要在開始時問一些尖銳的問題。雖然一些銷售人員會問天氣、運動、愛好或潛在客戶辦公室里熟悉的物品，但濫用這些方法會浪費你的時間和時間。熱身問題應該是開放和廣泛的，最重要的是讓潛在客戶談論自己。

           經(jīng)典熱身問題

           · 你在這家公司工作了多久？進公司后你的職責發(fā)生了什么變化？

           · 你最喜歡工作的哪個方面？你最不喜歡的呢？

           · 如果員工(團隊成員、同事、老板等)用不到5個字來形容公司，他們會怎么想？ (聽聽客戶的話，然后做出回應，××這是個好詞。你能具體說說發(fā)生了什么嗎？)

           · 你覺得公司最忠實的客戶給你合作的理由是什么？

           根據(jù)潛在客戶對熱身問題的回答，您將能夠在很短的時間內(nèi)深入了解客戶的興趣、個性和想法、對公司的看法和企業(yè)文化。

           2. 記錄潛在客戶提供的信息。在你忘記之前寫下所有重要的信息。我傾向于寫下一些關(guān)鍵詞和客戶的潛在情緒。寫下這些單詞后，您可以更容易地返回主題，并讓客戶給出具體的解釋。

           3. 拋棄你對潛在客戶及其問題的假設(shè)。為什么人們說銷售新手很幸運？我記得和一個銷售人員一起工作，他的工作是在復雜的銷售環(huán)境中銷售高科技設(shè)備。他只工作了六個月，但完成了公司歷史上最大的訂單。當別人問他成功的秘訣是什么時，他承認他對公司的產(chǎn)品了解不多。為了控制銷售流程，他所做的就是問很多問題。

           這是新手的運氣嗎？我不這么認為。更有可能的原因是他對客戶本人、客戶問題和產(chǎn)品沒有主觀的假設(shè)。相反，好奇心促使這個人問有經(jīng)驗的銷售人員可能會經(jīng)過的問題。有經(jīng)驗的員工會覺得不問沒什么，因為他們已經(jīng)知道答案了。

           銷售人員有很強的勝負心——正因為如此，他們才能勝任如此具有挑戰(zhàn)性的工作。但與此同時，有很強勝負心的人很容易急于說話，表達自己的觀點和想法。我想告訴你一個秘密：你的客戶和你一樣熱衷于說話！如果你的問題能打開客戶的對話，你更有可能知道如何滿足他們的需求。

       關(guān)于過去和(外部)客戶的問題

           許多銷售人員不會問客戶過去發(fā)生了什么。有些人認為去年甚至上個月發(fā)生了什么并不重要。他們告訴我，你不能改變過去，對吧？那么，你為什么要問過去呢？每次銷售培訓，我都會讓銷售人員寫下他們經(jīng)常問客戶的典型問題，包括第一次電話銷售和續(xù)簽合同時會問的問題。我聽到的答案是，90%問題都是關(guān)于客戶目前的情況。只有一些問題涉及到客戶的未來，而過去幾乎沒有問題。即使有，也通常是熱身問題，比如你在公司工作了多久？

           詢問客戶過去的情況有助于了解他的偏好、動機和行為。想象一下，如果你正在采訪一個候選人，你肯定不會關(guān)注他的現(xiàn)狀和未來的計劃。你想知道的是他過去的經(jīng)歷，他取得了什么成就，他是如何選擇的。了解潛在客戶也是如此：你正在采訪他們。

           詢問過去的情況可以讓你知道如何更好地銷售給客戶。同時，詢問過去也可以讓你了解客戶的過去、他們以前遇到的問題、困難和后果、涉及的人員、與以前或現(xiàn)在供應商的關(guān)系、關(guān)系的強度以及他們經(jīng)歷的任何企業(yè)變化、趨勢或競爭壓力。你可以從你對客戶過去的理解中獲得所有你需要的信息。那么，你為什么不花更多的時間詢問客戶的過去呢？

           以下是關(guān)于客戶過去情況的一些問題：

           · 你覺得公司在創(chuàng)業(yè)初期的狀況與目前有什么不同？

           · 你選擇這家公司的原因是什么？你剛來公司的時候有什么期望，這些期望目前發(fā)生了什么變化？

           · 入職以來遇到了哪些大困難？

           · 你能告訴我你的部門最近發(fā)生了什么變化嗎？這些變化給你帶來了什么機遇和挑戰(zhàn)？

           · 回顧你的職業(yè)生涯，讓你最有成就感的是什么？

           · 最近最棘手的項目是什么？

       18日，新疆天潤乳業(yè)有限公司舉辦媒體開放日活動，新疆10多家媒體進入天潤乳業(yè)廠參觀采訪。面對媒體，天潤乳業(yè)正式回應了最近在網(wǎng)上和微信朋友圈傳播的天潤濃縮酸奶變質(zhì)事件，并表示將追究網(wǎng)上惡意傳播和惡意傷害天潤乳業(yè)的法律責任。

       新疆天潤乳業(yè)有限公司總工程師劉司總工程師劉鵬龍向記者講述了事件的發(fā)生。

       8月10日，阜康市一位消費者在喝天潤愛克林濃縮酸奶時，發(fā)現(xiàn)酸奶中有棕色異物，消費者立即投訴。

       在等待處理的過程中，消費者于8月14日在網(wǎng)上叫Inside_Peace在微博上貼在微博上發(fā)布。

       這條微博信息一經(jīng)發(fā)布，就引起了許多網(wǎng)民的關(guān)注。天潤乳業(yè)收到投訴后，于8月15日派出食品技術(shù)專業(yè)人員到阜康市當事人家中，對疑似質(zhì)量問題的酸奶和包裝進行專業(yè)鑒定。經(jīng)鑒定，包裝中的棕色物質(zhì)是高溫后乳制品燒焦的棕色薄片。據(jù)天潤乳業(yè)技術(shù)人員介紹，灌裝時，灌裝頭的高溫縫合溫度可達136攝氏度。在與乳制品接觸的瞬間，乳制品在過熱后變成薄片，從包裝袋中脫落。消費者理解了這一點，并撤回了在微博上發(fā)布的消息。

       然而，在8月16日23點左右，一個名為石河子搜索的企業(yè)微信公共平臺上出現(xiàn)了一個標題關(guān)鍵詞長發(fā)和蛆？天潤酸奶即將刷新!新聞，讓已經(jīng)平息的事件再次發(fā)酵。

       8月18日，記者還在天潤乳業(yè)看到了微信消息發(fā)布者小萌(化名)。27歲的小萌是石河子搜微信平臺的編輯。

       小孟告訴記者，8月16日晚，她無意中在微博上看到了天潤酸奶變質(zhì)的帖子，這引起了她的注意，因為她喜歡喝微博上涉及的濃縮酸奶。

       看到這篇文章后，小萌又上網(wǎng)搜索，在未經(jīng)證實的情況下粘貼復制搜索內(nèi)容并發(fā)布。

       令小萌驚訝的是，第二天早上10點左右，當她打開微信時，她看到自己發(fā)布的帖子已經(jīng)點擊了十多萬次。

       很多網(wǎng)友在個人微信朋友圈分享了這個微信推送。瞬間，天潤濃縮酸奶變質(zhì)事件在微博和微信平臺再次引發(fā)熱議。

       今年天潤愛克林濃縮酸奶進入市場后，由于其良好的口感和適中的價格，已成為許多市民購買酸奶的首選，甚至因為銷售太熱，購買時經(jīng)常出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。因此，許多網(wǎng)民希望天潤乳業(yè)能對此事做出回應，并向大多數(shù)消費者解釋。

       今年2月，天潤濃縮酸奶正式投放市場。在此之前，我們從未出現(xiàn)過這樣的問題，所以我們想知道出了什么問題。對于此次事件，劉鵬龍表示，愛克林濃縮酸奶的包裝材料和包裝形式均引入瑞典愛克林公司。酸奶的生產(chǎn)是在完全封閉和無氧的環(huán)境中進行的，不可能滋生蛆。良好的牛奶來源、先進的設(shè)備和嚴格的管理是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。天潤乳業(yè)正在積極應對此事。我相信事實勝于雄辯。除了更好地保證產(chǎn)品質(zhì)量外，天潤乳業(yè)還將追究發(fā)起人的法律責任。 潘瑞雄 來源： 兵團日報

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