行機(jī)制是人民幣成為關(guān)鍵儲備貨幣的障礙：其一，隨著“中美國”關(guān)系的破裂，隨著中國經(jīng)濟(jì)正在發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，以往“雙順差”格局將徹底改變；其二，這種機(jī)制客觀上使得人民幣盯住美元的匯率制度，并通過中國在國際產(chǎn)業(yè)鏈中的地位帶動形成亞洲美元區(qū)，進(jìn)而強化了美元的霸權(quán)地位。當(dāng)前需要對央行資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行“切割手術(shù)”（殷劍峰，2017），同時，在強化財政政策和貨幣政策配合的基礎(chǔ)上，建立基于通貨膨脹目標(biāo)制的公債發(fā)行機(jī)制。

　　* * *

　　 (1)這里的“市場”與市場導(dǎo)向型金融體系中的“市場”含義不同，后者指的是資本市場，而前者是經(jīng)濟(jì)學(xué)中相對于“政府”干預(yù)的廣義的“市場”機(jī)制。

　　03深化金融供給側(cè)改革

　　 在中國實體經(jīng)濟(jì)部門的轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，居民、企業(yè)和政府的金融服務(wù)需求發(fā)生了重大變化。居民部門的財富快速增長，對金融資產(chǎn)配置有了新需求；企業(yè)經(jīng)營活動的風(fēng)險上升，對融資工具有了新需求；政府收支缺口持續(xù)放大，對融資工具也有了新需求。

　　 面對經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型帶來的對金融服務(wù)的新需求，當(dāng)前金融體系在不斷調(diào)整適應(yīng)，但是金融服務(wù)供求不匹配現(xiàn)象普遍存在。金融服務(wù)“正門不通走后門”的繞道現(xiàn)象凸顯，表現(xiàn)為影子銀行、同業(yè)業(yè)務(wù)以及大量通道業(yè)務(wù)快速崛起。實體經(jīng)濟(jì)部門對金融服務(wù)的需求沒有得到充分滿足，還要為復(fù)雜的金融繞道服務(wù)付出更高的成本。實體經(jīng)濟(jì)活動的風(fēng)險沒有被有效分散，仍然集聚在金融中介部門，一些金融中介機(jī)構(gòu)通過缺乏監(jiān)管的金融繞道服務(wù)來放大杠桿和錯配期限，增加了新的風(fēng)險。

　　 解決當(dāng)前金融體系面臨的問題，需要兩方面的依托：一方面是完善金融監(jiān)管；另一方面是金融補短板，更好地滿足實體經(jīng)濟(jì)對金融服務(wù)的新需求。在當(dāng)前中國的市場環(huán)境下，金融補短板的作用尤為重要，沒有金融補短板，實體經(jīng)濟(jì)的新需求就只能通過更復(fù)雜的金融服務(wù)繞道來滿足，這個繞道過程會花樣百出，讓金融監(jiān)管部門處于被動“救火”的局面。金融補短板打開了金融服務(wù)的“正門”，不僅能更好地服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，而且對遏制金融繞道帶來的風(fēng)險是釜底抽薪。

　　 金融補短板需要在金融產(chǎn)品和市場，金融中介以及金融基礎(chǔ)設(shè)施方面做出大的調(diào)整。當(dāng)務(wù)之急是推出以REITs（不動產(chǎn)投資信托基金）為代表，能帶來現(xiàn)金流的長周期、標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)金融資產(chǎn)；推動稅收優(yōu)惠的個人養(yǎng)老金賬戶發(fā)展；提高地方政府債務(wù)限額，提高國債和地方政府債在政府總債務(wù)中的占比，拓寬和規(guī)范基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)融資渠道。這些舉措可以滿足居民部門對養(yǎng)老保險日益迫切的投資需求；可以滿足企業(yè)和政府對租賃房、基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)園區(qū)、辦公樓、倉儲中心等形式多樣的不動產(chǎn)建設(shè)的融資需求；有助于分散企業(yè)和政府項目投資活動風(fēng)險，避免金融風(fēng)險過度集聚在金融中介部門；有助于避免金融服務(wù)繞道，有效降低融資成本和債務(wù)杠桿。

　　實體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與金融服務(wù)新需求

　　一、居民部門

　　 中國在經(jīng)歷收入趕超的同時，也在經(jīng)歷人均金融財富的趕超。2006年全球中等金融財富人數(shù)4.6億，2016年上升到10億，增量部分的80%來自中國(1)。2006—2017年，中國居民部門金融財富從24.6萬億元人民幣增加到140萬億元人民幣，年均增速17%(2)。中國2014年超過日本，成為全球家庭金融財富第二大國。

　　 國際經(jīng)驗顯示，隨著人均收入的提高，家庭金融資產(chǎn)與GDP之比也隨之提高（見圖3.1）。中國的人均金融財富與收入增長相匹配，不存在金融資產(chǎn)過度積累的問題。目前，全球平均的人均家庭金融資產(chǎn)與人均GDP之比是2，美國、德國、法國、日本、韓國、中國臺灣、印度等經(jīng)濟(jì)體的人均家庭金融資產(chǎn)與人均GDP之比分別是4.1、1.8、2.3，3.5、2.1、5.1、0.9，中國截至2017年是1.75。與收入增長相匹配的家庭金融資產(chǎn)增長意味著家庭借助金融市場發(fā)展以分享經(jīng)濟(jì)增長的紅利。從國際比較來看，中國居民部門的家庭金融資產(chǎn)與GDP之比與收入水平大致匹配，中國不存在過度的家庭金融資產(chǎn)積累。社會上流行的“中國貨幣超發(fā)”的觀點，主要的依據(jù)是從國際對比角度看，中國的M2與GDP之比過高。銀行存款作為家庭金融資產(chǎn)的重要組成部分，中國居民部門確實積累了較多的銀行存款形式的金融資產(chǎn)，但是考慮到其他形式的金融資產(chǎn)欠缺，總的金融資產(chǎn)并未過度積累。后文對這個問題有更細(xì)致的說明。

　　 圖3.1人均GDP與人均家庭金融資產(chǎn)／人均GDP

　　 資料來源：其他國家的數(shù)據(jù)來自2017年《安聯(lián)全球財富報告》，中國的數(shù)據(jù)來自作者估算。

　　 在中國家庭金融資產(chǎn)中，現(xiàn)金、存款以及近似于銀行存款的代客理財產(chǎn)品的占比居高不下（見圖3.2）。中國居民部門持有的金融資產(chǎn)主要包括以下幾種形式：現(xiàn)金、存款以及近似于銀行存款的代客理財產(chǎn)品(3)；證券，包括居民部門直接購買的債券和股票和證券客戶保證金，以及居民部門通過購買基金份額間接持有的股票和債券；保險準(zhǔn)備金，包括“五險”（養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險

　　很多策劃人都在為中國式營銷唱贊歌，認(rèn)為中國市場有其獨到的地方，必須用中國式營銷打天下才對，這種理解表面上看是對的，其實存在幾個嚴(yán)重的誤區(qū)：

　　第一個誤區(qū)

　　中國式營銷的第一個誤區(qū)就是對營銷的理解有偏差。

　　我們不妨從企業(yè)界非常流行的 “營銷制勝，渠道為王”這個口號說起，因為指導(dǎo)思想搞清楚了，其他的事情都會迎刃而解。首先，這句話不符合邏輯，因為渠道是營銷的一部分，而不是與營銷并列的概念 (就像水果與蘋果一樣)。

　　由于很多人誤以為營銷就是做市場宣傳，而市場宣傳就是做廣告，所以才會把營銷和渠道并列來看，當(dāng)然，如果把營銷與市場宣傳劃等號的話，把這兩句話并列在一起就符合邏輯了 (就像蘋果和桔子)；

　　就算是把營銷與市場宣傳劃了等號，“營銷制勝，渠道為王”這個概念也有其局限性，這個口號僅適用于做主流市場 (即大眾化市場)的大企業(yè)，對于做次主流和非主流市場 (小眾化市場)的中小企業(yè)來說，如果也按照這個原則去做，就會走進(jìn)死胡同，因為中小企業(yè)絕對不能靠廣告和渠道去制勝。

　　那么市場營銷到底是什么？從 30多年前發(fā)達(dá)國家進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時代開始，整個社會進(jìn)入了小眾化消費時代，在這個時代，現(xiàn)代市場營銷工作始終圍繞著這四個重點：

　　市場細(xì)分是前提產(chǎn)品創(chuàng)新是核心戰(zhàn)略設(shè)計是主線戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵。

　　為什么這么說呢？

　　首先

　　在小眾化消費時代，如果沒有進(jìn)行市場細(xì)分的話，企業(yè)就不知道為哪部分人服務(wù)，產(chǎn)品就無法定位，結(jié)果企業(yè)只能是市場上什么產(chǎn)品暢銷就去做什么，又回到大眾化消費的老路上去了，而某一類產(chǎn)品的市場前景一旦不看好，參與其中的各個企業(yè)的銷售量也跟著下滑，所以這種模式只能造就機(jī)會主義的成功。

　　其次

　　如果一個企業(yè)的產(chǎn)品沒有任何創(chuàng)新，就靠抄襲模仿的話，它能給客戶帶來什么價值呢？

　　基本上沒有價值，只不過給消費者多了一個選擇而已 (有時候選擇過多反而是一種負(fù)擔(dān)或迷茫)，這些企業(yè)其實并沒有給客戶做出任何貢獻(xiàn)，所提供的產(chǎn)品甚至可以說是無價值產(chǎn)品 (當(dāng)然，在大眾化消費時代之前的短缺經(jīng)濟(jì)時代例外)。

　　可以說，絕大多數(shù)中國企業(yè)在做新產(chǎn)品時，從來都不做“產(chǎn)品定義”，市場營銷就成了“銷售”這個環(huán)節(jié)的附屬產(chǎn)物，市場部成了給銷售部“打雜”的后勤部隊。

　　第三

　　戰(zhàn)略設(shè)計是市場營銷工作的主線，是為實現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)服務(wù)的。

　　如果一個企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略，各部門就有可能各自為政，營銷工作也會失去方向感，企業(yè)的目標(biāo)就停留在 “想法”或 “夢想”這個階段，總也實現(xiàn)不了。

　　所以市場營銷部門必須擔(dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計的任務(wù)，負(fù)責(zé)牽頭完成以營銷戰(zhàn)略為核心的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計，并通過大量的市場調(diào)研數(shù)據(jù)、翔實的競爭分析資料、深入細(xì)致的客戶訪談來做出理性的判斷，為公司戰(zhàn)略設(shè)計奠定基礎(chǔ)，從而避免決策層拍腦袋做決策，只有做到這個層次，市場營銷部門在企業(yè)中的核心地位和戰(zhàn)略價值才能體現(xiàn)出來。

　　最后，戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵。

　　再好的戰(zhàn)略如果不能 “落地”也是毫無意義的，要想實現(xiàn)企業(yè)的各項戰(zhàn)略，就必須把戰(zhàn)略進(jìn)行層層分解，使之成為可以操作的很多“動作” ，所謂 “動作”就是必須有動詞的一句話，比如“提交xx”，“檢查xx”，“完成xx”等。除此之外，每個 “動作”還要有完成時間、責(zé)任人、考評標(biāo)準(zhǔn)和考評人等。

　　這些問題看起來很簡單，但是在很多企業(yè)的書面資料里，我們都會發(fā)現(xiàn)很多沒有動詞的戰(zhàn)術(shù)，確切地說更像是“□號”，但卻不知道怎么下手，也不清楚由誰負(fù)責(zé)去做，結(jié)果自然是不了了之。

　　不難發(fā)現(xiàn)，中國式營銷還停留在市場營銷的 “初級階段”，僅能滿足大眾化消費時代的需求，還沒有感知到豐饒經(jīng)濟(jì)時代即將到來。因為大多數(shù)中國企業(yè)都不做市場細(xì)分 (有些甚至根本不理解市場細(xì)分這個概念)，也沒有幾個企業(yè)把產(chǎn)品創(chuàng)新納入市場營銷的范疇，而戰(zhàn)略設(shè)計更不是市場部的主要工作。

　　我們所能看到的市場營銷工作其實就是一個方面，即戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 (產(chǎn)品促銷)。這種初級的營銷模式導(dǎo)致了這樣一個必然的結(jié)果，那就是在中國市場上產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重，各品牌之間幾乎沒有差異化定位可言，大家只能靠廣告和渠道去贏得競爭。

　　當(dāng)然，在溫飽型消費者占據(jù)主導(dǎo)地位的大眾化消費時代，這個問題并不突出，但是隨著中產(chǎn)階級占主導(dǎo)地位的小眾化消費時代的到來，問題就開始出來了，因為大家用的招數(shù)是一樣的，唯一的決勝辦法就是拼“體力”， 即看誰能堅持到最后。

　　第二個誤區(qū)

　　中國式營銷存在的第二個誤區(qū)是重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略，大家把精力都用在了“招”和 “術(shù)”上，而忽視了對營銷戰(zhàn)略的掌控。

　　戰(zhàn)略的缺失是目前很多成功的中國企業(yè)都普遍存在 (卻沒有覺察到)的根本問題。

　　據(jù)說當(dāng)年通用電氣的杰克·韋爾奇來中國演講時，臺下的中國企業(yè)家聽了他的演講感到有點失望，好像沒有取到真經(jīng)，沒有什么新意，就對杰克·韋爾奇說：“你所說的這些原則都是一些我們己經(jīng)知道的常識而已！”杰克·韋爾奇回答說：“你說的對，這些原則你們都知道，但是只有我做到了。”

　　戰(zhàn)略探討的是企業(yè)未來 3-5年的發(fā)展問題，而不是今年和明年的生存問題；是從完整產(chǎn)品的角度去尋找差異化，而不是簡單地去生產(chǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品；是強調(diào)品牌的特色和個性，而不是強調(diào)產(chǎn)品的功能和價格；是通過低調(diào)的 (悄悄的) “地下工作”來尋找創(chuàng)新的源泉，而不是通過高調(diào)的(張揚的) “舞臺表演”來促銷產(chǎn)品。

　　企業(yè)戰(zhàn)略明確以后，需要要花很長的時間來進(jìn)行市場調(diào)研、新產(chǎn)品定義、新產(chǎn)品研發(fā)等工作，所以產(chǎn)品開發(fā)路線年的總體規(guī)劃。

　　我認(rèn)為，跨國公司在戰(zhàn)略設(shè)計完成后再強調(diào)執(zhí)行是有道理的，但對于基本上沒有戰(zhàn)略的中國企業(yè)來說，目前大談“執(zhí)行”還為時過早，因為制約國內(nèi)企業(yè)發(fā)展的首要問題是戰(zhàn)略設(shè)計，只不過此戰(zhàn)略非彼戰(zhàn)略，很多人對戰(zhàn)略的理解有偏差，把想法和追求當(dāng)成了戰(zhàn)略，所以誤以為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略。

　　第三個誤區(qū)

　　中國式營銷的第三個誤區(qū)就是經(jīng)營超前，管理滯后，很多企業(yè)生意做得很紅火，但是卻不健康。

　　以在中國比較優(yōu)秀的大企業(yè)來看，其管理水平與跨國公司相比至少還有20年的差距，遺憾的是大家要么對此視而不見，要么不這么認(rèn)為，自負(fù)取代了自信。結(jié)果呢？企業(yè)老板一天到晚如履簿冰、提心吊膽，不知道哪天就會出問題。

　　那么“經(jīng)營”與“管理”分別是什么？它們之間是什么樣的關(guān)系？

　　通常說來，經(jīng)營關(guān)注的問題是如何把業(yè)務(wù)（Business）做起來，即通過什么樣的運營模式 (Business Model)來服務(wù)于哪些市場和客戶，如何才能在競爭中脫穎而出等等。

　　而管理關(guān)注的是在做業(yè)務(wù)的過程中如何更有效、更穩(wěn)健、更持久，所以管理 (Management)涉及企業(yè)運營的各個方面，如成本控制管理、產(chǎn)品創(chuàng)新管理、人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理等等。

　　打這樣一個比方，經(jīng)營的好壞就如同看一個人是否有錢，而管理的好壞就如同看一個人是否健康，有多少人愿意為了錢而犧牲健康，甚至生命？反過來說，也沒有多少人認(rèn)為只要健康就行了，沒有錢的日子照樣不好過，所以“金錢”與“健康”兩者是缺一不可的。

　　我們只要把這里的 “人”換成 “企業(yè)”就不難理解了，道理都是一樣的。

　　企業(yè)經(jīng)營搞好了，可以很有錢 (業(yè)績上去了)，企業(yè)管理搞好了，可以很健康。所以 “經(jīng)營”與“管理”兩者是相輔相成的，不能只顧一個方面，必須同步前進(jìn)。

　　不過，中小企業(yè)在生存期把工作重點放在經(jīng)營 (業(yè)務(wù))上是無可非議的，甚至是最佳選擇，因為任何企業(yè)首先要過生存關(guān)，只有生存問題解決了，企業(yè)不再為能否保住自己的飯碗擔(dān)心了，才有可能沿著“金字塔”往上走，追求更高境界的成功。

　　如果企業(yè)的生存問題解決了，接下來應(yīng)當(dāng)把精力放在哪里呢？

　　如果繼續(xù)放在經(jīng)營上，企業(yè)的業(yè)績也許會繼續(xù)不斷攀升，企業(yè)成長的速度會更快，但是問題也會越積越多。因為隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、人員的增加，管理的復(fù)雜度和難度會成倍地提高，如果中小企業(yè)進(jìn)入成長期之后還把所有的精力都放在經(jīng)營上，而不考慮其他配套管理體系的建設(shè)，或者沒有意識到管理的重要性，不理解經(jīng)營與管理之間的互動關(guān)系，就可能出現(xiàn)管理滯后帶來的諸多問題，如優(yōu)秀人才流失、銷售腐敗、采購腐敗、人浮于事、部門之間扯皮，運營失控 (掉鏈子)等問題。

　　所以對于中等以上規(guī)模（億元級）的企業(yè)來說，在關(guān)注經(jīng)營 (業(yè)務(wù))的前提下，企業(yè)要逐步騰出手來加強管理體系的建設(shè)，哪怕犧牲一點發(fā)展的速度也在所不惜，俗話說:欲速則不達(dá)!管理問題不解決好，企業(yè)出大問題是早晚的事。

　　第四個誤區(qū)

　　中國式營銷的第四個誤區(qū)是過分單一的營銷模式，不管企業(yè)規(guī)模大小，不管企業(yè)所處的發(fā)展階段，大家?guī)缀跏窃谟孟嗤蝾愃频臓I銷模式來操作。

　　一個非常普遍的現(xiàn)象就是中小企業(yè)的營銷模式與大企業(yè)的沒有什么區(qū)別，總是喜歡跟在大企業(yè)后面，市場上暢銷什么就做什么。絕大多數(shù)中小企業(yè)都還沒有從抄襲走向模仿，更沒有幾家從模仿走向創(chuàng)新，很多中小企業(yè)還停留在大眾化消費的時代。

　　對于廣大的中小企業(yè)來說，需要比大企業(yè)早一步理解小眾化時代的特征，及早進(jìn)行營銷升級，一旦中小企業(yè)把目光從大眾化市場轉(zhuǎn)向小眾化市場，能理解豐饒經(jīng)濟(jì)時代的特征，就很容易找到屬于自己的“藍(lán)海”，避開與大企業(yè)的正面沖突，從而能靜下心來為一個規(guī)模較小的小眾群體服務(wù)，進(jìn)而建立自己的根據(jù)地，爭取成為小市場上的龍頭老大。

　　我們把企業(yè)的發(fā)展分成生存期、發(fā)展期和成熟期三個階段。

　　在生存期，營銷工作的重點就是讓自己活下來。

　　這時候營銷工作很單純，就是簡單的銷售工作和客戶攻關(guān)，因為是小企業(yè)，沒有市場基礎(chǔ)，也沒有成功的客戶，很難贏得新客戶的信任，所以要靠銷售人員去說服客戶，甚至靠各種關(guān)系來提高可信度。

　　等到企業(yè)有一定的業(yè)務(wù)量了，就要盡快進(jìn)入穩(wěn)定階段，這個階段營銷工作的重點是探索經(jīng)營模式，把經(jīng)營思路和方法固化下來，把成功的經(jīng)驗總結(jié)出來。

　　如目標(biāo)客戶是誰，他們?yōu)槭裁葱枰撤N產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)在哪方面優(yōu)于競爭對手，哪些銷售方法是可行的等等，使之成為可以復(fù)制的體系，即讓更多的銷售人員經(jīng)過 “前輩”的培訓(xùn)，按照市場營銷部門總結(jié)出來的標(biāo)準(zhǔn)化模式、標(biāo)準(zhǔn)化工具和標(biāo)準(zhǔn)化流程去開展工作，從而做到事半功倍。

　　到了發(fā)展期，企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，經(jīng)營模式和贏利模式經(jīng)過一段時間的磨合也已經(jīng)固化下來，但要想把企業(yè)做大做強，就要超越自己，甚至否定自己的過去，實現(xiàn)從偶然成功到必然成功的轉(zhuǎn)化。

　　這時候市場營銷工作的重點是戰(zhàn)略規(guī)劃，通過系統(tǒng)性、科學(xué)化的戰(zhàn)略規(guī)劃理清企業(yè)經(jīng)營管理思路，把企業(yè)未來 3-5年的戰(zhàn)略梳理出來，明確先做什么，后做什么，互相之間有什么邏輯關(guān)系。

　　有了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，大家就知道往哪個方向使勁，幾年之后企業(yè)能發(fā)展成什么樣，在企業(yè)戰(zhàn)略里自己的部門扮演什么角色等等。這樣各部門之間的配合會更默契，每個人都知道自己的未來可能會是什么樣的，從而激發(fā)大家工作的積極性和主人翁精神，讓每一位員工為了自己的未來而努力奮斗。

　　進(jìn)入成熟期之后，大企業(yè)病開始出現(xiàn)：企業(yè)效率下降，成本上升，扯皮推諉現(xiàn)象逐步嚴(yán)重，各個部門之間的配合問題耗費大家很多精力，企業(yè)逐漸變成了“內(nèi)向型”企業(yè)，對外部市場的變化越來越不敏感，對客戶的需求越來越忽視，而對企業(yè)內(nèi)部的政治變得越來越感興趣，所以不求有功、但求無過的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。

　　在這個階段市場營銷工作的重點就是激活企業(yè)的創(chuàng)新精神，讓大家一致對外，把精力重新放在市場和客戶上，并通過各種制度、流程和監(jiān)督檢查來協(xié)調(diào)各個部門之間的配合，通過知識管理來提高各個產(chǎn)品線、各個事業(yè)部、各個地區(qū)的協(xié)調(diào)能力，讓大家分享成功經(jīng)驗，互相幫助，形成“幫別人就是幫自己”的企業(yè)文化，從而提高整個企業(yè)的組織智商，減少重復(fù)勞動。

　　第五個誤區(qū)

　　中國式營銷的第五個誤區(qū)是把用戶當(dāng)成 “上帝”來侍候，因為產(chǎn)品沒有差異化價值，只能一味地 “遷就客戶”，“乞求客戶”，違背了利益平等交換的基本原則。

　　可以說，把用戶當(dāng)成 “上帝”來侍候，這里其實存在兩個問題：

　　一是理念錯誤二是無法操作

　　先說理念問題，我們前面講過，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)與用戶是平等的合作伙伴，是利益的平等交換，而市場營銷的目的是為客戶創(chuàng)造價值，而不是把產(chǎn)品賣給客戶。

　　只要你的產(chǎn)品有獨到的價值，能解決用戶的問題，就無需 “求著”客戶，雙方的地位就是平等的。但是如果你的產(chǎn)品沒有獨到的價值，或者說不清楚與同類產(chǎn)品的差異，就不得不 “求著”客戶，祈求客戶的“施舍”，形成不平等的交易關(guān)系。

　　我們說與其在用戶關(guān)系 (陪吃陪喝陪玩)上使勁，不如在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，這才是營銷的根本。

　　如果企業(yè)真的相信 “用戶是上帝”，那么企業(yè)就應(yīng)當(dāng)把所有的產(chǎn)品或服務(wù)免費地送給“上帝”才對，因為沒有人可以和“上帝”做交易，更不可能與“上帝”討價還價。

　　確切地說，用戶是伙伴，如果企業(yè)想再進(jìn)一步，最多可以把用戶當(dāng)作 “戀人”來對待，只要企業(yè)真心實意地為客戶著想，去揣摩 “戀人”沒有說出來的需求，為客戶創(chuàng)造實實在在的價值，客戶必然會信賴你、喜歡你，并成為企業(yè)忠誠的伙伴。

　　作者：高建華來源：高建華贏在頂層設(shè)計（ID：gjh16880）

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