《定位(wei)(wei)》作者特勞特認為：“隨著社會(hui)的發展(zhan)，社會(hui)的價(jia)值(zhi)(zhi)觀、財(cai)富觀必將大幅改變，組(zu)織最(zui)有價(jia)值(zhi)(zhi)的資(zi)源(yuan)不(bu)再是(shi)土地與資(zi)本資(zi)源(yuan)，甚(shen)至也不(bu)是(shi)人力資(zi)源(yuan)、知識資(zi)源(yuan)，這些資(zi)源(yuan)沒有消失，但(dan)其(qi)決定性的地位(wei)(wei)都要讓位(wei)(wei)于(yu)品牌代表的心智資(zi)源(yuan)。”

　　特(te)勞特(te)在他的(de)(de)(de)《什(shen)么(me)是(shi)戰(zhan)略(lve)》一書(shu)中反復強(qiang)調(diao)：“戰(zhan)略(lve)就是(shi)讓你(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)與眾不(bu)同(tong)，并將差異性植入顧客(ke)心智，建立鮮明品(pin)(pin)牌。戰(zhan)略(lve)是(shi)一個簡單(dan)的(de)(de)(de)、焦點明確的(de)(de)(de)價值(zhi)定位(wei)，換句話說，戰(zhan)略(lve)是(shi)買(mai)你(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)而不(bu)買(mai)競爭對手的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)理由。”

　　定位(wei)理論(lun)告(gao)訴我們(men)，生活在信息爆炸的社會，消費者只能(neng)接受(shou)有限(xian)的信息。品牌并不(bu)是(shi)靠投入(ru)大(da)量金(jin)錢或進(jin)行大(da)量傳(chuan)播就能(neng)進(jin)入(ru)顧客心智，而是(shi)要以準確定位(wei)為前提。

　　談到(dao)商界對定位(wei)(wei)戰略的(de)誤讀(du)時，特(te)勞特(te)認為最大的(de)誤讀(du)是沒(mei)有(you)抓住“競爭的(de)地點發生在顧(gu)客心智(zhi)”這一(yi)要(yao)點，以致(zhi)出現了定位(wei)(wei)的(de)濫(lan)用。定位(wei)(wei)一(yi)詞滿天飛(fei)，比如(ru)價格定位(wei)(wei)、人群(qun)定位(wei)(wei)、功能定位(wei)(wei)等，這些(xie)說(shuo)法都屬(shu)于(yu)運(yun)營層(ceng)面的(de)東西，而非心智(zhi)層(ceng)面。還有(you)更大的(de)錯(cuo)誤則是資本(ben)市場或者(zhe)企業自身(shen)想(xiang)要(yao)強行(xing)實現大幅(fu)增長，而瘋狂地進(jin)行(xing)品(pin)牌(pai)(pai)延(yan)伸(shen)或產品(pin)線擴張，進(jin)而削弱消費者(zhe)對品(pin)牌(pai)(pai)的(de)感(gan)知(zhi)。

　　在同質化競(jing)爭(zheng)已經白熱化的(de)今天，企業競(jing)爭(zheng)的(de)本質已經變為爭(zheng)奪顧客(ke)有(you)限的(de)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)資(zi)源，它決定了(le)企業的(de)收(shou)入(ru)和資(zi)源配置方(fang)向。品牌唯一要(yao)做的(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)占(zhan)有(you)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)資(zi)源。消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)資(zi)源既(ji)是(shi)(shi)(shi)企業經營(ying)的(de)起點(dian)，也是(shi)(shi)(shi)終(zhong)點(dian)。因此，企業一定要(yao)清楚，目標群體的(de)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)資(zi)源有(you)什么特點(dian)？它是(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)何分布的(de)？競(jing)爭(zheng)對手已擁(yong)有(you)哪(na)些(xie)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)資(zi)源？企業還能搶(qiang)占(zhan)哪(na)些(xie)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)資(zi)源？如(ru)(ru)何搶(qiang)占(zhan)？對于(yu)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)模式(shi)，按照彼(bi)得(de)(de)·圣吉的(de)定義(yi)，是(shi)(shi)(shi)指根(gen)深蒂固的(de)假設、概況甚至圖像，它影響著(zhu)我們如(ru)(ru)何理解世界以(yi)及(ji)我們如(ru)(ru)何采取行動(dong)。換言之，心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)(zhi)模式(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)人們的(de)思(si)維方(fang)法(fa)和思(si)維觀(guan)念，是(shi)(shi)(shi)一種隱含得(de)(de)很深的(de)心(xin)(xin)理活動(dong)和思(si)維活動(dong)，它決定著(zhu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)(xin)理活動(dong)路徑，決定著(zhu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)否接受以(yi)及(ji)多大程(cheng)度上接受這(zhe)個(ge)品牌。

　　定(ding)位(wei)，定(ding)是(shi)(shi)定(ding)心(xin)(xin)，心(xin)(xin)定(ding)則事定(ding)，把(ba)用戶的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)定(ding)在品(pin)(pin)(pin)牌(pai)上(shang)；位(wei)是(shi)(shi)位(wei)置(zhi)，即(ji)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在用戶心(xin)(xin)目中居第幾位(wei)，位(wei)正而(er)言順。定(ding)位(wei)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)，定(ding)位(wei)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)DNA。換句話說，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)如果沒有(you)(you)定(ding)位(wei)就像一個(ge)(ge)人(ren)只(zhi)有(you)(you)軀體而(er)沒有(you)(you)靈(ling)魂一樣(yang)。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)，就是(shi)(shi)為(wei)自己的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在市場上(shang)樹立一個(ge)(ge)明(ming)確的(de)(de)(de)(de)(de)、有(you)(you)別(bie)(bie)于(yu)競爭對手的(de)(de)(de)(de)(de)、符合消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)形象，其目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)在消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)(xin)中占(zhan)領(ling)一個(ge)(ge)有(you)(you)利位(wei)置(zhi)，使(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)成為(wei)某(mou)個(ge)(ge)類別(bie)(bie)或某(mou)種特性的(de)(de)(de)(de)(de)代表品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。這(zhe)樣(yang)，當顧客產生相關需求時，便(bian)會(hui)將該品(pin)(pin)(pin)牌(pai)作為(wei)首選，即(ji)這(zhe)個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)占(zhan)據了這(zhe)個(ge)(ge)定(ding)位(wei)。

　　方太廚(chu)具集團總(zong)裁茅忠群在“第(di)(di)十五屆成(cheng)長中國(guo)高峰年會”上(shang)說(shuo)：“品(pin)牌(pai)其(qi)實是(shi)(shi)(shi)上(shang)升到消費(fei)認知(zhi)、消費(fei)者(zhe)心智中的感知(zhi)。我(wo)(wo)們(men)(men)有三(san)大(da)定(ding)位，第(di)(di)一(yi)是(shi)(shi)(shi)專業，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)只做廚(chu)電，目前廚(chu)房電器還是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的核心；第(di)(di)二(er)是(shi)(shi)(shi)高端，我(wo)(wo)們(men)(men)只做高端市場，追求產(chan)(chan)品(pin)與服務的精(jing)益求精(jing)。什么叫高端市場？我(wo)(wo)們(men)(men)內(nei)部有一(yi)個衡(heng)量指標(biao)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)要比行(xing)業當中的洋品(pin)牌(pai)、同(tong)類產(chan)(chan)品(pin)價格更貴(gui)，因為一(yi)般國(guo)產(chan)(chan)品(pin)牌(pai)都是(shi)(shi)(shi)看，我(wo)(wo)比別(bie)人便宜多(duo)少，我(wo)(wo)們(men)(men)反過(guo)來(lai)看，比進口品(pin)牌(pai)貴(gui)多(duo)少，否則不能說(shuo)明高端。第(di)(di)三(san)是(shi)(shi)(shi)負(fu)責，做企業就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)要做一(yi)家負(fu)責任的企業，做一(yi)家值得消費(fei)者(zhe)信任的企業。這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)三(san)大(da)定(ding)位。”

　　360掌門(men)人周鴻(hong)祎說：“你(ni)的產品可以不完美，但是(shi)只要能打(da)動用(yong)戶(hu)(hu)心里最(zui)甜(tian)的那(nei)個點，把(ba)一個問題(ti)解決(jue)好，有時(shi)候就是(shi)四兩(liang)撥千(qian)斤。”通(tong)俗點說，就是(shi)找到用(yong)戶(hu)(hu)的心痛(tong)點，變成產品的尖叫(jiao)點，制造(zao)用(yong)戶(hu)(hu)的引爆點，簡稱“三點式思維”。

　　洞察客(ke)戶的腦袋(dai)，而(er)不是(shi)盯緊客(ke)戶的口袋(dai)

　　定位的(de)(de)第(di)(di)一步是(shi)明(ming)確(que)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，只有明(ming)確(que)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)是(shi)誰，要為哪類消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)服務，才能研究(jiu)他(ta)(ta)們的(de)(de)需求；只有發現(xian)他(ta)(ta)們的(de)(de)需求，才能知道他(ta)(ta)們需要什么樣的(de)(de)產品，進(jin)而研究(jiu)他(ta)(ta)們在(zai)什么地方出(chu)現(xian)，知道通(tong)過何種渠(qu)道將信息傳播給(gei)他(ta)(ta)們。第(di)(di)二步是(shi)明(ming)確(que)競(jing)爭對手，了解競(jing)爭對手有何優(you)勢(shi)，避開其(qi)優(you)勢(shi)，進(jin)行(xing)差異化，開辟別人未涉(she)足的(de)(de)領域；第(di)(di)三步是(shi)盤點企業所擁(yong)有的(de)(de)內部資源與核心能力(li)，進(jin)而建立自己(ji)的(de)(de)優(you)勢(shi)。這就是(shi)定位。

　　4C營(ying)銷理(li)論創始人羅伯特(te)·勞特(te)朋曾說：“洞察(cha)消費(fei)者(zhe)很重要。在使用(yong)蘋(pin)果電腦(nao)(nao)之(zhi)前，我幾乎討厭所有(you)(you)用(yong)過的(de)(de)(de)(de)電腦(nao)(nao)，而初次使用(yong)蘋(pin)果電腦(nao)(nao)的(de)(de)(de)(de)體驗(yan)則讓(rang)我大為贊嘆。喬布斯(si)洞悉人們不(bu)喜歡(huan)自己的(de)(de)(de)(de)電腦(nao)(nao)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶體驗(yan)太糟糕(gao)了——注意(yi)他的(de)(de)(de)(de)思(si)維(wei)模式。微(wei)(wei)軟之(zhi)所以一直難以追(zhui)上蘋(pin)果，是(shi)因為思(si)維(wei)模式不(bu)同。微(wei)(wei)軟的(de)(de)(de)(de)思(si)維(wei)模式是(shi)關(guan)于機器的(de)(de)(de)(de)，是(shi)工程師思(si)維(wei)。喬布斯(si)則站在顧客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來思(si)考，顧客(ke)(ke)(ke)(ke)想(xiang)的(de)(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)使用(yong)電腦(nao)(nao)，大多(duo)數人沒有(you)(you)興趣知道電腦(nao)(nao)的(de)(de)(de)(de)工作原理(li)。喬布斯(si)讓(rang)使用(yong)電腦(nao)(nao)變得更為輕松。因此(ci)，企(qi)業(ye)要不(bu)停地觀察(cha)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，通過詢問一些(xie)非常簡單的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，識別(bie)并理(li)解尚未(wei)滿(man)(man)足或者(zhe)未(wei)完(wan)全滿(man)(man)足的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需要，然后(hou)整合(he)企(qi)業(ye)資源(yuan)，比競爭(zheng)對(dui)手(shou)更快(kuai)、更好地滿(man)(man)足這些(xie)需要。競爭(zheng)優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)唯一可持(chi)續來源(yuan)就是(shi)理(li)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)能力。技術(shu)優(you)勢(shi)無法一直保持(chi)，營(ying)銷優(you)勢(shi)容易復制(zhi)，競爭(zheng)對(dui)手(shou)可以仿(fang)制(zhi)你的(de)(de)(de)(de)產品，但(dan)是(shi)無法仿(fang)制(zhi)你對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)理(li)解，只(zhi)有(you)(you)理(li)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶之(zhi)后(hou)，才能更好地滿(man)(man)足客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需求。”

　　以上就是小編為大家介紹的只有理解客戶之后的(de)全(quan)部內容，如(ru)果(guo)大家(jia)還對相關的(de)內容感興趣，請持續(xu)關注上海危機公關公司

　　本文標題：只有理解客戶之后　　地址：/ziliao/1425.html