）就是這些專(zhuān)家中的一位，他認(rèn)為在成熟市場(chǎng)中，消費(fèi)者會(huì)逐漸視計(jì)算機(jī)為一種普通商品，因此對(duì)定制化開(kāi)始慢慢失去興趣。2

　　喬普拉建議戴爾要么采用直銷(xiāo)和傳統(tǒng)銷(xiāo)售混合的方式，要么通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)推行定制化業(yè)務(wù)。無(wú)論采用哪種模式，戴爾都必須和中間商合作。

　　導(dǎo)致戴爾出現(xiàn)衰退的第二個(gè)原因是，此前戴爾一直依賴(lài)和消費(fèi)者的直銷(xiāo)關(guān)系獲取利潤(rùn)，但當(dāng)市場(chǎng)成熟后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)可供選擇的計(jì)算機(jī)品牌越來(lái)越多，戴爾的直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)也就不那么明顯了。戴爾本以為在中國(guó)和印度這樣的發(fā)展中市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)在美國(guó)市場(chǎng)的輝煌，但不幸的是，在這些市場(chǎng)中，大部分消費(fèi)者都不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)3，他們更喜歡和賣(mài)家面對(duì)面地交流，而不是坐在顯示器前下訂單。面對(duì)不同市場(chǎng)的不同消費(fèi)者需求，戴爾的直銷(xiāo)模式顯然行不通了。有鑒于此，戴爾必須尋求完全相反的商業(yè)模式——分銷(xiāo)。

　　盡管戴爾從未公開(kāi)承認(rèn)，但到2002年時(shí)公司已經(jīng)開(kāi)始和一些解決方案的提供商合作，通過(guò)它們向企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品直銷(xiāo)。42005年是戴爾做出全面改變的一年，公司開(kāi)始低調(diào)地和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，期望和這些略帶懷疑眼光的公司展開(kāi)合作。很快，這個(gè)舉動(dòng)便帶來(lái)了可觀(guān)的商業(yè)回報(bào)。到2007年年中，盡管戴爾并沒(méi)有公開(kāi)承認(rèn)任何合作伙伴，但公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售已達(dá)到總銷(xiāo)售額的15%。52007年12月，戴爾終于推出名為“商用產(chǎn)品合作伙伴計(jì)劃”（PartnerDirect）的渠道合作方案，截至此時(shí)公司已在全球發(fā)展了11500家合作伙伴，而且每周都會(huì)新增250～300家。6

　　顯然，在過(guò)去幾年中，戴爾一直都在努力做出改變，從直接聯(lián)系消費(fèi)者的直銷(xiāo)模式變更到與渠道合作伙伴合作銷(xiāo)售的模式。為保證經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量，戴爾不惜逐一和對(duì)方溝通，聽(tīng)取他們的反饋意見(jiàn)，邀請(qǐng)他們參加公司的合作伙伴咨詢(xún)委員會(huì)討論。在這些會(huì)議上，戴爾公司總裁邁克爾·戴爾會(huì)親自出席，以打消經(jīng)銷(xiāo)商心中的疑慮。畢竟，作為渠道經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)的敵人，戴爾要想冰釋前嫌就必須放低姿態(tài)，用關(guān)注消費(fèi)者的熱情來(lái)關(guān)注新的合作伙伴。

　　戴爾的故事反映了商業(yè)世界中存在的兩種完全相反的力量。技術(shù)的發(fā)展使戴爾抓住了直銷(xiāo)模式的機(jī)遇，但技術(shù)同樣推動(dòng)了全球化的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)逐漸失去利潤(rùn)空間時(shí)，發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的技術(shù)普及程度還沒(méi)達(dá)到主流社會(huì)的應(yīng)用水平，這就意味著在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)必須采用傳統(tǒng)的商業(yè)模式。與此同時(shí)，由于發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)存在各種社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境問(wèn)題，企業(yè)要想成功建立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就必須首先將其一一解決。這一點(diǎn)表明，企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)未知市場(chǎng)時(shí)，也必須尋找新的合作伙伴支持自己。

　　當(dāng)然，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)并非停滯不前，它也在慢慢地轉(zhuǎn)換成另一種市場(chǎng)形態(tài)，逐漸成熟的市場(chǎng)其實(shí)正是已然發(fā)生的巨大變化的微小信號(hào)。隨著社會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜，消費(fèi)者也越來(lái)越重視對(duì)更高級(jí)人類(lèi)需求的追求，原來(lái)對(duì)低級(jí)需求的滿(mǎn)足現(xiàn)在已經(jīng)變得不再重要，他們會(huì)更多地思考產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境等方面的影響。有鑒于此，詹姆斯·史伯斯[1]（James Speth）把這種現(xiàn)象稱(chēng)為后發(fā)展社會(huì)時(shí)代。7在這個(gè)時(shí)代中，產(chǎn)品定制化對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)失去了意義。這些后發(fā)展時(shí)代出現(xiàn)的變化對(duì)戴爾和其他企業(yè)來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，因?yàn)樗鼈儗?duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的獲得將產(chǎn)生重要的影響。

　　[1] 史伯斯現(xiàn)任耶魯大學(xué)森林與環(huán)境學(xué)院教授兼院長(zhǎng)，從事環(huán)境政策和可持續(xù)發(fā)展研究。史伯斯領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建了美國(guó)國(guó)家資源保護(hù)咨詢(xún)委員會(huì)和世界資源研究所并曾任該所所長(zhǎng)，他還擔(dān)任過(guò)卡特和克林頓政府環(huán)境高級(jí)顧問(wèn)以及聯(lián)合國(guó)發(fā)展規(guī)劃署署長(zhǎng)。鑒于他在世界范圍內(nèi)在環(huán)境保護(hù)，尤其全球變暖方面對(duì)世人所做的重要提示和突出貢獻(xiàn)，史伯斯最近獲得了榮譽(yù)極高的“藍(lán)色星球獎(jiǎng)”。——譯者注

　　營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的渠道合作伙伴

　　在營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，我們把渠道合作伙伴視為一個(gè)復(fù)雜的實(shí)體。它們是企業(yè)、消費(fèi)者和員工的混合體：作為企業(yè)，它們具有自己的使命、愿景、價(jià)值觀(guān)和商業(yè)模式；作為消費(fèi)者，它們也有希望被滿(mǎn)足的需求和期望；此外，它們也要向最終客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，和消費(fèi)者溝通，這種角色又很像企業(yè)員工。在營(yíng)銷(xiāo)3.0中，渠道合作伙伴的作用非常重要，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)代表著企業(yè)的合作方、文化變革動(dòng)力和具有創(chuàng)造力的伙伴。

　　渠道是企業(yè)的合作方：道不同不相為謀

　　很多企業(yè)會(huì)感到難以管理渠道合作伙伴，其中的原因多半是沒(méi)有選擇好的合作伙伴。在營(yíng)銷(xiāo)3.0中，我們建議企業(yè)采用“目的——特性——價(jià)值”鏡像投射法來(lái)選擇合作伙伴。鏡像投射意味著企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇那些和自己具備完全相同的目的、特性和價(jià)值的潛在合作伙伴（見(jiàn)圖5-1）。

　　圖5-1選擇和企業(yè)相似的渠道合作伙伴

　　企業(yè)的目的和潛在合作伙伴的總體目標(biāo)相關(guān)，相對(duì)比較容易進(jìn)行觀(guān)察和研究；企業(yè)的特性和潛在合作伙伴的內(nèi)部特征之間的聯(lián)系相比之下更為緊密，必須深入探尋才能一窺究竟；和前兩者相比，合作伙伴的價(jià)值體系是最難認(rèn)識(shí)和觀(guān)察的，因?yàn)樗婕皩?duì)方組織深層的共享信仰。

　　在美體小鋪成立初期，公司主要靠特許經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。說(shuō)到這家企業(yè)的成立，它和創(chuàng)始人安妮塔·羅迪克天真的個(gè)性密不可分。羅迪克女士誠(chéng)實(shí)樸素的性格在這家企業(yè)的各個(gè)方面都展露無(wú)遺。例如，公司采用描述性的產(chǎn)品

　　以上就是小編為大家介紹的史伯斯領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建了美國(guó)國(guó)家資源保護(hù)咨詢(xún)委員會(huì)和世界資源研究所并曾的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：史伯斯領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建了美國(guó)國(guó)家資源保護(hù)咨詢(xún)委員會(huì)和世界資源研究所并曾　　地址：/ziliao/407.html