）就是這些(xie)專家中的一位，他認為在(zai)成熟市(shi)場中，消費者會逐漸視(shi)計算(suan)機為一種普通商(shang)品，因此(ci)對定制化(hua)開始慢慢失去興趣。2

　　喬普拉建(jian)議(yi)戴爾要么(me)采用(yong)直銷(xiao)和傳統(tong)銷(xiao)售混(hun)合的(de)方(fang)式，要么(me)通過經(jing)銷(xiao)商(shang)繼續推行(xing)定制(zhi)化業務。無論采用(yong)哪種模式，戴爾都必須和中間商(shang)合作。

　　導致戴爾(er)(er)出(chu)現衰退的(de)(de)(de)(de)(de)第二個原因是(shi)(shi)，此前戴爾(er)(er)一直依賴(lai)和消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)直銷關系(xi)獲(huo)取利潤，但當市(shi)場(chang)(chang)(chang)成熟后消(xiao)費者(zhe)發現可供選擇的(de)(de)(de)(de)(de)計算(suan)機品牌(pai)越來越多，戴爾(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)直銷優勢也(ye)就不(bu)那么明顯了(le)(le)。戴爾(er)(er)本以為在(zai)中(zhong)國和印(yin)度這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)發展中(zhong)市(shi)場(chang)(chang)(chang)會繼續在(zai)美(mei)國市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)輝煌，但不(bu)幸的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，在(zai)這些市(shi)場(chang)(chang)(chang)中(zhong)，大(da)部分(fen)消(xiao)費者(zhe)都不(bu)通(tong)過網絡購買計算(suan)機3，他們更喜歡和賣家面對面地交流，而不(bu)是(shi)(shi)坐在(zai)顯示(shi)器(qi)前下訂(ding)單。面對不(bu)同(tong)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)消(xiao)費者(zhe)需(xu)求，戴爾(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)直銷模(mo)式(shi)顯然(ran)行不(bu)通(tong)了(le)(le)。有(you)鑒于此，戴爾(er)(er)必(bi)須尋求完全相反(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)商業模(mo)式(shi)——分(fen)銷。

　　盡(jin)管(guan)(guan)戴爾從(cong)未公開(kai)(kai)(kai)承認，但到2002年(nian)(nian)時公司已經(jing)開(kai)(kai)(kai)始(shi)和一(yi)些解(jie)決方案的(de)(de)提(ti)供商合作，通過(guo)它們向企業(ye)客戶進行產品直銷(xiao)。42005年(nian)(nian)是戴爾做出(chu)全面改變的(de)(de)一(yi)年(nian)(nian)，公司開(kai)(kai)(kai)始(shi)低調地和經(jing)銷(xiao)商接觸，期望(wang)和這(zhe)些略帶(dai)懷疑眼光的(de)(de)公司展開(kai)(kai)(kai)合作。很快，這(zhe)個舉動(dong)便帶(dai)來了可(ke)觀的(de)(de)商業(ye)回(hui)報。到2007年(nian)(nian)年(nian)(nian)中(zhong)，盡(jin)管(guan)(guan)戴爾并沒有公開(kai)(kai)(kai)承認任何合作伙伴(ban)，但公司通過(guo)經(jing)銷(xiao)商渠(qu)道(dao)實(shi)現的(de)(de)銷(xiao)售(shou)已達到總(zong)銷(xiao)售(shou)額的(de)(de)15%。52007年(nian)(nian)12月，戴爾終于推出(chu)名為“商用產品合作伙伴(ban)計劃”（PartnerDirect）的(de)(de)渠(qu)道(dao)合作方案，截(jie)至此時公司已在全球(qiu)發展了11500家合作伙伴(ban)，而(er)且每周都(dou)會新增250～300家。6

　　顯然，在過去幾年中(zhong)，戴(dai)爾(er)一(yi)直(zhi)都(dou)在努力做出(chu)改變，從直(zhi)接聯(lian)系(xi)消費者(zhe)的(de)(de)(de)直(zhi)銷模(mo)式(shi)變更(geng)到與渠(qu)道合(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)合(he)作(zuo)(zuo)銷售(shou)的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)。為(wei)保證(zheng)經(jing)銷商質量，戴(dai)爾(er)不(bu)惜逐(zhu)一(yi)和對方溝通，聽取他們的(de)(de)(de)反饋意(yi)見，邀請他們參(can)加(jia)公(gong)司的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)咨詢委員(yuan)會討論。在這些會議上，戴(dai)爾(er)公(gong)司總裁邁(mai)克(ke)爾(er)·戴(dai)爾(er)會親(qin)自(zi)出(chu)席(xi)，以打消經(jing)銷商心中(zhong)的(de)(de)(de)疑(yi)慮。畢(bi)竟，作(zuo)(zuo)為(wei)渠(qu)道經(jing)銷商曾經(jing)的(de)(de)(de)敵人，戴(dai)爾(er)要想(xiang)冰釋前嫌就必(bi)須放低姿態，用關注消費者(zhe)的(de)(de)(de)熱情(qing)來(lai)關注新(xin)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)。

　　戴爾的故(gu)事(shi)反(fan)映了(le)商業(ye)世(shi)界中(zhong)(zhong)存在(zai)的兩種完全(quan)相(xiang)反(fan)的力量。技術的發展(zhan)使戴爾抓住了(le)直銷模式(shi)的機(ji)遇，但技術同樣(yang)推(tui)動了(le)全(quan)球化的實現。當發達國(guo)家(jia)(jia)(jia)市(shi)(shi)場(chang)逐漸失去(qu)利潤空間時(shi)，發展(zhan)中(zhong)(zhong)國(guo)家(jia)(jia)(jia)市(shi)(shi)場(chang)的技術普及程度(du)還沒達到主流(liu)社(she)會的應用水平，這(zhe)就意味著(zhu)在(zai)發展(zhan)中(zhong)(zhong)國(guo)家(jia)(jia)(jia)市(shi)(shi)場(chang)進(jin)(jin)行(xing)銷售時(shi)必(bi)須采用傳統的商業(ye)模式(shi)。與此(ci)同時(shi)，由(you)于發展(zhan)中(zhong)(zhong)國(guo)家(jia)(jia)(jia)市(shi)(shi)場(chang)存在(zai)各種社(she)會、經濟(ji)和環境問題，企業(ye)要想成功建(jian)立經銷網絡就必(bi)須首先將其一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)解(jie)決。這(zhe)一(yi)(yi)(yi)點表明，企業(ye)在(zai)進(jin)(jin)入一(yi)(yi)(yi)個未知市(shi)(shi)場(chang)時(shi)，也必(bi)須尋找新的合作(zuo)伙伴支持自己。

　　當然，發達(da)國家市(shi)(shi)場并非(fei)停滯不前，它也(ye)在慢慢地轉換成另(ling)一種市(shi)(shi)場形態，逐漸成熟的(de)(de)市(shi)(shi)場其實正是(shi)已(yi)然發生的(de)(de)巨大變化(hua)的(de)(de)微小(xiao)信號。隨著社會(hui)(hui)變得越(yue)來越(yue)復雜，消費(fei)者(zhe)也(ye)越(yue)來越(yue)重(zhong)視對更(geng)高級(ji)人類需求的(de)(de)追求，原來對低級(ji)需求的(de)(de)滿足現(xian)在已(yi)經(jing)變得不再重(zhong)要(yao)，他們會(hui)(hui)更(geng)多地思考產品和服務對社會(hui)(hui)、經(jing)濟和環境等(deng)方面的(de)(de)影響。有鑒于此，詹姆斯·史伯(bo)斯[1]（James Speth）把這(zhe)種現(xian)象稱為后發展社會(hui)(hui)時代(dai)。7在這(zhe)個時代(dai)中，產品定制化(hua)對消費(fei)者(zhe)來說已(yi)經(jing)失去了(le)意(yi)義(yi)。這(zhe)些后發展時代(dai)出現(xian)的(de)(de)變化(hua)對戴爾和其他企業來說非(fei)常關(guan)鍵，因(yin)為它們對企業營銷渠(qu)道的(de)(de)獲得將產生重(zhong)要(yao)的(de)(de)影響。

　　[1] 史(shi)伯斯(si)現任耶魯大學(xue)森(sen)林與環境(jing)學(xue)院(yuan)教授兼院(yuan)長(chang)，從事環境(jing)政(zheng)策和(he)可持續發(fa)(fa)展(zhan)研究(jiu)。史(shi)伯斯(si)領(ling)導創建(jian)了(le)美國(guo)國(guo)家資源保護咨詢委員會(hui)和(he)世界(jie)資源研究(jiu)所(suo)并曾任該所(suo)所(suo)長(chang)，他還擔任過卡特和(he)克林頓政(zheng)府環境(jing)高級顧問以及聯合國(guo)發(fa)(fa)展(zhan)規(gui)劃署署長(chang)。鑒于(yu)他在世界(jie)范圍內在環境(jing)保護，尤(you)其全球變暖方面(mian)對(dui)世人所(suo)做的重(zhong)要(yao)提示和(he)突出貢(gong)獻(xian)，史(shi)伯斯(si)最近獲(huo)得了(le)榮譽極高的“藍(lan)色星球獎”。——譯者(zhe)注

　　營銷3.0時代的渠道合作伙伴

　　在營(ying)銷(xiao)3.0時代，我們(men)把渠道合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)視為(wei)(wei)一(yi)個(ge)復雜的(de)(de)實(shi)體(ti)(ti)。它(ta)們(men)是企業(ye)(ye)、消費(fei)者(zhe)和(he)(he)員工的(de)(de)混合(he)體(ti)(ti)：作(zuo)為(wei)(wei)企業(ye)(ye)，它(ta)們(men)具有(you)(you)自(zi)己的(de)(de)使命、愿景(jing)、價值觀和(he)(he)商業(ye)(ye)模(mo)式；作(zuo)為(wei)(wei)消費(fei)者(zhe)，它(ta)們(men)也有(you)(you)希望(wang)被滿(man)足的(de)(de)需(xu)求和(he)(he)期望(wang)；此外，它(ta)們(men)也要(yao)向最終客戶銷(xiao)售產品，和(he)(he)消費(fei)者(zhe)溝(gou)通，這種(zhong)角色又(you)很像企業(ye)(ye)員工。在營(ying)銷(xiao)3.0中，渠道合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)的(de)(de)作(zuo)用非常重要(yao)，因為(wei)(wei)他(ta)們(men)同(tong)時代表著(zhu)企業(ye)(ye)的(de)(de)合(he)作(zuo)方、文(wen)化變革動力和(he)(he)具有(you)(you)創造(zao)力的(de)(de)伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)。

　　渠道是(shi)企業(ye)的(de)合作(zuo)方：道不同不相為謀

　　很多企業會感到(dao)難以管理渠(qu)道合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)，其(qi)中(zhong)的(de)原(yuan)因多半是沒有選(xuan)擇(ze)好的(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)。在(zai)營銷(xiao)3.0中(zhong)，我(wo)們建議(yi)企業采用“目(mu)的(de)——特(te)(te)性——價值”鏡像投射法來(lai)選(xuan)擇(ze)合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)。鏡像投射意(yi)味著(zhu)企業應當選(xuan)擇(ze)那些和自(zi)己具備(bei)完全相(xiang)同(tong)的(de)目(mu)的(de)、特(te)(te)性和價值的(de)潛在(zai)合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)（見圖5-1）。

　　圖5-1選擇和企業相似的渠道合作伙伴

　　企業(ye)的(de)(de)目的(de)(de)和(he)潛(qian)在合作伙伴(ban)的(de)(de)總體目標(biao)相(xiang)(xiang)關，相(xiang)(xiang)對比較容易進行觀察(cha)和(he)研究(jiu)；企業(ye)的(de)(de)特(te)性和(he)潛(qian)在合作伙伴(ban)的(de)(de)內部特(te)征之間的(de)(de)聯系(xi)相(xiang)(xiang)比之下更(geng)為緊密，必須深(shen)入探尋才能一窺究(jiu)竟；和(he)前兩者相(xiang)(xiang)比，合作伙伴(ban)的(de)(de)價(jia)值體系(xi)是最難(nan)認識和(he)觀察(cha)的(de)(de)，因為它涉及對方組(zu)織深(shen)層(ceng)的(de)(de)共享信(xin)仰。

　　在(zai)美體(ti)小鋪成立(li)初期，公司主要靠特許(xu)經營(ying)模式發展。說到這家企業(ye)的(de)(de)成立(li)，它和(he)創始人安妮塔(ta)·羅迪克天真的(de)(de)個(ge)性密(mi)不(bu)可(ke)分。羅迪克女士誠(cheng)實樸素的(de)(de)性格(ge)在(zai)這家企業(ye)的(de)(de)各個(ge)方面(mian)都展露無(wu)遺。例如(ru)，公司采用(yong)描(miao)述(shu)性的(de)(de)產品

　　以上就是小編為大家介紹的史伯斯領導創建了美國國家資源保護咨詢委員會和世界資源研究所并曾的全部內(nei)容，如果大家還對(dui)相關(guan)(guan)(guan)的內(nei)容感興趣，請持續關(guan)(guan)(guan)注上海(hai)危機(ji)公關(guan)(guan)(guan)公司

　　本文標題：史伯斯領導創建了美國國家資源保護咨詢委員會和世界資源研究所并曾　　地址(zhi)：/ziliao/407.html