在選擇合作伙伴時，羅迪克的方式也非常個性化。她始終堅持和對方面談，并努力在談話中了解潛在合作伙伴的性格特征。她要尋找的是那些希望給消費者帶來改變，而不是一心只顧賺錢的合作伙伴。羅迪克發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)銷商要比男性經(jīng)銷商更認同自己的社會和環(huán)境價值理念，因此在公司早期發(fā)展過程中，美體小鋪的特許經(jīng)銷商中有90%都是女性。事實證明，采用特許經(jīng)銷方式對這家公司來說是一個巨大的成功，美體小鋪在成立之后的十年內(nèi)每年都保持近50%的增長速度。8

　　Ben & Jerry冰激凌公司被收購前在俄羅斯發(fā)展的故事和美體小鋪很相似。和美體小鋪一樣，Ben & Jerry也是一家極富社會責任感的企業(yè)，公司銷售的冰激凌也是簡單的自制產(chǎn)品。由于公司把改善社會視為己任，Ben & Jerry的早期管理層制定了很長遠的目標，并不急于求得快速發(fā)展。在這種思路的指導下，公司總是從內(nèi)部慢慢培養(yǎng)認同企業(yè)價值觀的領(lǐng)導者，實行穩(wěn)步前進的戰(zhàn)略。

　　雖然冰激凌在俄羅斯是很暢銷的產(chǎn)品，但賺錢并不是Ben & Jerry進入這個國家的初衷。說起來也許有些讓人難以置信，Ben & Jerry根本就沒有考慮過利潤問題，它只想在美蘇結(jié)束長期冷戰(zhàn)之后為恢復兩國關(guān)系盡一份力。20世紀90年代初，Ben & Jerry決定到俄羅斯發(fā)展業(yè)務(wù)，公司為此專門指派值得信任的員工戴夫·莫斯到俄羅斯工作，但是莫斯一個人孤掌難鳴，他必須在當?shù)貙ふ液献骰锇椤?/p>

　　然而，莫斯很快就發(fā)現(xiàn)在俄羅斯很難找到合適的人選來推廣該品牌。雖然潛在的合作伙伴有不少，但沒有一個真正理解Ben & Jerry的社會責任價值觀。這些合作伙伴全都是野心勃勃、滿腦子利潤的當?shù)毓?，他們只想著如何快速賺錢。在他們眼中，Ben & Jerry的品牌只是一項非常有價值的資產(chǎn)，但對于這家公司的基本價值觀，他們嚴重缺乏了解。在頗費了一番工夫之后，Ben & Jerry最終選擇和Intercentre公司合作，一起在俄羅斯推廣該冰激凌品牌。

　　但是雙方的合作從一開始就很不順利，兩家公司一直在朝著相反的方向發(fā)展，公司的價值觀之間出現(xiàn)了嚴重背離。例如，為實現(xiàn)快速盈利，合作伙伴希望直接在莫斯科開店，迅速擴大品牌影響；而Ben & Jerry管理層則認為應(yīng)當?shù)叫〕潜说昧_扎沃茨克扎根，像在美國佛蒙特州一樣低調(diào)地白手起家。此外，雙方在俄羅斯商界盛行的賄賂之風上出現(xiàn)了激烈的觀點沖突，而合作伙伴對環(huán)保原料采購的漠不關(guān)心也讓Ben & Jerry管理層感到非常失望。9

　　拉克姆（Rackham）、弗里德曼（Friedman）和拉夫（Ruff）等人非常強調(diào)共享價值觀的重要性10，他們指出有三種方式可以評估對合作伙伴的選擇是否正確：首先，合作雙方應(yīng)捫心自問是否想實現(xiàn)雙贏的結(jié)果，良好的伙伴關(guān)系是水平化而非垂直化的，雙方都應(yīng)從合作中獲得同等的利益回報；其次，合作雙方應(yīng)認真審視對方是否強調(diào)質(zhì)量標準，如果雙方都強調(diào)質(zhì)量標準，那么建立成功的合作關(guān)系的可能性就比較大；最后，合作雙方應(yīng)努力認清對方的價值觀，看它們是否和自己的價值觀相吻合。

　　崔海濤[1]（Tony Haitao Cui）、拉于（Raju）和張志浩等人的研究也同樣證實了共享價值觀的重要性。11當企業(yè)和合作伙伴之間的關(guān)系存在公平性價值時，渠道結(jié)構(gòu)中的價格穩(wěn)定性將更加容易協(xié)調(diào)，從而起到改善整個渠道經(jīng)濟的作用。企業(yè)制定公允的交易價格后，其渠道合作伙伴就會相應(yīng)地制定合適的最終用戶價格。通過提升和合作伙伴之間的成本信息透明度，企業(yè)可以有效地建立公平的合伙機制。

　　作為向渠道合作伙伴營銷價值觀的第一步，企業(yè)必須了解合作伙伴自身的價值觀。在營銷3.0中，兩個企業(yè)實體之間的合作就好像兩個人的婚姻行為。企業(yè)要做的不是關(guān)注對方的商業(yè)模式，而是要充分了解對方的目的、價值和特征是否和自己吻合。在此基礎(chǔ)上企業(yè)才能和合作伙伴展開互利共贏式溝通，簽訂可靠的法律文件。這一點充分解釋了安妮塔·羅迪克看似個性化的舉動為何會取得如此大的成功。

　　渠道是企業(yè)的文化變革動力：分銷企業(yè)理念

　　成長的需要要求公司必須借助渠道合作伙伴跟消費者打交道，因此，企業(yè)在營銷價值觀時需要高度依賴經(jīng)銷商，當其無法通過宣傳媒體直接和消費者溝通時情況更是如此。Maria Yee家具公司就是一個很好的案例，該公司2007年在美國銷售的家具有將近一半是通過家具零售商賣掉的。12Maria Yee家具公司和其他家具制造商一樣，主要通過三家零售商向中高端市場提供產(chǎn)品，這三家零售商分別是Crate & Barrel、Room & Board和Magnolia Home Theater家居產(chǎn)品公司。Maria Yee公司主要生產(chǎn)和銷售環(huán)保型家具，因此非常強調(diào)綠色產(chǎn)品理念，在使用可持續(xù)性原材料和選擇注重環(huán)保的供應(yīng)商方面要求非?？量?。

　　但可惜的是，Maria Yee家具公司缺少和消費者直接溝通的渠道，因此只能通過合作伙伴向消費者傳達其綠色產(chǎn)品概念。為保證合作伙伴和自己一樣重視該理念并積極推動全行業(yè)的環(huán)保運動，公司創(chuàng)始人瑪麗亞·伊（Mari

　　以上就是小編為大家介紹的他必須在當?shù)貙ふ液献骰锇?/strong>的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司