另一個相關案例是寶(bao)潔公(gong)(gong)司(si)(si)為市場提供(gong)(gong)安(an)全(quan)飲用水(shui)。和(he)聯(lian)合利華一樣，寶(bao)潔公(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)小包裝營(ying)銷(xiao)方面也積累了豐富經驗。寶(bao)潔利用其(qi)專利水(shui)處理(li)技術(shu)，在(zai)(zai)全(quan)世界范圍內為消費者提供(gong)(gong)安(an)全(quan)的(de)飲用水(shui)凈水(shui)劑(ji)(ji)。在(zai)(zai)此過(guo)程中(zhong)，寶(bao)潔也是采(cai)用了小包裝營(ying)銷(xiao)的(de)策略以降低產品價(jia)格。在(zai)(zai)飲水(shui)安(an)全(quan)得不到保證的(de)地區，人們只要把一袋(dai)凈水(shui)劑(ji)(ji)倒進桶里就(jiu)能將其(qi)轉化為飲用水(shui)。通(tong)過(guo)這種方式(shi)，寶(bao)潔公(gong)(gong)司(si)(si)促進了聯(lian)合國千(qian)年發展目(mu)標中(zhong)第(di)5、第(di)6和(he)第(di)10條目(mu)標。14

　　產品要有質量，更要有合適(shi)的價格和包裝。

　　秘訣(jue)六：注重傳播，努(nu)力尋(xun)找(zhao)潛在消費者

　　別讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)四處尋覓你的(de)(de)產品。在當(dang)今全(quan)球化知識經濟時代，企業對信息技術(shu)和互聯網的(de)(de)掌握和運用(yong)已成為必不可(ke)少的(de)(de)內(nei)容。但(dan)是(shi)，數(shu)(shu)字化鴻溝（即數(shu)(shu)字技術(shu)和互聯網用(yong)戶(hu)與(yu)非用(yong)戶(hu)之間的(de)(de)社會文(wen)化差(cha)異）仍是(shi)全(quan)球市(shi)場中亟待解決的(de)(de)一個問題，能夠跨越這(zhe)個鴻溝的(de)(de)企業必將(jiang)極大地擴展自(zi)己(ji)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)規模(mo)。

　　例如，自(zi)2005年以來，惠普(pu)公(gong)(gong)司(si)一(yi)直和商業伙伴合作(zuo)(zuo)，努力縮(suo)小發展中國家的(de)數字(zi)化鴻溝，幫助(zhu)各行業實現信息技術(shu)變(bian)革。15在(zai)(zai)追求業務(wu)增長的(de)過(guo)程中，惠普(pu)把低收入(ru)市場(chang)作(zuo)(zuo)為公(gong)(gong)司(si)未(wei)來的(de)主要市場(chang)。在(zai)(zai)培(pei)育市場(chang)時，惠普(pu)不斷(duan)縮(suo)小消(xiao)費(fei)者之間的(de)數字(zi)化差距，為貧(pin)困群體提(ti)供了價廉物(wu)美(mei)的(de)信息技術(shu)解決方案。對于惠普(pu)這樣在(zai)(zai)成熟(shu)市場(chang)中遭遇發展瓶頸(jing)的(de)企業來說，這些消(xiao)費(fei)者無疑是公(gong)(gong)司(si)未(wei)來的(de)希望。

　　不(bu)要(yao)等著消費者找上(shang)門，企業應當主動發現未(wei)來的顧客。

　　秘訣七：獲取、維護和增加(jia)客戶(hu)

　　擁有顧(gu)(gu)客(ke)之(zhi)后，企業(ye)(ye)(ye)要做的(de)(de)工(gong)作是努(nu)力維(wei)持和(he)他(ta)們(men)之(zhi)間的(de)(de)良好(hao)關(guan)系(xi)。我們(men)應當對(dui)每(mei)個顧(gu)(gu)客(ke)都做到如親友般熟悉，這(zhe)樣(yang)(yang)才能全面了解他(ta)們(men)各自不(bu)同的(de)(de)需求、期(qi)望、愛好(hao)和(he)行(xing)(xing)為模式，才能促進企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)繼續發(fa)展(zhan)。顯(xian)然，這(zhe)些目標也(ye)正(zheng)是顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)系(xi)管理的(de)(de)主要原(yuan)則，其核心目的(de)(de)就是要為消(xiao)費者提(ti)供深刻的(de)(de)理性滿足(zu)和(he)情感滿足(zu)，以此激發(fa)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)長期(qi)購買行(xing)(xing)為。此外，在消(xiao)費者關(guan)系(xi)日益水平化的(de)(de)今天，口(kou)碑營銷的(de)(de)重要性正(zheng)變得越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明顯(xian)，這(zhe)樣(yang)(yang)做也(ye)能有效地(di)把消(xiao)費者轉化成企業(ye)(ye)(ye)品牌的(de)(de)忠(zhong)實擁護者。

　　例如，PetSmart Charities公(gong)司通(tong)過(guo)自建收(shou)養中心，至(zhi)今已(yi)經拯救了上(shang)百萬遺棄寵(chong)(chong)物的(de)生命。16該公(gong)司的(de)寵(chong)(chong)物收(shou)養方案不但(dan)吸(xi)引了大量參(can)觀(guan)者(zhe)，而且有(you)(you)效(xiao)地提升了寵(chong)(chong)物相關(guan)產品(pin)的(de)銷(xiao)售。通(tong)過(guo)幫助寵(chong)(chong)物，公(gong)司吸(xi)引了很多新客戶，然后(hou)通(tong)過(guo)各銷(xiao)售網點(dian)對他們進行交(jiao)叉銷(xiao)售。因為(wei)(wei)公(gong)司對寵(chong)(chong)物關(guan)愛有(you)(you)加，這(zhe)種行為(wei)(wei)讓消費者(zhe)深受(shou)感動，從而變得對其品(pin)牌(pai)無比忠誠。

　　想顧客(ke)之(zhi)所想才(cai)能無往而(er)不(bu)利。

　　秘(mi)訣(jue)八：無(wu)論經(jing)營哪種業務，記住你(ni)是在(zai)提供服務

　　服(fu)務業(ye)(ye)(ye)(ye)并不限(xian)于(yu)酒店或餐廳，實(shi)際(ji)上，無論你(ni)從事的(de)是(shi)哪(na)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，都必(bi)須有(you)一顆服(fu)務顧(gu)客的(de)心。既然(ran)是(shi)提(ti)供服(fu)務，那(nei)就一定要(yao)拿出服(fu)務行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)態度，而(er)不能把銷(xiao)售當成可以(yi)應付的(de)差事。企業(ye)(ye)(ye)(ye)在為顧(gu)客服(fu)務時必(bi)須真誠(cheng)，必(bi)須投入感(gan)情，要(yao)讓消費(fei)者感(gan)受到你(ni)提(ti)供的(de)購物(wu)體(ti)驗是(shi)快樂而(er)難忘的(de)。企業(ye)(ye)(ye)(ye)必(bi)須明白這樣一點，你(ni)的(de)公司價(jia)值正(zheng)是(shi)通過產品和服(fu)務來(lai)體(ti)現的(de)，因(yin)此必(bi)須保(bao)證它們能對消費(fei)者的(de)生活產生積極的(de)影響。

　　例如，全食(shi)超市就把自己(ji)的(de)業(ye)務視為對(dui)(dui)消(xiao)費(fei)(fei)者和整個社會(hui)的(de)服(fu)(fu)務，而不是簡(jian)單的(de)銷(xiao)售產品而已。正因為如此，公司才大力引導消(xiao)費(fei)(fei)者采用更加健(jian)康的(de)生活方式(shi)。此外(wai)，公司對(dui)(dui)員工也表(biao)現出(chu)了(le)服(fu)(fu)務意識，讓他們對(dui)(dui)企(qi)業(ye)戰(zhan)略方向等重要(yao)問題進行投票，表(biao)達自己(ji)的(de)觀點和看法(fa)。

　　所有的行業(ye)都是(shi)服務業(ye)，因為每件(jian)產品傳(chuan)遞的都是(shi)服務意識。

　　秘(mi)訣(jue)九：學會(hui)從質量、成本和交付三(san)方面改善(shan)業務流(liu)程

　　營銷(xiao)者(zhe)的任務(wu)是要不(bu)斷(duan)改善商(shang)業(ye)模(mo)式中的質(zhi)量、成本(ben)和(he)(he)交(jiao)付情況，不(bu)斷(duan)滿足對消費者(zhe)、供應商(shang)和(he)(he)渠道合(he)作伙伴的各(ge)種(zhong)承諾(nuo)。企業(ye)必須牢記，在(zai)產品質(zhi)量、數量、交(jiao)付時間和(he)(he)價(jia)格(ge)等方面，任何欺騙行為(wei)對企業(ye)都是致命的。

　　約(yue)翰(han)遜(xun)父子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)以和本地(di)供應(ying)商的(de)(de)良(liang)好(hao)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)而聞名，公(gong)司(si)(si)(si)和本地(di)農戶合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)，很好(hao)地(di)提(ti)高了(le)(le)生產(chan)率，改(gai)善了(le)(le)產(chan)品交付情況。例如，為(wei)保證除蟲菊(ju)的(de)(de)可(ke)持續供應(ying)，公(gong)司(si)(si)(si)甚至遠赴(fu)肯尼(ni)亞和當(dang)地(di)農戶合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)。通(tong)(tong)過(guo)(guo)與KickStart公(gong)司(si)(si)(si)和肯尼(ni)亞除蟲菊(ju)委員(yuan)會的(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)，約(yue)翰(han)遜(xun)父子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)大力幫助(zhu)當(dang)地(di)農戶購(gou)買(mai)灌(guan)(guan)溉設施。擁有新的(de)(de)灌(guan)(guan)溉水(shui)泵(beng)后，當(dang)地(di)農民的(de)(de)除蟲菊(ju)產(chan)量顯著(zhu)提(ti)高，進而保證了(le)(le)該公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)原料供應(ying)。與此同時，由于水(shui)泵(beng)的(de)(de)使用，其他(ta)農作(zuo)(zuo)(zuo)物的(de)(de)收成也得以提(ti)高，因此當(dang)地(di)農民又得到了(le)(le)一定(ding)額外收入。由此可(ke)見，通(tong)(tong)過(guo)(guo)改(gai)善公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)供應(ying)鏈管(guan)理，約(yue)翰(han)遜(xun)父子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)直接或(huo)間接地(di)促進了(le)(le)聯(lian)合(he)國千年發展目標中第1、第2和第6條目標。17

　　改善業務流程是企業永無止(zhi)境(jing)的目標(biao)。

　　秘訣十：廣(guang)集信息，慎下(xia)結論

　　最后一(yi)條原則告(gao)訴我們(men)必須不斷地(di)學習、學習、再(zai)學習。對企業來說，知識(shi)和(he)經驗的積累是(shi)影響最終決(jue)(jue)策(ce)的重(zhong)要(yao)因素。只有具備成熟的精神和(he)敏銳清(qing)晰的內心，營銷者(zhe)才能在理性(xing)和(he)智慧的基礎上快速(su)做(zuo)出正確(que)決(jue)(jue)策(ce)。

　　安德(de)魯·薩(sa)維茲（Andrew Savitz）和卡?

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